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El envío de e-mails es una de las formas más habituales y efectivas de mantenernos en contacto con nuestros clientes. Como hemos visto anteriormente, esta herramienta nos permite una interacción directa con los leads y regular con qué frecuencia y objetivos nos acercamos a ellos. Pero, ¿sabes qué tipos de correos se pueden utilizar? A continuación te explicamos cinco tipos de e-mails automáticos que te pueden ser útiles:

1. E-mail de bienvenida: su nombre ya nos lo dice todo. Una vez el cliente se ha interesado por nosotros y nos ha facilitado su dirección (mediante subscripciones, descargas de contenidos, etc.) este mensaje servirá para romper el hielo. En él se puede incluir una breve presentación de la compañía o, si se prefiere, dejarla para mensajes futuros.

2. E-mail cross-sell o up-sell: filosofía promocional en estado puro. Mediante estos mensajes podemos ofrecer al cliente versiones ampliadas del producto que ha adquirido u otras promociones. Por ejemplo, hablaremos de up-selling si nos dedicamos a vender coches y ofrecemos a nuestro cliente que a su vehículo le añada el sistema de navegación y las ayudas para aparcar que no lleva el modelo de serie. Sin embargo, si vendemos muebles y le ofrecemos una mesilla de noche y un armario a quien se ha interesado por una cama, estaremos haciendo cross-selling.

3. E-mail de cumpleaños: no está de más felicitar a nuestros clientes por su cumpleaños. Además de crear un vínculo con ellos, podemos aprovechar la ocasión para ofrecerles pequeños descuentos u otros detalles que nos ayuden a fidelizar nuestros leads.

4.- Encuestas de satisfacción: puntualmente podemos mandar a los clientes breves encuestas para conocer su grado de satisfacción con nuestra empresa. Esto nos puede ser muy útil para saber si hay algo en lo que estamos fallando y así poder mejorar. Si el cliente ve que se atienden sus peticiones estará un paso más cerca de la satisfacción y de tenernos presentes en sus recomendaciones.

5. Recuperación de clientes potenciales: cuando un cliente hace tiempo que no se muestra activo podemos llamar su atención mediante el envío de e-mails. En función de la estrategia que queramos seguir tenemos la opción de mandar un correo puntual para comprobar su reacción o reintroducirlo en la cadena de envíos habitual.

Conocer a la perfección a sus clientes es el objetivo final de cualquier vendedor; eso es, saber qué y cuándo ofrecerle aquel producto que le interesa, en ocasiones, aun sin saberlo. Hasta hace unos años esta tarea requería de muchos esfuerzos de los comerciales, que tenían que ganarse el favor de los compradores a base de visitas, paciencia y maña. Mucha maña. En este modelo ya obsoleto, el comercial tenía que asegurar su apuesta invirtiendo mucho tiempo en crear la base de perfiles que más se asemejara a cada producto. Y hablando de negocios, hablar de tiempo implica hablar de un dinero a menudo invertido sin retorno.

La introducción del marketing automático en el proceso de vendas representa un alivio considerable en este camino que une el cliente final con el producto. Mediante sus propias selecciones y su comportamiento en las diferentes fases de una misma campaña (desde las primeras fases de inbound marketing inicial hasta, si se da el caso, la fidelización final), el cliente elabora su propia ficha personal de intereses, gustos y opiniones que el software registra ofreciendo una estampa individualizada de cada lead o cliente potencial. Las ventajas que ofrece esta opción son más que evidentes. Sabiendo qué es lo que busca cada cliente le podemos dar una respuesta hecha a su medida. Esto no solo será positivo para él, sino que también mejorará la imagen de nuestra compañía. En este sentido, herramientas de marketing automático como Mautic permiten pulir el conocimiento del cliente y acercarnos a él. Dicho de otro modo, darle lo que él mismo ha manifestado que le llama la atención. Eso nos permitirá no bombardearles indiscriminadamente y no abrumarle con nuestros mensajes. Algo muy importante puesto que implica conseguir todo lo contrario a lo que deseamos.

Muchas necrológicas se han escrito para el mail marketing en los últimos años: el término «el email marketing ha muerto» ofrece centenares de miles de resultados en las búsquedas en Google. Sin embargo, el correo electrónico sigue siendo la forma más eficaz y rentable para convertir prospectos en clientes.

El Email Marketing es uno de los componentes básicos de automatización de marketing pero no entendido como herramienta de envíos masivos sino como marketing inteligente que produce contactos certeros y oportunos desencadenados por el comportamiento de los mismos clientes potenciales. Este tipo de interacción sólo la pueden ofrecer, de una manera sostenible y escalable, las plataformas de automatización de marketing.

Pensemos por un momento en el enfoque tradicional del mail marketing: crear una base de datos de contactos, segmentarla en listas (por ejemplo: por industria, ubicación, sexo, edad, etc.), enviar correos electrónicos y a volver a empezar. Este enfoque es eficaz hasta cierto punto, pero está limitado porque los datos no evolucionan ni se enriquecen (más allá de registrar la actividad de correo electrónico). En última instancia, esto no da cuenta de cómo sus clientes y posibles clientes interactuan con usted.

Hoy en día con la automatización de marketing somos capaces de conjugar los datos de segmentación con los de comportamiento ofreciendo experiencias personalizadas y aún así escalables, por ejemplo: ¿desea contactar todas las personas mayores de 40 años, de Madrid, que hayan suscrito su boletín de noticias y han visitado su página de precios en la última semana? No hay problema. ¿Quiere agradecer a todos los que se suscribieron a su blog hoy y darles un cupón de regalo porque alcanzó 1.000 suscriptores? Fácil. La automatización de Marketing ofrece a los comerciantes una visión unificada y completa de las personas en su base de datos y proporciona patrones que los departamentos de marketing han de saber interpretar de manera creativa, para crear experiencias de marketing inteligentes y útiles.

Así, podemos ver que la Automatización del Marketing es una herramienta increíblemente poderosa para ayudar a los vendedores a estar en el lugar correcto, en el momento adecuado. Pero llegar allí es la parte más fácil – la conversión tiene que ser el verdadero objetivo. Aquí es donde la creatividad se convierte en el factor diferencial. 

Si otra vez nos fijamos en el mail marketing, hay un número casi infinito de formas en que la creatividad influye en el contenido y que pueden afectar las posibilidades de participación: desde el diseño y el texto hasta la experiencia general partiendo de la bandeja de entrada hasta la página de destino. Tome el humilde texto del asunto como un ejemplo: un muy significativo 64% de los correos electrónicos se abren sólo por la línea de asunto. Así que ¿cuan creativos debemos llegar a ser? ¿Está educando, haciendo una pregunta o anunciando una venta en su línea de asunto? El impacto de esta pequeña parte de un correo electrónico demuestra perfectamente cómo la creatividad afecta a los resultados: sin ella, el valor de automatización de marketing se reduce considerablemente. ¿Y qué si hablamos del texto del propio correo electrónico? ¿Es «humano»? ¿Se lee como una plantilla, preparada para un envío masivo o suena como que alguien le escribió una nota directamente al destinatario? Todas estas preguntas apuntan a la importancia para los responsable de marketing de ser creativos para aprovechar el hecho de estar en el lugar correcto en el momento adecuado y así captar la atención de sus clientes o prospectos.

Hace unos años los compradores tenían vías limitadas para obtener la información necesaria para una compra, porque era el vendedor quien controlaba el proceso. Pero gracias a Internet y las redes sociales los compradores tomaron la sartén por el mango. Podían acceder por sus propios medios a la información, en cualquier lugar y en cualquier momento. Y podían retrasar su compromiso con los representantes de una marca hasta que sabían tanto (o más) que el propio vendedor. Por ejemplo, piensa en cómo te preparas para comprar un coche. No vas al concesionario hasta que sabes exactamente qué modelo quieres y cuánto quieres pagar ¿no?

Para hacer frente a este desafío, los departamentos de Marketing comenzaron a desempeñar un papel más importante en el proceso de generación de ingresos, manteniendo las relaciones con los clientes potenciales en fase inicial hasta que estos estuvieran listos para pasar al siguiente estado.

Pero esta solución plantea su propio desafío: el problema de la escala. Compradores autónomos exigen conversaciones relevantes y personalizadas en su propio marco temporal. Si no eres capaz de proporcionar esa experiencia, es probable que opten por darse de baja de tus comunicaciones. Pero, ¿cómo te las arreglas para dialogar individualmente con los cientos de miles, incluso millones, de clientes potenciales?

Es precisamente por eso que tener una plataforma de automatización de marketing se hizo tan crítico a finales de la pasada década. No había, literalmente, ninguna otra forma de mantenerse al día con las demandas del marketing moderno. Los intentos de poner en práctica este tipo de procesos masivos sin los sistemas adecuados eran una forma rápida de crear líos colosales y oportunidades perdidas. Por suerte, hoy en día existen soluciones mucho más sencillas.

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1 ¿Qué es la automatización de marketing?

La automatización de marketing es una poderosa herramienta de marketing y ventas que automatiza muchas de las tareas que de ordinario se realizan manualmente, como el envío de campañas de correo electrónico, su seguimiento y la generación de leads. La automatización de marketing ayuda a conducir a los clientes potenciales a través del proceso de venta con un mínimo de tiempo y recursos invertidos, y con la máxima velocidad y eficiencia.

2 ¿Qué implica?

La mayoría de las aplicaciones de automatización de marketing y ventas ofrece un conjunto de características diferentes, pero las herramientas fundamentales son CRM, email marketing, generación de leads, seguimiento y presentación de informes. Estas aplicaciones imponen un cambio de juego, que está diseñado para darte una enorme potencia con el 20% de la complejidad y el costo de otros sistemas.

3 ¿Necesito un experto en marketing para aprovechar la automatización de marketing y ventas?

Diferentes herramientas informáticas requieren de diferentes niveles de comprensión y conocimiento acerca del marketing. Aplicaciones como mautic están diseñadas específicamente para atender las necesidades de las pequeñas empresas, lo que significa que la interfaz es fácil de usar y no hay jerga complicada ni terminología específica. La aplicación es sencilla y muy fácil de usar.

4 ¿Es cara?

Dependiendo de la elección del proveedor. Al igual que con cualquier otro producto o servicio, los precios varían considerablemente. Algunas aplicaciones arrancan en los 1000 € por mes y usuario, aunque también existen soluciones Open Source, a coste cero, como mautic.

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5 ¿Funciona?

La respuesta corta es sí. Realmente funciona. Las empresas que utilizan la automatización de marketing en la generación de leads declaran un aumento del 450% en número de clientes potenciales. Las búsquedas mensuales de Google para el término «automatización de marketing» han crecido un 40% en el último año. El 78% de las empresas punteras declaran que el software de automatización de marketing es responsable de mejorar la generación de ingresos.

6 ¿Automatización de marketing es una forma elegante de decir “autoresponder de correo electrónico”?

No. Los autoresponders son sólo una de las funciones de la automatización de marketing. Sin ánimo de exhaustividad, las actividades de automatización incluyen el correo electrónico, SMS, actualizaciones en redes sociales, creación de tareas automáticas, captura y generación de clientes potenciales, y la presentación de informes.

7 ¿Qué es la captura de clientes potenciales?

Es el proceso de captura de información sobre las personas que visitan tu sitio web o pueden estar interesados en tu producto, normalmente mediante un formulario.

8 ¿Qué es la generación de clientes potenciales?

Es el proceso de guiar en la dirección correcta a los clientes potenciales y desarrollar una relación con ellos, respondiendo a sus preguntas y dándoles soporte durante el proceso de compra. En general nadie viene a tu sitio web listo para comprar, más bien necesitarán información adicional antes de que se materialice una venta.

9 ¿Qué nos depara el futuro de la automatización de marketing y ventas?

Éste es un sector que no hará más que crecer en un futuro immediato. Se espera que la adopción de la tecnología de automatización de marketing aumente un 50% durante 2015.

10 ¿Dónde puedo obtener más información?

Tienes más información sobre la automatización de marketing y marketing automático en el sitio web de Mrktic

El marketing online está evolucionando hacia un modelo cada vez más automatizado basado en la mejora continua de los procesos de venta fruto de la iteración y de la optimización que surge del análisis de los resultados.
La automatización de los procesos permite ejecutar distintas actividades tales como el envío de mailings, tests A/B, lead score, lead nurturing, la optimización de la página de aterrizaje, etc., de forma ordenada y coherente de acuerdo con la metodología del inbound marketing, en contraste con el modelo actual en que cada funcionalidad es llevada a cabo por una plataforma diferente y por lo tanto es dificil consolidar la información y los resultados.
Para implementar correctamente esta metodología de reconocida eficacia, es necesario utilizar soluciones de software que integren todas las herramientas necesarias y que permitan la creación, desarrollo, ejecución y análisis de todas las acciones de marketing de forma sencilla y repetible por parte de usuarios no técnicos.
En mrktic utilizamos la solución Open Source Mautic por las ventajas competitivas que representa, frente a otras alternativas propietarias, a nivel de costes, personalización y recursos lo que la convierten en una solución idónea para aquellas Pymes que quieren intoducirse en el incipiente sector de la automatización de marketing.

El marketing de goteo es el proceso de que de forma automática «gotea» información relevante a los clientes potenciales durante un período de tiempo, por lo general a través de correo electrónico, basándose en la interacción del usuario o a intervalos de tiempo predefinido.

Las campañas de marketing de goteo son un novedoso concepto asociado con las plataformas de automatización de marketing. Este tipo de campañas permiten envíar mensajes personalizados, en tiempo y contenido, a sus potenciales clientes de forma automatizada sin implicar personal en esta tediosa tarea y sin descuidar ni uno sus clientes potenciales.

Imagine este escenario: una visita anónima accede a su sitio y rellena un formulario solicitando información de su producto. A partir de este momento la visita se habrá convertido en «lead» o cliente potencial y la plataforama de automatización de marketing ejecutará el workflow que hayamos programado para él y que le acompañará durante el proceso de conversión a cliente.

En la imagen podemos ver el ejemplo de un proceso de marketing de goteo aunque no existe una solución perfecta para todo: cada sector y producto deberán implementar el proceso más adecuado.

Buenas prácticas del marketing de goteo

Define el target de la campaña

Adapte sus campañas para que se dirijan a cada segmento de su lista de potenciales clientes con precisión. Cuanto más exacta su segmentación mayor el nivel de personalización del mensaje.

Realiza prebas y más pruebas

Pon a prueba la efectividad te tus campañas y continuamente evalua qué aspectos obtienen mejores resultados. Revisa con frecuencia los objetivos de la campaña, KPIs, y las métricas como aperturas, click-through y rebotes.

Personaliza el mensaje

Que sea fácil para sus potencales clientes expresar su preferencias sobre la frecuencia de los mensajes, el tipo del contenido que les gustaría recibir y cómo les gustaría recibir ese contenido.

Sácale el mayor provecho a tus herramientas

Las campañas de marketing de resulten aún más articuladas gracias a las herramientas de automatización de marketing las cuales proporcionan herramientas de análisis y segmentación, conectores con redes sociales e integración con aplicaciones CRM que facilitan su puesta en marcha y gestión.

Tipos de campañas:

Campañas de goteo para Branding:

ayude a mantener sus potenciales clientes comprometidos con su empresa durante todo el proceso de venta.

Campañas de goteo educativo:

proporcione información relevante del producto a los potenciales clientes para prepararlos para la compra.

Campañas de goteo competitivas:

oriéntelas a los clientes de la competencia mostrándoles las ventajas de cambiar a su producto

Campañas de goteo de recuperación:

vuelva a ganar el interés de clientes potenciales que se han mostrado indiferentes o han perdido interés en nuestros productos.

Campañas de goteo promocionales:

atraiga a los clientes potenciales con promociones limitadas en el tiempo y ofertas de precios especiales.

Campañas de goteo de formación:

se pueden utilizar para formar nuevos clientes o internamente para hacer seguimiento de los alumnos través de un programa de formación

Una de las ventajas del marketing automático es que nuestra campaña está viva, desde que trazamos los primeros esbozos hasta que nos damos por satisfechos y pulsamos el botón que detiene las acciones. Y es que, a diferencia de los métodos tradicionales con los que debemos mantener la apuesta inicial hasta las últimas consecuencias, el marketing online nos permite adaptar y moldear nuestras acciones en función del retorno que recibamos en cada momento.

Así pues, las opiniones y los resultados que monitorizamos en tiempo real nos pueden resultar muy útiles para ajustar nuestras acciones a lo que el público mejor recibe. Dicho de otro modo, nos sirve para dar a nuestros lead customers lo que la experiencia nos demuestra que buscan.

Entre las herramientas que mejor nos pueden ayudar a ello destacan los llamados test A/B. El principio de funcionamiento de esta táctica es muy simple: en los textos o páginas que preparemos como reclamo, probar distintas variantes de un mismo elemento y comprobar cuál de los dos obtiene mejores resultados. Eso es, disponer dos botones de colores, formas y textos de reclamo distintos pero con la misma finalidad para luego ver qué opciones obtienen un mayor porcentaje de éxito.

Es cierto que poco podremos deducir del estudio de casos aislados, aunque si repetimos este test en diferentes ocasiones con los visitantes a nuestra página web, cada día estaremos más cerca de la página de aterrizaje perfecta y conseguir así nuestros objetivos. Un camino para ir sumando pasitos con los que podamos tejer nuestra calzada hasta el éxito.