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Los datos siguen siendo la base de cualquier campaña de email.

Debido a ello el papel de los ESP (Email Service Providers) como Mailchimp, Sendinblue, Sendgrid, etc.  han ido evolucionando hacia la automatización de marketing incorporando funciones de nurturing, formularios, landing pages, CRM…
Sin embargo las plataformas de marketing automation también están evolucionando hacia lo que se denominan plataformas de datos del cliente o CDP.

 

Desde hace tiempo vengo preguntando a los responsables de ventas cómo les asiste en el proceso de venta su departamento de marketing.
 
Sorprende saber que para muchos el marketing se reduce a:
  • Diseñar los folletos...
  • Encargarse de las relaciones públicas...
  • Organizar ferias y eventos...
  • Hacer publicidad en medios...
  • Publicar en la web y redes sociales...
  • Mandar la newsletter...
En el mejor de los casos tu departamento de marketing hace todo eso, en la mayoría de los casos solo hace algunas de estas cosas y en algunos casos (espero que no sea el tuyo) no hace casi ninguna de ellas o ni siquiera hay un verdadero departamento de marketing.
 
Si bien no se puede generalizar, porque hay muchas empresas que hacen mucho marketing y del bueno, también es cierto que el marketing en general está muy devaluado en este país.    
 
Existen ciertos empresarios, hombres hechos a sí mismos, amos y señores de sus respectivos nichos de mercado sobre los que han creado pequeños imperios, que defienden, no sin cierta razón aparente, un postulado tan inapelable como falso: "Sigamos haciendo las cosas como las hemos estado haciendo en los últimos XX años (por tú la cifra) porque el pasado es prueba de nuestro éxito" una versión empresarial del dicho futbolista "equipo que gana no se toca"  (y por inciso todo lo contrario de lo que reza la letra pequeña de los productos financieros: "rentabilidades pasadas no garantizan ganancias futuras"...).
 
Estos empresarios consideran al marketing casi como un mal necesario, algo que hay que tener pero que no se sabe muy bien porque (¿por el que dirán quizás?) y por lo tanto actúan en consecuencia: contratan becarios o personas no cualificadas para que "hagan marketing" dado que "hay que hacerlo" y aunque es cierto que las ferias, los folletos, la web y las redes sociales son importantes para ellos, al final lo que verdaderamente (y único) que importa son las ventas.
 
Tanto es así que difícilmente a los responsables de marketing (salvo contadas excepciones que, ahora sí, espero sea tu caso) se les asignan objetivos concretos... básicamente porque nadie sabe exactamente qué debería hacer el departamento de marketing y tanto menos cómo medir la eficacia de sus acciones.
 
Y ¿quién paga esta falta de profesionalidad?
 
Los responsables de ventas a los que, sin embargo, sí es fácil valorar por sus resultados: número de ventas cerradas, volumen de ventas, ratios de efectividad, etc.
 
Sin embargo me gustaría revelar a estos empresarios un pequeño secreto:..

¡El mundo ha cambiado y el marketing también!
 
La digitalización es una revolución imparable que afecta a todo y todos y el marketing no es ajeno a ello. De hecho el marketing digital tiene grandes ventajas con respecto a la versión analógica descrita anteriormente:
 
  1. Es medible: toda acción realizada en el mundo digital deja un rastro que se puede monitorizar y por lo tanto cuantificar: podrás saber exactamente cuántos clientes potenciales te han llegado por la página web, o por la newsletter o por una feria y cuanto te ha costado cada uno.
  2. Permite segmentar: el análisis del comportamiento digital de tus cliente es una fuente infinita de información veraz sobre sus intereses: sabrás cuántos de ellos se han interesado por tal o cual producto en qué momento y con qué frecuencia.
  3. Permite cualificar: la interacción con tus clientes mide su grado de propensión a la compra. Un cliente que ha visitado tu página web, abierto decenas de correos sobre tu producto, descargado el catálogo y dejado sus datos en un formulario es un cliente "caliente" ¿no te gustaría recibir un mensaje cada vez que un cliente así alcanza un grado de "Hot Lead" para llamarle de inmediato y cerrar la venta? ¿No sería eso más eficaz que llamar a puerta fría decenas de personas de las que no sabes nada sobre sus intenciones compra?
 
Pues esto es lo que deberíamos exigirle a un departamento de marketing moderno.
 
El marketing de hoy en día fundamentalmente trata datos, muchos datos, BIG DATA y entre esos datos están los de tus clientes con sus comportamientos sus gustos e intereses y sus patrones de compra.

Reconocerlos y tratarlos es tarea de marketing.
 
Resulta pues que al departamento de marketing le han surgido, de golpe, unas cuantas tareas más y muy técnicas como la gestión de las bases de datos, el CRM, y el marketing automation las cuales no podemos delegar en un becario o una secretaria multi-usos.
 
Asimismo a marketing le compete la gestión del contenido, porque es responsabilidad del marketing comunicar y ha de hacerlo de forma eficaz y relevante a fin de acompañar al cliente potencial desde la fase inicial de curiosidad hasta el estado de "compra informada".
 
De nuevo este proceso se ha de delegar, en lo posible, a profesionales de la comunicación y medir los resultados. Gracias a las funciones de analítica SEO podemos saber qué textos, posts, páginas, documentos, vídeos, etc. generan más visitas y en definitiva, clientes.
 
Finalmente, el Marketing con mayúscula, tiene la OBLIGACIÓN de identificar los clientes en el momento exacto de la toma de decisión y PASARLOS a los comerciales para que puedan cerrar la venta.

Esto sólo se logra con herramientas de marketing automation y sus funciones de scoring.
 
De nuevo no es una tarea para el recién llegado: si el traspaso de las oportunidades de marketing a ventas se realiza de manera anticipada, cuando se contacten los potenciales clientes todavía no estarán maduros para decidir mientras que si el traspaso se produce con mucha demora es posible que el cliente ya haya comprado o se haya enfriado.
 
Este punto sutil, llamado “HandOff”, es necesario definirlo de común acuerdo entre marketing y ventas y puede que se demore un tiempo hasta encontrar el punto exacto, pero al final resultará una herramienta poderosísima al servicio de los comerciales.
 
Yo por mi lado sigo impertérrito en mi cruzada hacia la automatización del marketing con la esperanza de cambiar los viejos hábitos por nuevos procesos que permitan a las empresas ser más eficaces... aunque algunos nos sigan considerando "un mal necesario".
 
Y tu empresa... ¿en que fase está?
 

Me gusta estar informado y por eso, como siempre, desayuno con el teléfono al lado.

 

Admito que debido a mi largo pasado “analógico” añoro un poco los viejos periódicos de papel tamaño sábana, olorosos de tinta fresca, a los había que doblar con destreza para poder leerlos junto al café y los cruasanes… pero las realidad es que hace más de 10 años que no compro uno.

 

Los sucedáneos online aún sin ofrecer una experiencia tan satisfactoria a los sentidos me ofrecen las posibilidad de leer noticias recién acaecidas, y no las de ayer a la noche, de enriquecerlas con vídeos y otros documentos y, lo más importante para mi, de leer más de una cabecera.

 

En mi caso particular, exceptuando alguna publicación puramente digital repaso diariamente los periódicos de los lugares en los que he vivido: La Vanguardia porque estoy afincado en Barcelona y quiero tener noticias de mi entorno cercano, la Stampa de Turín por ser el periódico de la ciudad donde nací, el Clarín de Buenos Aires porque también viví ahí y la BBC o el The Guardian del Reino Unido por la misma razón.

Hace unos días el siguiente informe de la OCDE http://www.oecd.org/employment/outlook/ generó bastante revuelo en los medios que, oportunistas como siempre, buscaron ganar su cuota de atención a golpe de titulares alarmistas como el siguiente: “Uno de cada cinco trabajadores podría perder su empleo por la automatización”. (El país).

 

Lo que me llamó la atención no es la interpretación sensacionalista que hacen  los medios de comunicación tradicionales de las noticias (sobre los medios online no me pronuncio porque son puras fake-news ¿o no? ;) sino en el fondo de la cuestión que personalmente y profesionalmente me atañe bastante.

En un lugar no especificado de la España de hoy.

Voy mirando los asistentes mientras van accediendo tímidamente de a uno en uno a la sala.

Después de una breve mirada a las mesas colocadas en forma de U algunos me dirigen un breve saludo mientras que otros, más lacónicos, se limitan a hacer un gesto con la cabeza y van acomodándose cada uno en su lugar.

En la penumbra el rectángulo luminoso de la pantalla del proyector reza el título de la sesión de formación que está a punto de iniciar: “Herramientas gratuitas en la nube para gestionar tu empresa”.

Foto a toda pantalla de una cadena de montaje de los años 20 abarrotada de obreros

“Desde que Henry Ford automatizó la primera cadena de montaje no hay sector que no se haya visto, en mayor o menor medida, afectado por la automatización y hoy en día el marketing no ajeno a ello.”

Este es el inicio de mi presentación en el Workfest, el El Festival de Referencia del sector industrial que se lleva a cabo en el teatro Kursaal de Manresa.

Son las 19:30 del viernes y acabo de entrar en la oficina.

Enciendo las luces porque a esta hora todos se han ido, hasta la luz del día, así que abro el ordenador y me preparo a supervisar la campaña de un cliente importante que tiene que salir si o si en media hora, pero estoy contento.

Obviamente mi estado de ánimo no se debe a tener que currar a estas horas de un viernes, cuando seguro estaría más a gusto en casa con una cerveza en la mano o preparándome para salir a cenar por ahí, sino porque acabo de venir del claustro preparatorio para el postgrado Executive en Marketing Digital que imparte la escuela de negocios Euncet de Terrassa y del que tengo el honor de participar como docente.

¡Ahhh bueno…! pensarás con sarcasmo, qué programas más entretenidos que tiene este tío los viernes por la tarde y yo pensaba lo mismo hasta que….

Hoy en día la automatización de marketing ya no es una quimera ni una imagen vaga propia de un futuro de ciencia ficción y tampoco es una tendencia de marketing o una moda pasajera como erróneamente podrían pensar algunos.

El marketing automation es una realidad consolidada que está creciendo vertiginosamente en aquellas empresas dotadas de visión estratégica y decididas a sacar tajada del uso de la tecnología en detrimento de aquellos que, ciegos, ni se lo plantean y aquellos otros que, miopes, todavía se están planteado “si” implementarla mientras que la pregunta es “cuando” acabarán haciéndolo.

Estamos de enhorabuena por el nacimiento de táctica un nuevo emprendimiento que ve la luz al calor de Marketic y de la mano del grupo Multiplica y su CEO, empresario de éxito y business angel visionario, David Boronat.

 

Táctica tiene como misión aportar astucia comercial y sentido común al sector del marketing automation.

 

Los que me conocéis, ya sea de una feria en una demo o a través de esta newsletter, sabréis que desde que fundé Marketic mi objetivo ha sido el de ofrecer una plataforma de marketing automation que fuera sencilla, fiable y asequible...

 

En ese sentido, puedo decir, con cierto orgullo y sin falsa modestia, que objetivo cumplido: en los tres últimos años Marketic ha ofrecido su plataforma SAAS a clientes cada vez más grandes y numerosos.

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Sobre Marketic

Somos pioneros en España en servicios sobre Mautic.

Ofrecemos soluciones potentes y escalables de automatización de marketing en la nube con la finalidad de estandarizar las tareas de identificación, segmentación, cualificación y conversión de clientes potenciales.

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