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Hace unos días el siguiente informe de la OCDE http://www.oecd.org/employment/outlook/ generó bastante revuelo en los medios que, oportunistas como siempre, buscaron ganar su cuota de atención a golpe de titulares alarmistas como el siguiente: “Uno de cada cinco trabajadores podría perder su empleo por la automatización”. (El país).

 

Lo que me llamó la atención no es la interpretación sensacionalista que hacen  los medios de comunicación tradicionales de las noticias (sobre los medios online no me pronuncio porque son puras fake-news ¿o no? 😉 sino en el fondo de la cuestión que personalmente y profesionalmente me atañe bastante.

 

Para todo aquel que se tome la molestia de ir a la fuente y sacar sus propias conclusiones, el informe viene a decir que el 20% de los trabajos actuales en españa tiene un alto riesgo de ser totalmente automatizados mientras que otro 30% tiene muchas probabilidades de ser afectados por la tecnología.

 

Si miramos para atrás tan solo 20 años, era 1999 estábamos en plena burbuja .com y todavía se discutía del efecto año 2000 y no había ni smartphones…, no debería sorprendernos que las cosas vayan a cambiar y además cada vez más de prisa.

 

Sin embargo, hay que reconocerlo, a las personas en general no nos gustan los cambios. No nos gusta que nos cambien de departamento, no nos gusta que nos cambien de metodología de trabajo, no nos gusta que nos cambien de jefe y ya ni hablar de cambiarnos de lugar de trabajo, máxime si estamos contentos y a gusto. Esto lo llaman los psicólogos reticencia al cambio, y de hecho, hay cursos de preparación a empleados en muchas empresas.

 

Pero la tecnología actual y la automatización no solo cambia la forma de hacer las cosas sino la esencia misma de nuestros trabajos: los taxistas son reticentes al cambio de paradigma que suponen los VTC (cuando el verdadero problema es la conducción autónoma… pero de eso hablaremos en otra ocasión), los hoteleros son reticentes a los AirB&B, los autobuses de línea a los BlaBlaCar y así siguiendo… hasta en el mundo de automation marketing nos encontramos con la reticencia al cambio, y os daré un ejemplo.

 

Hace un tiempo organizamos una reunión con los directores de las distintas líneas de negocio de una gran empresa para introducirles al mundo de la automatización de marketing con mautic y que pudieran conocer sus beneficios.

 

Me esperaba los típicos directivos de traje y corbata y quedé gratamente sorprendido al ver que la sala se llenaba de chicos y chicas jóvenes, que no millenials, pero si nativos digitales como se suele decir, con lo cual me prefiguraba una buena acogida de nuestros sistemas.

 

Una vez acabada la presentación, y pasado el ruego de preguntas y respuestas, pregunté directamente a los asistentes sobre su feedback y las posibilidades que ellos veían de poder incorporar este tipo de tecnologías en su día a día y aquí me topé con la reticencia al cambio.

 

Si bien todos admitían que la automatización de marketing era beneficiosa en general, cuando se les preguntaba por su adopción en cada caso había problemas, “en mi caso es difícil”, “es fantástico pero lo nuestro es diferente”, “nosotros lo hacemos de otro modo” y así siguiendo toda una retahíla de objeciones que me dejaron bastante perplejo.

 

Y mientras más repuestas iba obteniendo más veía ante mis ojos a los desempleados del futuro.

 

No quiero ser alarmista… eso se lo dejo a los medios, pero estoy asombrado por la actitud de estos jóvenes. Aún gestionando procesos digitales no son capaces de ver más allá de lo obvio y es que sus tareas del día a día en muchas ocasiones son de muy bajo nivel y fácilmente automatizables por parte de un software tonto, sin hablar de los softwares que incorporan IA, que ya son una realidad, y que automatizarán tareas aún más complejas.

 

Así que en lugar de aprovechar la doble oportunidad que se les brinda la incorporar un sistema marketing automation que son ahorrar tiempo y dinero y ser más eficaces a nivel de procesos empresariales y adquirir unos conocimientos y aptitudes cada vez más requeridos y cotizados en el mercado, optaron por desestimar su uso en favor de mantener el actual satus quo.

 

La reticencia al cambio es uno de los mayores inconvenientes al que nos enfrentamos en nuestra cruzada evangelizadora en favor de la automatización digital y una barrera muy difícil de abatir al ser intrínseca al hombre independientemente de su edad.

 

Tengo dos hijos adolescentes y como todo padre me preocupo cada vez que leo titulares como los de arriba: ¿qué harán mis hijos? pienso ¿de qué trabajarán? ¿qué deberían estudiar para tener chances de no quedar relegados por el cambio tecnológico? Pues al igual que tú no tengo ni idea pero si un consejo puedo darles es el siguiente: las máquinas (y el software) acabarán haciendo casi todo pero queda mucho para que tomen decisiones, o sea alguien les ha de decir qué se tiene que hacer: sé tú el que decide.

 

Espero pueda serte útil a ti también.

 

En un lugar no especificado de la España de hoy.

Voy mirando los asistentes mientras van accediendo tímidamente de a uno en uno a la sala.

Después de una breve mirada a las mesas colocadas en forma de U algunos me dirigen un breve saludo mientras que otros, más lacónicos, se limitan a hacer un gesto con la cabeza y van acomodándose cada uno en su lugar.

En la penumbra el rectángulo luminoso de la pantalla del proyector reza el título de la sesión de formación que está a punto de iniciar: “Herramientas gratuitas en la nube para gestionar tu empresa”.

 Este es un curso que vengo impartiendo desde hace unos años y aunque con el tiempo ha ido evolucionando y enriqueciéndose en sus contenidos, sigue vigente y muy actual.

Se centra en el uso de herramientas como GSuite de Google (Gmail, Calendar, sus programas de ofimática, Google Forms, Sites, etc.), en el uso de Mailchimp para realizar campañas de email marketing con mautic, en Zoho CRM para la gestión de clientes, en Trello para la gestión de proyectos y en multitud de otras herramientas (casi siempre gratuitas) que considero nos facilitan la vida.

 

Por lo general este tipo de formación la contratan los departamentos de promoción económica de los ayuntamientos y el tipo de público que suele asistir está formado, en su mayoría, por pequeños empresarios, autónomos, propietarios de tiendas de cercanías y profesionales liberales interesados en descubrir qué ofrece internet y cómo les puede ser útil en su día a día.

Esto me permite tener una visión de primera mano de las necesidades y problemáticas del tejido de la micro empresa y en este aspecto el panorama es muy variado y variopinto y en algunos casos un poco desconsolador.

Partiendo del punto que todos los contenidos del curso están disponibles de forma gratuita en la red y que cualquiera con un poco de tiempo, ganas y curiosidad sería capaz de aprender por sí mismo (como hice yo utilizando el infalible método RTFM) resulta que el nivel de educación digital es muy heterogéneo y con frecuencia se dan casos curiosos de gente joven totalmente ajena al mundo digital (fuera de Whatsapp, Instagram y Youtube) y jubilados que poseen avanzados conocimiento de las más variadas herramientas digitales… aunque, como siempre generalizar es malo (e inexacto).

Ahora que estamos situados, volvamos a la sesión de formación inicial.

Es la 4 hora del tercer día del curso en el que hemos abarcado multitud de conceptos, herramientas, procesos, etc. y los asistentes están agotados mentalmente al igual que yo.

A estas alturas, a menos que no haya una petición expresa por parte de alguno de los presentes para profundizar algún aspecto en particular, y raramente la hay, la temática fluye libre y pasamos del modo monólogo a un intercambio de ideas en el que, en mi rol de “experto”, voy dando mi opinión.

Sale a colación el argumento de “los datos en la nube”.

Un joven en sus treinta me comenta con talante escéptico que él no guarda sus datos en la nube.

– ¿Porque no? – le pregunto.

– Porque no están seguros. – me responde…

Al margen de que, después de haber aguantado doce horas de formación sobre “herramientas en la nube” haga esta afirmación me parece ya de por sí un poco contradictorio, trato de defender mi punto de vista con un ejemplo:

– ¿Sacas fotos fotos digitales? –

– ¡Sí claro, como todo el mundo! – me contesta el joven.

– Ah, bien y ¿dónde las guardas? ¿en tu ordenador… sí? Bien.
Ojo que respeto tu postura pero permíteme dudar de si es ese el lugar más seguro para almacenarlas y te explico porque con una anécdota: «hace unos años al igual que tú guardaba todas las fotos en el ordenador de mi casa. En esa época los teléfonos se usaban (mira tú qué curioso) básicamente para llamar y teníamos cámaras de foto y de vídeo para grabar nuestros recuerdos. La cosa es que, un buen día, mi disco duro dejó de funcionar con todos los álbumes de las fotos de mis hijos adentro y aunque tenía un disco externo en el que iba haciendo copias de seguridad, acabé perdiendo parte de esa información al no tenerla actualizada. Desde ese día decidí utilizar Google fotos que, al estar sincronizado con mi teléfono (ya no tengo cámaras), me realiza inmediatamente una copia en la nube y desde entonces no perdí nunca más una foto… ni tampoco un número de teléfono como me había pasado anteriormente al perder el móvil…» –

Es más, hasta me copia las guarradas que mandan los padres del grupo de fútbol de whatsapp lo que me ha creado alguna que otra situación embarazosa… (me lo tengo que mirar ;).

– Yo hago copias todas las semanas – me contesta desafiante el jóven.

– Ah, qué bien – respondo – ¿y qué pasaría si se incendia tu casa? ¿también tienes discos duros distribuidos por ahí? – pregunto con sorna.

– ¡Sí! – me espeta el individuo, un verdadero fanático del backup, que a estas alturas ha perdido toda credibilidad.

– Muy bien, y ¿cuanto tiempo dedicas a realizar todas estas copias y distribuirlas? –

– Unas dos horas semanales – comenta.

Hago un rápido cálculo mental y sigo:

– Entonces déjame ver, tú empleas unas 104 horas anuales para realizar copias de las fotos de tus hijos, por miedo a que Google (u otro) te las vaya a perder o, peor, a que las utilice para quién sabe qué siniestro fin… yo esas 104 prefiero pasarlas con mis hijos. Además, y no quiero ser malo, pero puestos a elegir me fío más en las medidas de seguridad que pueda implementar Google que invierte miles de millones anualmente en ingenieros y centros de cálculo que en las que pueda implementar alguien como yo, o tú, con nuestros portátiles ¿no crees? –

– ¡De ninguna manera!, yo no permitiré a los “poderes fácticos” como Google o  Apple o cualquier otro que tengan acceso a mis datos. Un amigo informático me dijo que desde el momento en que te conectas a internet estas empresas te espían… es por eso que yo ni siquiera me conecto a la wifi del ayuntamiento – y me muestra orgulloso como su portátil está conectado por cable al teléfono móvil en un ingenuo intento de no ser monitorizado.

– Yo no seré parte de una estadística – presume el hombre.

– ¡Ah, fantástico! de hecho veo que tu teléfono es un Huawei justamente una de la empresas que está en el ojo de huracán por las dudas surgidas sobre la seguridad de sus aparatos de telecomunicaciones… siento decirte que de todos modos serás parte de una estadística u otra: de los que usan Apple (Huawei, Google, etc.) o de los no que los usan ¿no se te había ocurrido? –

A estas alturas la discusión ha perdido todo interés para mi y muchos de los asistentes así que dejo al joven despotricando algo como “este sabelotodo” y trato de reconducirla por derroteros más amenos. Sin embargo siempre salen defensores de las teorías conspiratorias:

– Mi iPhone publicaba mis fotos en internet sin yo haberle dado permiso así que desconecté todos los servicios – se queja un poco irritada una señora de mediana edad.

– ¿Dónde quedan guardados los datos de mis clientes si los subo al CRM? – pregunta otro.

– Mi teléfono me escucha – aúlla otro señor desde el fondo medio en serio medio en coña guiñandome un ojo.

– ¿Es verdad que Google me lee los correos? –

Ante tal avalancha de preguntas, y a pesar de la hora y del cansancio, se hace imprescindible una explicación:

– ¡Señores! un momento por favor… al margen de si nuestros teléfonos nos oyen (que nutro serias dudas de que así es), las fotos de la señora se deben haber publicado (¿dónde exactamente en internet?) porque probablemente tuviera mal configurado su teléfono, los datos del CRM no tengo ni idea de dónde están almacenados pero mientras están disponibles cada vez que los necesite, para mi es suficiente (y debería serlo para Ud. también señor) y Google no solo lee nuestros correos sino que analiza a quién escribes y con qué frecuencia, qué correos abres, a qué correos respondes, las palabras clave de los correos electrónicos que sueles leer, qué correos electrónicos destacas con una estrella, archivas o eliminas y todo para trazar un perfil de consumidor (un buyer’s persona) que pueda ofrecer a sus anunciantes… para que nos muestren anuncios relevantes para nuestros intereses. A cambio nos ofrece gratis (no olvidar este punto) herramientas por las que la competencia cobra. – digo con vehemencia.

– Y no niego que quizás se esté abusando del uso de nuestros datos – sigo – las grandes corporaciones seguramente no son hermanitas de la caridad, pero repito hasta que estemos utilizando sus servicios de manera gratuita no es algo de lo que nos podamos quejar más de tanto. Asimismo dudo que la información de cualquiera de nosotros en esta sala revista un particular interés o valor como para que Google se moleste en utilizarla para sus oscuros fines al margen de ofrecernos publicidad…–

– Y lo más gracioso de todo – y aquí ya preparo la puntilla – es que todo lo que hace Google lo podéis hacer vosotros también. Os voy a mostrar cómo… –

Cae el silencio en la sala. Esto interesa. Raudo abro mi Mautic la herramienta de marketing automation que utilizamos en Marketic:

– Miren, miren… esto es un ejemplo de datos de navegación de usuarios… vean cómo puedo saber qué página han visitado, cuándo y cuánto tiempo han estado en ella y aquí las estadísticas de correo y cuándo y cuántos los han leído y dónde han hecho clic… y cómo puedo segmentarlos por cualquiera de estos criterios… –

– Ohhhh… ¿y esto es legal? –

– Sí claro desde el momento que aceptas la política de cookies en una página… por ejemplo un periódico digital te graba unas 300 de promedio. –

– Ahhhh, ¿y yo también puedo saber todo esto de mis clientes? –

– Obviamente, solo hace falta un sistema de marketing automation… –

– Oye esto me interesa, ¿podemos hablar luego? –

– Por supuesto… –

¡Que rápido cambia de punto de vista en función del lente por el que miramos…!

¿Y tú a qué esperas para implementar una herramienta de marketing automation?

Mira que sé que me estás leyendo 😉

Foto a toda pantalla de una cadena de montaje de los años 20 abarrotada de obreros

“Desde que Henry Ford automatizó la primera cadena de montaje no hay sector que no se haya visto, en mayor o menor medida, afectado por la automatización y hoy en día el marketing no ajeno a ello.”

Este es el inicio de mi presentación en el Workfest, el El Festival de Referencia del sector industrial que se lleva a cabo en el teatro Kursaal de Manresa.

Estoy en el escenario justo detrás de la pantalla de cine donde están proyectando la presentación de otro ponente que viene antes que yo y desde mi posición veo la proyección al revés como en un espejo. Se aprecian una multitud de robots logísticos, pequeñas cajas con ruedas, que se deslizan por debajo de las estanterías metálicas a las que levantan para desplazarlas dentro de un enorme almacén en un intrincado ballet sin sentido aparente.

Trato de no distraerme porque pronto será mi turno… a ver, próxima diapositiva: foto en color del interior de la gigafactory de tesla en la que dominan enormes brazos robóticos de color rojo y en la que la presencia humana brilla por su ausencia:

“La automatización es el primer paso tecnológico hacia la eficiencia, la reducción de costes y una mayor productividad. No hay ningún sector en el que haya entrado la automatización y que haya vuelto a hacer las cosa de forma manual. Porque la automatización dispara los resultados de aquellas compañías dispuestas a asumir el reto de la digitalización.”

Oigo aplausos… en la pantalla los robots con ruedas han dejado paso a la foto sonriente del siguiente ponente. La presentadora introduce al director de ventas de una empresa de vehículos industriales que nos contará su experiencia: aparecen camiones en la pantalla.

Me centro en la siguiente slide que tengo abierta en mi teléfono: una pantalla llena de números astronómicos que van incrementándose constantemente a ritmo frenético y que representan las cantidades actualizadas en vivo de usuarios de internet, el número de sitios web, los mail enviados, las búsquedas de Google, los vídeos de YouTube, etc. etc.

“En todo momento billones de datos son generados por nuestra actividad en el mundo digital. Cada clic, cada página que visitamos, cada documento que descargamos, cada correo que abrimos o dejamos de abrir están generando información que deja un rastro en en mundo digital y la que nosotros somos capaces de registrar y analizar.” 

Así rezan las notas del orador que trato de memorizar con cierto nerviosismo… el comercial de los camiones ya va por la mitad de sus 10 minutos de presentación y yo todavía repasando la tercera diapositiva.

“El inbound marketing es una metodología de probada eficacia. Se basa en unas premisas de total sentido común: salvo error, nadie vista una página en la que no está interesado ni abre un correo que no le haya llamado la atención. 
A partir de estas premisas, el inbound marketing analiza nuestra actividad digital e identifica las fases del proceso de venta que inician con el primer contacto con el usuario y le acompañan durante el llamado “buyer’s journey”, o embudo de venta, durante el cual el cliente potencial pasa de una fase inicial de curiosidad a un fase final de compra informada… ya que nadie adquiere nada hasta tener toda la información necesaria para tomar la decisión de compra.”

La imágen que acompaña estas notas es el dibujo de una hipotética maquinaria de marketing que ilustra como por un lado entran las visitas y, después de pasar por las fases de conversión, lead nurturing, lead scoring y fidelización salen por el otro extremo como clientes sonrientes…

De nuevo aplausos. El próximo será mi turno, pienso, mientras escucho cómo presentan a la directora de una consultora de recursos humanos y veo su imagen gigante en pose “corporate” proyectada sobre la pantalla.

En mi mano la siguiente diapositiva muestra un diagrama, del que estoy orgulloso por haberlo diseñado yo mismo, que representa el embudo de inbound marketing.

“Las herramientas de marketing automation con mautic se encargan justamente de automatizar las interacciones que se generan durante este viaje y reaccionan en función del comportamiento de nuestros potenciales clientes.
En el gráfico vemos las distintas fases que abarca el inbound marketing: la fase superior de generación de leads o clientes potenciales… cada industria tendrá sus canales que pueden ser un blog, un canal de YouTube, un buen posicionamiento en Google, una base de datos de potenciales clientes o campañas de publicidad tanto on como offline….
En el momento en que los leads aterrizan en la web es cuando se pone en marcha el automation marketing a partir de la páginas de aterrizaje, páginas pensadas exclusivamente para realizar el primer paso de conversión de usuario anónimo a cliente potencial, por lo general mediante el uso de un formulario…”

En la pantalla grande van pasando, en rápida secuencia, imágenes de jóvenes sonrientes en actitud profesional discutiendo proyectos, mirando ordenadores llenos de gráficos o estrechándose la mano con mutua satisfacción… así que aún me quedan unos minutos.

Al ver mi siguiente diapo, una triste lista de bullets con los beneficios del marketing automation, me arrepiento no haberle dedicado un poco más de tiempo al powerpoint pero no es momento de arrepentirse y si el de memorizar las notas:

“Cualquiera de vosotros que haya trabajado en el sector del marketing digital habrá notado que existen multitud de plataformas diferentes que se solapan.
Simplemente enviar información segmentada a vuestros clientes quiere decir gestionar los ficheros de cada segmento, importar, exportar lo que lleva errores y retrasos y por lo general a abandonar este tipo de comunicación que por el contrario es de las más valiosas.
La automatización elimina por completo este tipo de tareas repetitivas liberando vuestros empleados para que se dediquen a pensar cómo ser más relevantes y creativos.”

La presentadora se me acerca en la oscuridad y me susurra al oído que es mi turno… le acompaño detrás de bambalinas desde dónde puedo ver de perfil ponente actual en el centro del escenario bajo las luces de los reflectores presentando sus conclusiones a la audiencia.

Aplausos… la tensión está al máximo. ¿Listo me pregunta amablemente la presentadora? Le hago seña que sí con la cabeza, ella me responde con otra y sale decidida al escenario para presentarme…

«Es ahora el turno de Fabio Bugalla. firme defensor del marketing de resultados recientemente ha fundado Marketic una empresa que ofrece soluciones de marketing de automoción de código abierto basado en la nube….además tiene amplios conocimientos de…»

Dejo de escuchar: ¿marketing de automoción? ¿pero qué dice esta señorita? será porque estamos en el festival de industria o será porque antes presentó al de los vehículos industriales pero entre marketing automation y marketing de automoción…hay mucho trecho digo yo ¿o no?

«así que bienvenido…¡Fabio Bugalla!»  Anuncia la presentadora.

Es mi turno… tomo aire y salgo al escenario con paso firme mientras en mi cabeza no puedo parar de pensar: ¿marketing de automoción? ¿en qué habrá estado pensando la presentadora?

Aplausos, la luces me encandilan y solo logro vislumbrar las siluetas de las personas sentadas en la butacas. Marketing de automoción, ese error de última hora me ha mermado la confianza: ¿de que se pensarán que les voy a hablar?… nada peor que empezar una presentación con el pié izquierdo así que…

Bueno, si dicen que una imagen vale más que mil palabras entonces un vídeo no tiene precio: haz clic aquí si tienes curiosidad de ver cómo fue la presentación. (Spoiler: no te pierdas los primeros 30 segundos, lo dicen todo 😉

Si por otro lado quieres ver las diapositivas de la presentación aquí te dejo el link.

Finalmente, si quieres que te cuente personalmente cómo puedo ayudarte, gracias al marketing automation, a mejorar la experiencia de compra de tus usuarios, tus procesos internos de venta y a fidelizarlos entonces haz clic en el botón y solicita una sesión de 30 minutos.

 

Son las 19:30 del viernes y acabo de entrar en la oficina.

Enciendo las luces porque a esta hora todos se han ido, hasta la luz del día, así que abro el ordenador y me preparo a supervisar la campaña de un cliente importante que tiene que salir si o si en media hora, pero estoy contento.

Obviamente mi estado de ánimo no se debe a tener que currar a estas horas de un viernes, cuando seguro estaría más a gusto en casa con una cerveza en la mano o preparándome para salir a cenar por ahí, sino porque acabo de venir del claustro preparatorio para el postgrado Executive en Marketing Digital que imparte la escuela de negocios Euncet de Terrassa y del que tengo el honor de participar como docente.

¡Ahhh bueno…! pensarás con sarcasmo, qué programas más entretenidos que tiene este tío los viernes por la tarde y yo pensaba lo mismo hasta que….

Si tengo que ser sincero, antes de salir de la oficina, a eso de las 16:30, me daba mucha pereza tener que desplazarme a la otra punta de Barcelona para ir a una reunión sobre metodología, criterios pedagógicos y de evaluación, etc. más si es un viernes por la tarde de un día de locos y aún con curro importante que acabar.

Pero como el deber viene primero, dejé el coche en el parking en honor a Greta Thunberg la estudiante sueca y su protesta, bajé a ese antro frenético que es el metro y me fuí.

Una vez allí, al no saber exactamente dónde sería la reunión, me dirijo hacia la recepción donde veo una señorita dando explicaciones a un muchacho alto de pelo largo que gesticulaba profusamente indicando de manera inequívoca algo que, fuera lo que fuera, estaba “a la vuelta de la esquina”… otro que va perdido como yo pensé así que le espeté:

-“¿Vas a la reunión de Euncet?” – “Sí” me contestó ” – ”¿tú también?” – “Sí” dije – “¿Italiano?” nos preguntamos contemporáneamente los dos… risas.

Aunque yo tengo más acento argentino que italiano (y cualquiera de vosotros que me conozca lo puede ratificar)  entre compatriotas nos reconocemos enseguida.

Dimos juntos la vuelta a la esquina comentando la casualidad y nos topamos con mi buen amigo Carles Argemí, él también profesor del curso, y después de saludarnos y presentarle Alessandro, el chico de pelo largo, al estar minoría me preguntó con aire burlón si había habido “tongo” en la selección de los docentes… a lo que prontamente contesté que obviamente sí, que la Cosa Nostra estaba empecinada en blanquear sus actividades por lo que había decidido entrar en el sector de la formación terciaria… 😉

Más risas. La tarde iba tomando color.

Llegamos a la sala de reunión donde nos esperaba Oscar Cumí, el organizador de la charla y director del master al que yo solo conocía por telefóno, por haber trabajado con él en distintas agencias, pero sin habernos encontrado personalmente.

Fue un caso eclatante de desvirtualización tanto que, simpático él, me preguntó si yo era de verdad o un Bot… jaja.

Sobrevolaré sobre los aspectos técnicos de la charla a no ser por dos cosas: la claridad de Jessica Lingan, la directora de los programas executive, a la hora de presentar los programas y la profesionalidad con la que está minuciosamente organizado el Master. Un gusto trabajar con personas así.

Al final de la reunión ya nos habíamos presentado todos y estábamos conectados por linkedin gracias a la función de proximidad que yo, aún considerándome usuario avanzado de linkedin, nunca había habilitado por miedo a… qué se yo. Por ignorante básicamente, porque es una función muy útil que te pone en contacto con otras personas que tengan la misma función activada.

De ahí, rigurosa foto de grupo (la versión oficial con tanto de fotocall corporativo de fondo) y directo al bar de las instalaciones donde se nos habían prometido unas cervezas que, dada la hora, ya apetecían (y foto no oficial que podéis ver arriba :).

Nos encontramos pues una docena de desconocidos sentados en una terraza y empezamos romper el hielo preguntando cada uno su vecino -”¿Y tú a qué te dedicas?”

Y fue así, poco a poco, que cada uno de nosotros fue desvelando su propia especialidad y descubriendo la de los demás… y se prendió la chispa.

Perdona que haga un pequeño inciso aquí, que se que escribo cosas muy largas que da palo leer hasta el final, pero es necesario.

Cuando voy alguna reunión “social” con mi esposa, en el coche de vuelta suelo oír: “has estado un poco solitario no? ¡Tanta labia en el trabajo y cuando salimos juntos no hablas con nadie!“… no puedo que darle la razón.

Soy un workaholic al que le apasiona lo que hace. Suscribo al 100% eso de que si haces lo que te gusta no trabajarás un día en tu vida: ese es mi caso y en las tertulias solo me apasiono cuando hablo de cosas que me interesan: la charla cordial, intrascendente y hasta frívola, fin a sí misma, me aburre.

Pero hoy, me encuentro con este estupendo grupo de desconocidos que hablan no ya mi mismo idioma sino mi misma jerga… usan los mismos acrónimos ininteligibles para el común de los mortales; gente a la que le mola explicarte cómo mejorar tu SSI, o que te cuenta divertido sus anécdotas con la GDPR… Dónde al escuchar expresiones como: – “¿Has visto a cuanto está el CPM en TokTok” te da gana de peguntarle que ni idea, pero cuéntame…

Hoy me encontré con mentes inquietas, curiosas, y ávidas de conocimiento tecnológico, deseosos de compartir esa sabiduría con otros iguales… hoy me sentí a gusto entre los míos.

Me viene a la mente el fragmento de la peli de los increíbles, en el que Dash, el hijo, después de mil y una peripecias y peligros declara: “¡Han sido mis mejores vacaciones de siempre! ¡Amo nuestra familia!”.

También me hace acordar la sensación del patito feo… que, por ser diferente se siente excluido entre los patitos, pero al encontrar a sus pares, los cisnes, tiene ese cálido sentimiento de pertenencia que probé esta tarde.

Así que es por eso que aún siendo las 22:00 pasadas ya, estoy escribiendo este post  con una sonrisa en los labios y un ojo (el bueno) fijo en el contador del server del cliente.

Un saludo a los cisnes y que tengas un buen fin de semana.

 

 

Hoy en día la automatización de marketing ya no es una quimera ni una imagen vaga propia de un futuro de ciencia ficción y tampoco es una tendencia de marketing o una moda pasajera como erróneamente podrían pensar algunos.

El marketing automation es una realidad consolidada que está creciendo vertiginosamente en aquellas empresas dotadas de visión estratégica y decididas a sacar tajada del uso de la tecnología en detrimento de aquellos que, ciegos, ni se lo plantean y aquellos otros que, miopes, todavía se están planteado “si” implementarla mientras que la pregunta es “cuando” acabarán haciéndolo.

 

El “Mobile World Congress” ha dejado más que claro que el agua que la tecnología 5G está madura y que su lanzamiento está a la vuelta de la esquina. El despliegue definitivo depende más de la búsqueda, por parte de las operadoras, del momento más oportuno comercialmente hablando que de eventuales restricciones tecnológicas o de índole política.

Así pues, su implementación traerá una revolución en cuanto a la cantidad de datos que podremos recolectar; si hasta ahora hemos sido capaces de recabar datos desde el historial web y de otros canales (correo, etc.) con el Internet de las cosas (IoT) seremos capaces de obtener datos de todos los dispositivos que utilizamos diariamente como TV,  teléfonos, wearables, neveras, lavaplatos y multitud de dispositivos conectados que nos proporcionarán una infinidad de datos sobre nuestros hábitos, gustos y costumbres de consumo permitiendo, a los responsables de marketing, realizar ofertas personalizadas sobre cada aspecto de nuestra vida.

El análisis y tratamiento de este tsunami de datos, a fin de identificar tendencias y correlaciones, requerirá de algoritmos inteligentes y una potencia de cálculo inmensa (para nuestros estándares actuales) capaces de llevar a cabo esta tarea ciclópica.

Este es el futuro hacia dónde nos estamos moviendo y sin embargo en el día a día todavía nos encontramos con mucho desconocimiento y reticencias a la digitalización que en muchos casos se convierten en objeciones a veces insuperables.

Es por eso que he querido hacer un pequeño decálogo de los malentendidos más comunes con los que nos cruzamos en nuestras conversaciones con clientes y prospectos:

Allá vamos.

1. La automatización de marketing con mautic busca convencer a tus clientes a comprar cosas que no necesitan o no le interesan.

Cuando se habla de plataformas de marketing automation vienen a la mente flujos incontrolables de mensajes, bandejas de entrada llenas de correos indeseados y mensajes robotizados enviados indiscriminadamente sobre asuntos al azar. Sin embargo, eso es todo lo contrario de lo que realmente pretende hacer la automatización del marketing.

El objetivo de las plataformas de automatización de marketing no es forzar a los clientes a comprar cosas que no quieren sino persuadirles de manera amable y consentida sobre las bondades de tal o cual producto.

Cuando se habla de herramientas de automatización de marketing, «servicio al cliente» puede que no sea el primer concepto que te venga a la mente, aunque esencialmente de eso se trata. El fin de utilizar la automatización de marketing es exactamente el mismo que utiliza un gerente de tienda que quiere conocer a sus clientes, solo que en lugar de hablar cara a cara y hacer preguntas, los datos de los clientes se recopilan mediante la tecnología, de forma automática y combinando diferentes canales.

Con cada punto de contacto (touchpoint), el profesional de marketing aprende más sobre el cliente y la imagen de su cliente potencial se vuelve más clara. Esto permite que la comunicación hacia ese destinatario en particular sea más relevante, oportuna y específica.

2. La automatización del marketing resuelve todos tus problemas a la vez.

Todo el hype que se está creando alrededor de la automatización del marketing y algunos mensajes publicitarios engañosos podrían llevar a la falsa conclusión de que la automatización de marketing es la solución a todos los problemas… instálate un sistemas de éstos y échate a dormir porque éste venderá por ti…

Aunque es una concepto muy seductor, tanto es así que he de admitir que hasta yo lo he utilizado en algunas ocasiones (mea culpa mea culpa mea maxima culpa), lamentablemente el uso de la automatización del marketing  por sí sola no garantiza el éxito.

Cuando se trata de resultados, es esencial comprender el proceso de compra, el perfil de nuestros “Buyer persona” y definir con claridad las etapas del “buyer journey”: ¿Cómo están funcionando nuestros procesos de marketing y de ventas y cómo queremos que funcionen? ¿Qué es lo que realmente vale la pena de automatizar?

Es más prudente dar pequeños pasos en lugar de renovaciones completas. La automatización del marketing no es un proyecto a corto plazo que se complete de una sola vez, sino un proceso iterativo que se ajusta y moldea a medida que las cosas avanzan y no todo tiene porqué decidirse en las primeras etapas.

3. La automatización del marketing significa despidos.

A lo largo de la historia, la «automatización» ha significado que los humanos usen menos tiempo para realizar determinadas tareas que las máquinas realizan más rápido y mejor. En otras palabras, el papel de los humanos ha pasado de ejecutar rutinas a la planificar y diseñar esas rutinas.

Lo mismo se aplica para la automatización de marketing. La automatización no está reemplazando a las personas: es sencillamente una herramienta más a su servicio. Después de automatizar los procesos, todavía necesitarás personas para planificar estrategias y mensajes,diseñar contenidos, analizar datos, definir criterios y elaborar workflows.

En lugar de pensar cómo deshacerte de tus empleados piensa cómo pueden ser más creativos, originales y, en última instancia, más productivos. Con la digitalización los equipos de marketing también evolucionan y al combinar las posibilidades de la tecnología con los conocimientos de marketing, básicamente no hay límites a lo que se puede lograr.

4. La automatización de marketing significa menos contenido

De nuevo, la automatización de marketing puede generar la falsa idea de que todo se ejecuta solo, sin ningún esfuerzo. Sin embargo la verdad es que el contenido siempre es necesario. La automatización del marketing no disminuye la cantidad de material de marketing que se necesita, en realidad la aumenta. En lugar de una entrega masiva, necesita más contenido no ya personalizado sino individualizado acorde a los gustos e intereses de cada cliente.

Y aunque es verdad que se necesita más contenido, tampoco es cuestión de entrar en pánico y salir a contratar en bloque la redacción de un periódico. El mismo contenido a menudo se puede reutilizar simplemente cambiando el formato o con pequeñas modificaciones para dirigirlo a una nueva audiencia.

Refinar, reutilizar, redirigir, repartir estas son la claves del contenido.

Es más, muchos de los procesos de automatización más exitosos no requieren casi de contenido: un recordatorio del carrito de compras abandonado, un vale oferta de cumpleaños o un código de descuento son mensajes automatizados de gran eficacia que no requieren grandes inversiones en contenido.

5. La automatización del marketing es costosa

El precio del marketing automation puede parecer relativamente caro porque, hablemos claro, la automatización del marketing requiere una inversión. Sin embargo, poner dinero en uno de estos sistemas debe ser visto como una inversión en lugar de un costo.

Por lo tanto si piensas implementarla en tu empresa prepárate para explicarle a tus jefes qué beneficios que les aportará la automatización tratando de responder a preguntas como éstas: ¿Cuántos clientes nuevos piensas conseguir?¿Cuántos clientes existentes crees serás capaz de reactivar mediante cross selling y up selling? ¿Qué tasas de fidelización buscas alcanzar? ¿Qué porcentajes de cada uno de estos objetivos necesitas obtener para que la inversión resulte rentable? y después: ¿En qué etapa del proceso de venta te que te vas a concentrar primero?

También es bueno recordar que existen diferentes tipos de plataformas y proveedores: los hay que ofrecen servicios a costes muy asequibles y sistemas muy caros y complejos que requieren certificaciones y proyectos de implantación a largo plazo. Analiza tus necesidades reales y elige en consecuencia: por lo general no se necesitan cañones para cazar moscas.

6. La automatización del marketing solo es adecuada para grandes empresas

La automatización del marketing no está dirigida solo a grandes organizaciones. Automatizar rutinas y reducir el trabajo manual puede tener un gran impacto, especialmente en situaciones donde los recursos son limitados.

A veces pequeños mensajes de activación logran tener un efecto enorme. ¿Qué pasaría si lograras que la mitad de tus clientes renovarán sus contratos a raíz de un mensaje automatizado en lugar de tener que llamarlos a todos y cada uno de ellos?

Sería un gran ahorro de tiempo que podrías dedicar a buscar nuevos clientes por ejemplo…

7. La automatización del marketing es un proyecto de IT complejo.

Los proyectos de automatización de marketing pueden parecer abrumadores al principio ya que a menudo, al tratarse de software se consideran procesos de IT y ahí topamos con los informáticos de turno…   pero iniciarse en  la automatización no tiene por qué ser un proyecto largo y difícil.

La clave es prestar especial atención a la facilidad de uso de la herramienta al elegir la plataforma de automatización. ¿Cómo se crean los mensajes? ¿Qué tan fácil es crear una segmento? ¿Los usuarios pueden trabajar independientemente con la herramienta o cada cambio requiere la ayuda del proveedor?¿Cuanto tiempo de formación es necesario para empezar a utilizar la herramienta: necesita de unas cuantas horas o tiene que pasar por un proceso de certificación?

Finalmente hace falta valorar las facilidades que ofrece la plataforma para integrar con otros sistemas como CRM, CMS, ERP, E-Commerce, además de que el sistema posea un API abierta y bien documentada.

8. Cuantas más funciones, mejor la herramienta.

Limitarse a comparar el número de funciones es un mal criterio para elegir una plataforma de automatización. La mejor herramienta no es necesariamente la que tiene más funcionalidades, especialmente si éstas son difíciles de usar.

Es más importante asegurarse de que la herramienta tiene un proceso de evolución constante. ¿Puede tu proveedor satisfacer tus necesidades ahora y en el futuro? ¿Qué tipo de recursos tiene el proveedor para implementar integraciones a otros sistemas? ¿Y si nos encontramos con problemas, a quién llamamos? ¿estará el soporte disponible en mi idioma y en mis horarios?

9. Las llamadas a puerta fría se vuelven obsoletas

Que empieces a utilizar un software de automatización de marketing no significa que tu equipo de ventas dejará de hacer llamadas a puerta fría pero sí que estas llamadas serán más fáciles y más fructíferas.

 ¿A quién preferirías llamar, a un director de compras del que solo tienes su teléfono de empresa o a un contacto identificado del que ya sabes, en el momento de realizar la llamada, que ha estado navegando por determinadas páginas de tu sitio web, que ha descargado tu catálogo de productos y que ha abierto determinados correos electrónicos que le has enviado?

Los leads que genera la automatización de marketing son una parte importante de la automatización de marketing y muchos piensan que es su beneficio más importante. Sin embargo, la automatización no es solo una tecnología para las etapas iniciales del funnel de ventas sino que abarca todas las etapas del mismo.

10. La automatización del marketing es un proyecto exclusivo del equipo de marketing

La automatización del marketing no es solo un asunto de marketing. Es fundamental la cooperación con todos los equipos que trabajan de cara al cliente como ventas, servicio al cliente y soporte.

Por ejemplo: para definir cuando un potencial cliente está maduro es necesario que los responsables de marketing y de ventas en conjuntodeterminen el criterio para pasarlo a ventas que podría ser un cierto número de visitas al sitio web, que haya descargado una guía o haya visitado la página de contacto.

De la misma manera hemos de definir los criterios que vamos a aplicar a los clientes existentes:¿Podríamos fidelizar los clientes si enviamos un mensaje automático a los que han estado inactivos por X tiempo? ¿Qué pasaría si ofrecemos un descuento a aquellos clientes que han comprado más (o menos) del ticket medio? etc.

Sin embargo la cooperación interna no tiene porqué limitarse a definir procesos y criterios de automatización; es fundamental involucrar a todos los departamentos porque la experiencia de los empleados también se puede utilizar en la creación de contenido.

No todo el mundo es capaz de producir textos bien redactados, para eso hay expertos, pero la sabiduría adquirida por las personas de tu empresa que trabajan día a día de cara a los clientes no tiene precio.  Así que tómate una taza de café y siéntate junto a un miembro del equipo de ventas o de soporte: haz preguntas, escucha y empieza a escribir en su nombre.

Ahora que has aclarado los errores, malentendidos, confusiones y tergiversaciones más comunes: ¿te gustaría empezar con la automatización del marketing?

Si tu respuesta es sí, te puedo ayudar.

 

 

Ha llegado por fin el frío y con él, inevitablemente como con la vejez que llega aunque no quieras, todos sus efectos colaterales buenos y malos: la nieve en las montañas, los jerseys de lana, la gripe, los calcetines gordos, las tardes de lluvia, los mocos y estornudos, las mantas y edredones en la cama…

 

Al respecto de esto último, aquellos de vosotros que compartís el lecho con vuestra pareja habréis comprobado en carne propia que las frazadas, al contrario de los chicles y los sueldos de pobre, no se estiran al infinito así que se prestan a su acometido con algunos handicaps.

Para cubrir de forma holgada las partes que quedan expuestas a los helados elementos del dormitorio se utiliza la táctica del tironeo a fin de sustraer, poco a poco, unos preciados centímetros a tu pareja que te permitan alcanzar un reconfortante calor corporal que te ayude a conciliar el sueño.

 

Sin embargo lo bueno dura poco y, tan pronto como nuestra media naranja empieza a sufrir en sus carnes los rigores del frío, ni corta ni perezosa, pone en acto sus traicioneras tácticas defensivas como la del rodillo, que consiste en aferrar con las manos el borde de la manta mientras que con el hombro y el cuerpo realiza un semi giro hacia el lado contrario al nuestro recuperando con creces esos centímetros ganados a duras penas y dejándonos literalmente a la merced del biruji y al borde de una hipotermia.

 

Este juego de tira y afloja, con distintas variantes y técnicas diversas, se repite más o menos inconscientemente hasta alcanzar el punto de equilibrio en el que ambos, culo con culo, tiran de la frazada la cual queda tensa como la piel de un tambor sin acabar de cubrir completamente a ninguno de los dos.

 

¿Pero de qué habla este tío? Pensarás… bueno lo de la frazada me trajo a la mente algo que me ha pasado en Linkedin y que llamó mi atención.

 

 

Leo en mi muro:

“Curso de Marketing de Contenidos. Serás capaz de diseñar e implementar una estrategia de Inbound Marketing completa…” y sigue una completa descripción de “las más avanzadas metodologías de copywriting, diseño gráfico y vídeomarketing”.  

 

Hasta aquí parecería un normal anuncio como muchos otros que aparecen al linkedin.

 

Permítanme discrepar.

 

Inbound marketing y marketing de contenidos aquí son tratados como sinónimos y yo no creo que lo sean.

 

Inbound marketing, desde mi humilde punto de vista, es una metodología de marketing digital con mautic que abarca la totalidad del embudo y por tanto da cabida, bajo su paraguas, a muchas técnicas diferentes de captación como pueden ser el posicionamiento SEO, las campañas de PPC, el email marketing y, obviamente, también el marketing de contenidos.

 

Sin embargo el marketing de contenidos por sí solo, no te convierte en experto en inbound marketing en especial porque, según las teorías de inbound marketing que pregona HubSpot (el inventor del término inbound marketing en última instancia) el inbound marketing implica el uso de sistemas de marketing automation para que ese contenido cobre vida y entre a ser parte de un buyer journey en el que cada pieza, cada post, vídeo, formulario o banner sirvan para la segmentación y calificación automática de los leads.

 

Es por ello que al leer el enunciado del curso me sentí libre de comentar que me parecía como mínimo curioso que se anunciara un curso de marketing de contenidos que entre sus objetivos declara que: «Serás capaz de diseñar e implantar un estrategia de inbound marketing completa» sin ni siquiera mencionar al marketing automation, que es pieza fundamental, SINE QUA NON no se sustenta estrategia de inbound alguna, independientemente de los contenidos.

 

Y para rematar añadí:

 

-” Definitivamente el término Inbound marketing es como una frazada… cada uno tira hacia su lado pero, como en este caso, te deja los pies al aire…” (o quizás algunas otras partes pudendas… como en el asunto de este correo).

 

Y con esto, querido lector, volvemos al principio y quizás empieces a vislumbrar por cuales extraños caminos se generan las asociaciones de ideas en mis pensamientos.

 

 

Hola ¿Qué tal empezaste el 2019?

 

Espero que bien y con lo típicos buenos propósitos de dejar de fumar, ir al gimnasio, etc, etc.

 

Ahora bien, si lo que buscas para este nuevo año es dar un salto de calidad en tu marketing online, deberías plantearte incorporar alguna herramienta de marketing automation como Marketic, por ejemplo.

 

 

¿Qué es Marketic?

 

Marketic es como la navaja suiza del marketing: reúne en una sola plataforma todas las herramientas necesarias para poner en marcha campañas de inbound marketing con unos pocos clics: después de lo cual, el sistema es totalmente autónomo.

 

A partir del comportamiento de los usuarios, el sistema es capaz de segmentar por gustos o intereses y de enviarles automáticamente mensajes personalizados, recomendaciones de producto, etc. vía correo, sms, pop-up, web push, etc. en el momento más apropiado para fase de venta en que se encuentra tu usuario en cada momento, y eso incrementa las tasas de conversión de manera espectacular.

 

¿Y esto es para mi?, dirás.

 

Permite que te haga un ejemplo y dime si te suena algo de lo que voy diciendo. (cualquier semejanza con la realidad es pura casualidad).

 

Por un lado tienes tu web (que después de mucho esfuerzo empieza posicionarse en google de manera decente) y genera una cantidad razonable de leads aunque no sabes bien qué hacer con ellos.

 

Por otro lado tienes las redes sociales con sus herramientas de monitorización (que lleva el community manager) y que tiene cierto “engagement”, o sea obtienes likes y followers pero de nuevo no estás seguro de cómo revierten en tus ventas.

 

Además tienes campañas de pago en facebook ads y adwords, que generan visitas y leads a un coste elevadísimo, y el (bendito) CRM donde almacenas todos los datos de leads y clientes pero de los cuales no sabes nada de su comportamiento digital.

 

A todos ellos, en el mejor de los casos, se les envías la misma newsletter mensual con mailchimp, el cual no es gratis como crees, y que puede llegar a convertirse tu peor pesadilla si se te da por segmentar: gestionar las listas, importar y exportar csv y demás, aun sabiendo cómo hacerlo, es farragoso y se presta al error.

 

¿Te sonó algo de lo que te comenté? ¿Sí? Entonces sigue leyendo porque tengo dos muy buenas noticias para darte.

 

La primera buena noticia es que ya estás listo para implantar con éxito una herramienta de marketing automation. Has alcanzado una primera etapa de digitalización y recibes visitas por los canales digitales, lo que no es poco.

 

La segunda noticia, y la mejor, es que el marketing automation va a transformar radicalmente la manera de calificar tus leads y clientes: a partir de ahora cuando tú o tus comerciales tengáis que levantar el teléfono o ir a visitar un cliente no vais a empezar por la letra «a» de la lista, sino por los que realmente están interesados en tus productos.

 

¡Y esto es lo que diferencia los vendedores profesionales del resto!

 

Marketic te permite segmentar y calificar de manera automática tus usuarios en función de su comportamiento digital y  gestionar campañas de marketing en piloto automático mientras dedicas tu tiempo o el de tus empleados a otras tareas más productivas.

 

Con Marketic puedes hacer todo tipo de campañas diferentes tales como: lead nurturing: que son campañas de mail marketing que van acompañando al cliente potencial durante su trayecto desde la fase inicial de curiosidad hasta la fase de compra informada. Drip marketing: series de correos que se envían a partir de rellenar un formulario. Campañas ramificadas donde los contenidos cambian en función de lo que haga (o deje de hacer) el lead.

 

Para ello Marketic te ofrece distintas herramientas como el constructor de campañas, desde donde se determina la lógica de las acciones, el editor de correo electrónico y de las páginas de aterrizaje, el editor de formularios, las reglas de lead scoring, las funciones de CRM y todo drag & drop muy sencillo de utilizar.

 

 

¿Qué hacemos en Marketic?

 

Marketic se especializa en proveer esta plataforma en la nube, librándote de toda complejidad para que te enfoques en desarrollar tu negocio y no en la tecnología.

 

Además te ayudamos con la puesta en marcha y formamos a ti y a tu personal para que la implementación sea rápida y, sobre todo, exitosa.

 

Nuestro modelo de negocio se basa en el “client happiness” que es un concepto muy fácil de entender: al ser el nuestro un  servicio de suscripción de muy bajo coste necesitamos que te resulte útil y rentable si queremos que renueves tu suscripción.

 

Es por eso que somos fanáticos del soporte que ofrecemos de forma ilimitada e inmediata a todos nuestro clientes sea por teléfono, correo y screenshare.

 

Así que, si entre los propósitos de este año tienes pensado implementar un sistema de automatización de marketing, no lo dudes y ponte en contacto con Marketic y descubre por ti mismo las ventajas del marketing automation.

 

Que tengas un feliz año y un buen fin de semana

 

Como en Marketic nos gusta diferenciarnos de los demás, hoy te voy a dar unos pequeños consejos de lo que has de hacer para asegurarte de que tu implementación de una herramienta de marketing automation como Mautic sea una verdadera chapuza y que acabes complicando la vida a todos tus colegas además de obtener el dudoso honor de ser recordado (después de que probablemente te hayan invitado más o menos gentilmente a ir a gastar aire otro lado) como la peor pesadilla de la transformación digital con mautic.

 

¡Prepárate! porque desde ya te digo si quieres lograrlo tendrás que poner todo tu empeño porque hasta el más negado a veces hace las cosas bien como muestra el ejemplo del reloj roto el cual, aún sin funcionar, da la hora exacta dos veces al día.

Así que vamos a por ello:

1º  Sé rápido como un rayo

Todos en tu empresa están comprensiblemente reacios por comenzar con la automatización de marketing: sea por desconocimiento, pereza, desidia o simplemente por miedo de ser suplantados, así que acelera el proceso de implementación al máximo. Te sugiero que tardes menos de una semana para elegir e instalar una solución, que ya está bien, y aprovecha el resto del tiempo para jugar al Fortnite porque te sobrará un montón de tiempo para ello (y con la fibra de la empresa el juego va que chuta…).

 

2º De ser posible examina un solo sistema

Ni se te ocurra analizar distintas soluciones y si lo haces descártalas inmediatamente basándote en criterios absolutamente irrelevantes como el color del logo, la sonoridad del nombre (¿a quién se le puede ocurrir trabajar con un proveedor como Mrktic…?), o por el número de instalaciones que se anuncian en la web del fabricante: está claro que la mayoría nunca se equivoca y como dice la sabiduría popular: Eat sh*t 50 Billion flies can’t be wrong!

 

3º Olvídate de analizar los procesos internos

La planificación es la madre de todo éxito así que tú a tu aire. Entre nosotros, ni se te ocurra ir a hablar con los de ventas, porque te aburrirán a muerte con un montón de chorradas del tipo Sales qualified leads, lead scoring o los de marketing porque igual se enrollan con conceptos del tipo lead nurturing y buyer journey que dan grima de solo oirlos. ¡Ná de ná! tus procesos tú te los inventas de sana planta y los pintas en un powerpoint, que como el excel lo aguantan todo. Eso sí, descárgate de internet una plantilla chula que impacte y dé una impresión de verosimilitud… que no te engañen: a nadie le importa que no sea de verdad, basta que lo parezca.

 

4º Redacta tus propios contenidos

Si te estás aburriendo de tanto jugar al Fortnite puedes aprovechar, para dar la impresión de estar ocupado, produciendo los contenidos  tú mismo… que eso está chupado.

Redacta tres correos para el lead nurturing: uno para de top del funnel el segundo para el middle y el tercero, el más cañero, para el bottom del funnel: ahí le metes toda la carne al asador y le vendes lo que sea “fiera”. Tu embudo de ventas, como la muerte, mejor que sea rápido e indoloro. Después para darle un poco de vidilla al workflow métele en algún lado un botón para descargar algo (pero le llamas CTA ¿eh, quillo?); yo te aconsejo un powerpoint como ya tienes la plantilla la aprovechas: pillas cuatro fotos de google images y buscas algún texto guay de la competencia y usas la fórmula mágica Ctrl+C/Crtl-V y… ¡listo el marketing de contenidos! ¿Quién podría resistirse a una campaña como esta? Los clientes vendrán atraídos irremediablemente por el magneto ese gigante que aparece en todas las presentaciones de inbound marketing.

 

5º Toca de oídas

No pierdas tiempo en formarte ni siquiera en leer el manual: la improvisación es un arte que debes saber cultivar. Tú ve probando, total hasta Google promueve el A/B testing, eufemismo para decir que no tenemos ni idea de lo que estamos haciendo, así pues tú improvisas y cuando empieces a obtener resultados… (muy probablemente malos pero cuidado con lo del reloj roto 😉 no te dignes ni de echarle una mirada. Al fin y al cabo esto del marketing automático debería ser justamente eso: automático y que se hiciera solo ¿o no? ¡Pues eso! pasa olímpicamente de KPI’s, olvídate de informes y gráficos, ignora indicadores, alarmas, notificaciones y demás: sigue impertérrito por tu camino y lograrás el descalabro más sonado de la historia del marketing automation…lo cual aunque no te lo creas, sería todo un logro porque la competencia es muy aguerrida y bajo las apariencias de expertos gurús de la automatización de marketing se ocultan verdaderos magos de la ineptitud y la ineficacia capaces de ponerle un palo entre las ruedas hasta a un trineo.

 

Así que, si después de leer este post estás convencido de tirar por la borda tu carrera, solo hace falta que sigas paso a paso mis humildes consejos y con seguridad para reyes estarás en cola del INEM con el pecho hinchado de orgullo por haber montado el pollo del siglo en tu antigua empresa.

 

Sin embargo, si te preocupa un poco tu futuro profesional, hasta el punto de que te gustaría apuntarte una medallita en vistas a una más que probable futura promoción, pues nada mejor que hacer todo lo contrario de lo que leíste e implementar con éxito un programa de marketing automation.  

 

Gracias e él tu empresa ganará muchos enteros en la experiencia de cliente, tu marketing contará con potentes herramientas para ser más relevante y enfocado y tus comerciales te adorarán por enviarles potenciales clientes verdaderamente interesados en comprar.

 

Desde Marketic podemos y queremos ayudarte a que lo consigas, la decisión es tuya…

 

Los consumidores son cada día más sofisticados. Ya sea que estés en un entorno de  ventas B2B o B2C, los embudos son cada vez más grandes y los procesos más complejos y es fundamental que todas las piezas trabajen al unísono o acabarás perdiendo tiempo y dinero.

 Es por ello que es fundamental que tengas claros los aspectos básicos de un funnel y hoy voy a aprovechar para hablarte de las diferencias clave entre un Marketing Qualified Lead MQLs) y un Sales Qualified Lead (SQLs).

 Además te daré algunos consejos sobre cómo saber cuando uno se convierte en lo otro.

 Si algo de lo que te dije te suena y no lo acabas de ver claro, este post es para ti.

 

Allá vamos:

¿Qué es un Marketing Qualified Lead?

 

Vamos a empezar con una definición simple.

Marketing Qualified Lead (MQL): es un lead que tiene más probabilidades de convertirse en cliente en comparación con otros en base unos criterios de calificación predefinidos.

Básicamente, existen dos maneras de realizar la calificación y juzgar qué significa eso de que sea «más probable que se convierta en un cliente …».

• Manualmente: Esto significa que has elaborado tu Buyer Persona (o perfil ideal de comprador) para generar o comprar una lista de potenciales clientes altamente segmentados que podrían estar interesados en tu producto o servicio. Normalmente, este es un enfoque más adecuado cuando nos movemos en entornos B2B que permiten identificar empresas por tipologías dentro de sectores específicos.
• A través del lead scoring: tus potenciales clientes han sido atraídos a tu página de aterrizaje a través de anuncios, SEO u otros medios. Aquí han «picado el anzuelo» registrándose en un formulario y dándote su correo electrónico o incluso han solicitado una llamada.

También hay otras formas para que los clientes potenciales lleguen como, por ejemplo, el boca oreja o su versión digital, los referrers, pero eso lo dejaré para otro post.

En cualquier caso, el objetivo es el mismo: averiguar quién está realmente interesado en comprar.

Y aquí hemos de identificar 3 tipos diferentes de clientes:

1. Los Compradores Directos: son los que responden a una necesidad. Por ejemplo: se me acabó el tóner y necesito comprar un repuesto para seguir imprimiendo. Este tipo de Compradores directos, por lo general, sólo se dan en procesos donde las compras son de poco valor o muy específicas y limitadas en cuanto a posibilidades (de nuevo el ejemplo del toner: buscaré precio y que sea compatible con mi impresora, con lo cual el abanico de alternativas será muy limitado o, en el peor de los casos, tendré una única opción). Lamentablemente, si para vender tu producto necesitas de un vendedor, entonces los Compradores Directos desaparecen como la nieve al sol porque tendrás que conversar con el potencial cliente y persuadirle… En este caso trabajarás con MQLs que pueden ser de dos tipos:
   1. Los que pueden acabar comprando (después de haber pasado por tu embudo de venta) y que han aterrizado en tu página porque están investigando y buscan determinar si tu producto o servicio realmente es la solución a sus necesidades.
   2. Los que no tienen intención de comprar nada y solo te hacen perder el tiempo y han entrado en tu embudo por cualquier número de razones disparatadas: tal vez querían el e-book que prometías, estén aburridos, sea la competencia que quiere obtener información, etc.

 

El propósito de la etapa MQL de su embudo de ventas es identificar entre los dos tipos de MQL y tú te has de centrar en diferenciar entre aquellos que podrían estar listos para la venta y aquellos que están perdiendo el tiempo.

¿Qué es un Sales Qualified Lead?

 

De nuevo una  breve definición: 

Un lead calificado para ventas (SQL) es un cliente potencial que ha sido valorado por el departamento de marketing y considerado apto para que sea pasado al equipo de ventas al estimarlo listo para la siguiente etapa del embudo. (Fuente)

Esta definición hace un buen trabajo al indicar dos aspectos clave que se deben cumplir antes de que un MQL se convierta en un SQL.

Observa las palabras «valorado» y «apto».

Se ha comprobado el historial de cliente potencial y se le ha considerado como “interesado” (en contra de los curiosos), además se le ha formado e informado sobre los beneficios del producto y, en última instancia él mismo nos ha indicado, con su propio comportamiento al llenar un formulario o solicitar una llamada, que está listo para entablar una conversación.

El proceso de nurturing por el que pasa el MQL puede tomar algún tiempo, porque el lead debe “madurar” pero cuando se pasa al equipo de venta las cosas tienden a acelerarse y es por eso que necesitamos de un sistema realmente eficaz de calificación… Porque una mala calificación, al margen de hacer que se dediquen esfuerzos comerciales a las personas equivocadas, tiende a generar fricciones entre los comerciales y el departamento de marketing y la buena relación entre marketing y ventas es necesaria en cualquier empresa.

Es por eso que aquí van algunos consejos para ayudarte a identificar ese momento clave en el que un MQL debe pasar a ser un SQL.

 

 

Cuándo está listo para la venta un cliente potencial calificado en marketing?

 

Con suerte estás trabajando con Mautic o algún buen CRM. 

Cualquier software de marketing automation que valga la pena incluye algún tipo de funcionalidad de puntuación de leads (lead scoring). El propósito de puntuar cada cliente potencial es el de calcular su valor percibido y, una vez que alcanza un cierto nivel (según tu experiencia y datos anteriores), enviarlo a ventas.

Como analogía de este proceso podemos imaginar uno de esos cubos de agua gigantes de los parques temáticos. Se llena lentamente hasta que alcanza un cierto punto cuando el peso del agua comienza a inclinar el cubo, en su proceso imparable, hasta volcarlo sobre todos los niños que se encuentran debajo.

Si tu sistema de scoring está implementado correctamente, entonces el lead comenzará a inclinarse hacia las compras por su propio peso (puntos) y esto será visible para todos los que miren los datos.

Pero lamentablemente las cosas en la vida real no son tan simples y todo tiende a complicarse.

Como dije al principio, los compradores son cada vez más sofisticados y los embudos cada vez más complejos.

No basta con enviar dos o tres correos y, si el potencial cliente los abre, pasarlo a ventas…

Se necesita un método más sofisticado para identificar dónde se encuentran sus clientes potenciales en el proceso nurturing. 

Pasar a la fase de venta demasiado pronto (o demasiado tarde) hace toda la diferencia en tus tasas de conversión.

Si bien el scoring puede indicarnos que el lead está acercándose a la fase de venta, es necesario determinar en cada embudo una acción que sea indicador de que el lead está interesado en comprar.

No es raro que te encuentres con casos como el nuestro en el que los lectores de la newsletter, a los que puntuamos cada apertura con un punto, hayan alcanzado más de 120 puntos y, sin embargo, no tienen ninguna intención (todavía) de adquirir nuestra plataforma. 

¿Y cómo lo sabemos? Analizando su comportamiento y cruzando datos de aperturas de correo con vistas a nuestra página web: un lead con intenciones de compra probablemente haya hecho clic, una o más veces en alguno de los call to action que incorporamos en cada correo y probablemente haya pasado por páginas clave como son: precios, funcionalidades, servicios, etc.

Si un lead, por más puntos que haya acumulado en su historial, no ha vistado por ejemplo la página de precios, su calificación no es completa ya que podría tratarse de alguien interesado en el marketing automation a nivel general, y por eso sigue nuestras publicaciones, cosa que no lo convierte automáticamente en un cliente potencial.

Muchas empresas simplemente envían ciegamente los leads al CRM de ventas tan pronto estos hayan alcanzado un puntaje y es probable que sea un error.

Con el tiempo, las quejas del equipo de ventas podrían causar una división entre su departamento de marketing y sus representantes cansados de llamar a clientes no suficientemente o mal calificados con la consiguiente baja en los resultados. 

La solución pasa por hacer que ambos departamentos colaboren: es el vendedor quien tiene la oportunidad de interactuar directamente con el cliente potencial (preferiblemente a través de una llamada telefónica) y marketing debe estar muy involucrado porque estas conversaciones incluirán toneladas de datos detallados que se pueden utilizar para:

• Afinar el proceso de lead scoring.
• Identificar y separar curiosos que no están dispuestos a comprar de potenciales clientes que sí lo están.
• Crear un mejor contenido de marketing más alineado con los argumentos de venta.
• Identificar el punto exacto en que él ha alcanzado el nivel de puntaje que se considera necesario, y se debe programar una interacción.

 

¿Y qué temas necesitan ser abordados en la llamada?

 

Buena pregunta.

Primero, no es una llamada de ventas. Es una llamada de calificación para determinar una de estas tres cosas:

1. Si el potencial cliente está listo para una demostración o una llamada de ventas o,
2. el cliente potencial necesita pasar más tiempo en el embudo o,
3. el lead es un curioso y debe ser eliminado.

 

Para resolver esto, deberás crear un argumentario y seguirlo.

Transición exitosa de MQL a SQL

Una vez que marketing y el equipo de ventas  están de acuerdo, un MQL se convierte oficialmente en un SQL.

Lo mejor es que ya se haya programado una llamada por parte del equipo de ventas para que el potencial cliente esté “en caliente” dispuesto a hablar sobre el producto.

De esa forma tu representante no tendrá que explicarle todo desde el principio y podrá arrancar con su argumentario desde una fase mucho más avanzada.

A medida que tu tasa de conversión aumente, con el tiempo todo el equipo se verá más y más motivado. No tengas miedo de colaborar e intercambiar contactos entre departamentos para mejorar drásticamente tu tasa de oportunidades cerradas exitosamente.

Así que tómate tu tiempo para etiquetar tus clientes potenciales y configura un sistema adecuado de lead scoring como Mautic.

Si quieres, nosotros podemos ayudarte.