Nunca estará de más, cuando queramos acercarnos a nuestros clientes potenciales, hacerlo con un rostro de referencia que nos abra las puertas de su hogar. Esta premisa es tan sencilla como lo que nos pasa cuando en una fiesta nos presentan a uno de los invitados de turno: cuanto mejor sea nuestra opinión del conocido que nos lo presente, mayor posibilidades tiene de caernos en gracia.

Mientras lees esto, millones de personas se pasean por el mundo con pantallas y terminales en sus bolsillos. Unos aparatos que podemos elegir que para nosotros sean solamente un complemento más en manos ajenas o, en su lugar, uno de nuestros más poderosos aliados para la futura venta que tenemos en nuestro horizonte.

A nadie se le ocurriría, por lo menos en su sano juicio, recoger una naranja del árbol cuando aún ni siquiera ha mostrado los primeros síntomas de madurez. En este caso, vemos fácilmente como la excesiva anticipación nos conduce fatalmente a desperdiciar el fruto de meses y meses de trabajo. Y todo por no querer (o saber) esperar solo un poco más…

Una de las ventajas del marketing automático es que nuestra campaña está viva, desde que trazamos los primeros esbozos hasta que nos damos por satisfechos y pulsamos el botón que detiene las acciones. Y es que, a diferencia de los métodos tradicionales con los que debemos mantener la apuesta inicial hasta las últimas consecuencias, el marketing online nos permite adaptar y moldear nuestras acciones en función del retorno que recibamos en cada momento.

El marketing de goteo es el proceso de que de forma automática «gotea» información relevante a los clientes potenciales durante un período de tiempo, por lo general a través de correo electrónico, basándose en la interacción del usuario o a intervalos de tiempo predefinido.

El marketing online está evolucionando hacia un modelo cada vez más automatizado basado en la mejora continua de los procesos de venta fruto de la iteración y de la optimización…

1 ¿Qué es la automatización de marketing?

La automatización de marketing es una poderosa herramienta de marketing y ventas que automatiza muchas de las tareas que de ordinario se realizan manualmente, como el envío de campañas de correo electrónico, su seguimiento y la generación de leads. La automatización de marketing ayuda a conducir a los clientes potenciales a través del proceso de venta con un mínimo de tiempo y recursos invertidos, y con la máxima velocidad y eficiencia.

Hace unos años los compradores tenían vías limitadas para obtener la información necesaria para una compra, porque era el vendedor quien controlaba el proceso. Pero gracias a Internet y las redes sociales los compradores tomaron la sartén por el mango. Podían acceder por sus propios medios a la información, en cualquier lugar y en cualquier momento. Y podían retrasar su compromiso con los representantes de una marca hasta que sabían tanto (o más) que el propio vendedor. Por ejemplo, piensa en cómo te preparas para comprar un coche. No vas al concesionario hasta que sabes exactamente qué modelo quieres y cuánto quieres pagar ¿no?

Muchas necrológicas se han escrito para el mail marketing en los últimos años: el término «el email marketing ha muerto» ofrece centenares de miles de resultados en las búsquedas en Google. Sin embargo, el correo electrónico sigue siendo la forma más eficaz y rentable para convertir prospectos en clientes.

El Email Marketing es uno de los componentes básicos de automatización de marketing pero no entendido como herramienta de envíos masivos sino como marketing inteligente que produce contactos certeros y oportunos desencadenados por el comportamiento de los mismos clientes potenciales. Este tipo de interacción sólo la pueden ofrecer, de una manera sostenible y escalable, las plataformas de automatización de marketing.

Pensemos por un momento en el enfoque tradicional del mail marketing: crear una base de datos de contactos, segmentarla en listas (por ejemplo: por industria, ubicación, sexo, edad, etc.), enviar correos electrónicos y a volver a empezar. Este enfoque es eficaz hasta cierto punto, pero está limitado porque los datos no evolucionan ni se enriquecen (más allá de registrar la actividad de correo electrónico). En última instancia, esto no da cuenta de cómo sus clientes y posibles clientes interactuan con usted.

Conocer a la perfección a sus clientes es el objetivo final de cualquier vendedor; eso es, saber qué y cuándo ofrecerle aquel producto que le interesa, en ocasiones, aun sin saberlo. Hasta hace unos años esta tarea requería de muchos esfuerzos de los comerciales, que tenían que ganarse el favor de los compradores a base de visitas, paciencia y maña. Mucha maña. En este modelo ya obsoleto, el comercial tenía que asegurar su apuesta invirtiendo mucho tiempo en crear la base de perfiles que más se asemejara a cada producto. Y hablando de negocios, hablar de tiempo implica hablar de un dinero a menudo invertido sin retorno.

El envío de e-mails es una de las formas más habituales y efectivas de mantenernos en contacto con nuestros clientes. Como hemos visto anteriormente, esta herramienta nos permite una interacción directa con los leads y regular con qué frecuencia y objetivos nos acercamos a ellos. Pero, ¿sabes qué tipos de correos se pueden utilizar? A continuación te explicamos cinco tipos de e-mails automáticos que te pueden ser útiles:

Toda campaña de marketing se juega sus resultados en tres letras muy a menudo temidas: ROI. Esas siglas hacen referencia al retorno de la inversión que se ha realizado en promocionar nuestros productos. Es decir, en qué cantidad de ganancias se ha traducido el dinero invertido en publicitar la firma. La lectura que se puede extraer de estos análisis, pues, es muy sencilla: si son satisfactorios, nuestra campaña ha cumplido su función; de lo contrario, debemos tomar nota para evitar repetir los mismos errores en el futuro.

Siempre sucede lo mismo. Después de dar unas cuantas vueltas por encima de la ciudad, la cabina se inclina levemente hacia delante y, tras unos meneos, el avión se detiene y el pasaje irrumpe en aplausos. Y en este momento, aún sujeto por el cinturón de seguridad, uno de los pasajeros exclama ‘¡un buen aterrizaje lo es todo!’.

Los tiempos de jugar las partidas a una sola carta ganadora (por muy certera que fuese) ya pasaron a mejor vida. Por suerte, la experiencia del marketing actual dista enormemente de las campañas masivas y unidireccionales de antaño y esto nos permite acercarnos al lead costumer desde una variedad de canales y fórmulas que, hace tan sólo un par de décadas hubiera parecido sacada de un manual de ciencia ficción. Es lo que llamamos como venda por cross channel, o canales cruzados, en que cada plataforma (página web, aplicaciones, e-mails…) juega un papel propio para una finalidad común: tejer el puente final entre el cliente y el producto.

Hasta ahora hemos visto como desfilaban ante nosotros todo tipo de herramientas y elementos que nos podían ayudar a hacer frente al reto del marketing automático. Sin embargo entre los ríos de datos e información, a menudo se nos pasan por alto las ideas más simples y básicas. Y es que, aunque una vez en marcha pueda dar la impresión de que las campañas las lleva el viento, estas no serían nada sin alguien detrás que les diera forma y, como un director de orquestra, pusiera cada instrumento en su tiempo y lugar preciso.