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A nadie se le ocurriría, por lo menos en su sano juicio, recoger una naranja del árbol cuando aún ni siquiera ha mostrado los primeros síntomas de madurez. En este caso, vemos fácilmente como la excesiva anticipación nos conduce fatalmente a desperdiciar el fruto de meses y meses de trabajo. Y todo por no querer (o saber) esperar solo un poco más…

En el caso de la venta telemática y del marketing automático sucede exactamente lo mismo. Una vez seleccionado el perfil de comprador que podemos convertir en un cliente potencialmente fiel nos conviene madurar una estrategia para acercarnos a él de un modo tenaz a la vez que fiable.

Captada su atención, podemos administrar con prudencia algunas de las herramientas que ya hemos visto en entradas anteriores a fin de suministrarle contenidos que le ayuden a tomar su decisión final. Esta práctica es lo que se conoce como lead nurturing, es decir, proveer a los clientes potenciales de aquellos datos que acaben de decantar la balanza de las decisiones a nuestro favor.

Sin embargo, estas herramientas no nos servirían de nada sin complementos que nos permitieran seguir la evolución de nuestros movimientos. Este segundo paso será lo que recibe el nombre de lead scoring y corresponde en monitorizar los pasos y la evolución que los lead costumers van siguiendo desde que empieza el proceso de venta hasta que puede estar a punto para dar el salto de cliente potencial a uno de real.

Es por este motivo que la monitorización es un paso mucho más importante de lo que pueda parecer a simple vista. Disponer del control de todas y cada una de las fases del proceso de venta no es simplemente un capricho, es también la única manera eficaz de acercarnos un poquito más a ese éxito que tenemos en nuestro horizonte y que se puede llegar a mostrar tan esquivo.

Mientras lees esto, millones de personas se pasean por el mundo con pantallas y terminales en sus bolsillos. Unos aparatos que podemos elegir que para nosotros sean solamente un complemento más en manos ajenas o, en su lugar, uno de nuestros más poderosos aliados para la futura venta que tenemos en nuestro horizonte.

El desarrollo y la difusión de la tecnología en tabletas y smartphones han convertido estos elementos en una conexión pieza del cliente durante las 24 horas del día con el abanico de posibilidades que le plantea la red. Y debemos aprovecharlo. Si anteriormente habíamos definido el marketing automático como la herramienta que nos permite ir a buscar el lead hasta su pantalla, con la ampliación del concepto hasta el m-commerce (en referencia a los teléfonos móviles) la búsqueda llega mucho más allá.

En este sentido, la relación con el cliente puede seguir dos caminos principales. El primero de ellos se plantea como una rama más de los servicios planteados para las páginas web convencionales. Aquí pues, el teléfono o la tablet es un soporte más para los navegadores y contenidos que ya hemos preparado con anterioridad, aunque no esté de más adaptar una versión de nuestro mensaje para ser consumida en este medio.

Textos más breves y páginas con menor peso siempre serán útiles cuando las conexiones del receptor no sean las más idóneas. Además, esta variante permite optimizar en mayor medida los recursos de los que ya se dispone puesto que no requiere crear nuevas plataformas.

Otra opción pasa por leer los celulares como un medio propio per se. Superada ya la era de las promociones mediante mensajes SMS, una posibilidad interesante de tener en cuenta es valorar la idoneidad de crear una aplicación propia para nuestra empresa. Esta herramienta nos permitiría, de un modo más fácil y directo, incentivar el cliente ofreciéndole descuentos, promociones, enlaces a la página web central de nuestra empresa o incluso cerrar algunas ventas, siempre que nuestro catálogo nos lo permita. Al mismo tiempo, al ser un soporte creado específicamente para este fin, nos aseguramos de evitar los problemas de compatibilidad que podían generar las páginas webs redireccionadas.

Nunca estará de más, cuando queramos acercarnos a nuestros clientes potenciales, hacerlo con un rostro de referencia que nos abra las puertas de su hogar. Esta premisa es tan sencilla como lo que nos pasa cuando en una fiesta nos presentan a uno de los invitados de turno: cuanto mejor sea nuestra opinión del conocido que nos lo presente, mayor posibilidades tiene de caernos en gracia.

Con nuestros productos pasa lo mismo. A pesar de que confiemos a ultranza en nuestro potencial, una ayuda extra nos puede resultar muy útil aunque simplemente sea para romper el hielo inicial. Recurrir a esta táctica es lo que se conoce como el uso de influencers que no es más que apoyarnos en personajes que creemos que pueden influir en la decisión final del consumidor. Pero ¿quién debe ser este influencer?

La primera imagen que seguramente le debe estar viniendo ahora mismo a la cabeza es la del famoso que protagoniza mil campañas. Es quizás la opción más obvia y común: escoger alguien que por sí mismo genere un impacto en las redes suficiente como para poner nuestra empresa en boca de todos. Sin embargo, esta opción es también la más cara y la más arriesgada, ya que una mala elección nos puede condenar a conseguir precisamente el efecto contrario al deseado y arruinar nuestro producto.

Una alternativa pasa por perfiles más especializados. En función de cuál sea nuestro ámbito de trabajo, podemos recurrir a personas de prestigio en campos concretos que sean reconocidas por quienes ya formen parte de él. Esta es una vía que se puede tener especialmente en cuenta en ámbitos alejados del gran público.

Las dos opciones antes descritas se pueden acompañar con la participación de individuos con un peso específico en las redes sociales (bloggers, tuiteros, etc.) que nos puedan proporcionar un empuje añadido en el ámbito on-line.

Sin embargo, el influencer más efectivo es el que encontrará frente a usted cuando cierre un trato con un lead costumer. Si consigue que el cliente pase de potencial a real y de aquí a recomendar nuestro producto a sus allegados, estaremos un paso más cerca de expandirnos como una mancha de aceite y agrandar nuestra base. Seguramente es el recurso más complejo de asegurar, pero es también, de lejos, el más fiable.