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Si ya has leído alguno de nuestros posts probablemente comiences a estar convencido de la relación cada vez más estrecha que existe entre el marketing, las ventas y la tecnología.

 

A pesar de toda la tecnología las personas siguen actuando de acuerdo a sus emociones y se mueven por incentivos: "Qué hay de lo mío" es la pregunta que debes tener en cuenta en cualquier ecuación comercial.

 

Si tanto los compradores como los vendedores nos centramos demasiado en nuestros propios objetivos, el momento crítico de "conexión" que es la venta, nunca sucederá.

 

Así que deja de hablar de por qué tu producto es increíble y comienza a centrarte en por qué debería importarle a tus potenciales clientes: ¡Es ahí cuando la conversión, de potencial a cliente, acaba aconteciendo!

 

En nuestros caso (porque al igual que todos nos equivocamos) muchas veces cuando hablamos de nuestra plataforma nos centramos en temas como lead nurturing, lead scoring, y pruebas A / B, y en todo lo que es capaz de hacer el producto, y no en el resultado o el beneficio que le aporta el cliente…

 

Sin embargo, al igual que el resto de ventas, la automatización del marketing debe ser, ante todo, impulsada por el valor percibido por el cliente.

 

¿Y qué entendemos por valor? Veámoslo:

 

Hola ¿Qué tal empezaste el 2019?

 

Espero que bien y con lo típicos buenos propósitos de dejar de fumar, ir al gimnasio, etc, etc.

 

Ahora bien, si lo que buscas para este nuevo año es dar un salto de calidad en tu marketing online, deberías plantearte incorporar alguna herramienta de marketing automation como Marketic, por ejemplo.

Como en Marketic nos gusta diferenciarnos de los demás, hoy te voy a dar unos pequeños consejos de lo que has de hacer para asegurarte de que tu implementación de una herramienta de marketing automation como Mautic sea una verdadera chapuza y que acabes complicando la vida a todos tus colegas además de obtener el dudoso honor de ser recordado (después de que probablemente te hayan invitado más o menos gentilmente a ir a gastar aire otro lado) como la peor pesadilla de la transformación digital.

 

¡Prepárate! porque desde ya te digo si quieres lograrlo tendrás que poner todo tu empeño porque hasta el más negado a veces hace las cosas bien como muestra el ejemplo del reloj roto el cual, aún sin funcionar, da la hora exacta dos veces al día.

Los consumidores son cada día más sofisticados. Ya sea que estés en un entorno de  ventas B2B o B2C, los embudos son cada vez más grandes y los procesos más complejos y es fundamental que todas las piezas trabajen al unísono o acabarás perdiendo tiempo y dinero.

 

Es por ello que es fundamental que tengas claros los aspectos básicos de un funnel y hoy voy a aprovechar para hablarte de las diferencias clave entre un Marketing Qualified Lead MQLs) y un Sales Qualified Lead (SQLs).

 

Esta semana hemos recibido un correo por parte de Mautic informando que su servicio Mautic free, en activo desde hace casi 3 años, echaba el cierre definitivo.

 

La verdad, la noticia nos tomó un poco de sorpresa y entre los del mundillo nos miramos las caras con expresión de sorpresa: ¿a qué se debía esta movida por parte del desarrollador de la herramienta de marketing automation open source más conocida?

 

Hoy saboreé en mi propia piel (una vez más) los criterios democráticos de Google.

 

En mi cuenta de Adwords (hoy Ads), después de bloquearme mis campañas de remarketing (y todas las que tenías asociadas), me dicen que las Audiencias por listas de clientes ya no están disponibles para mi (usuario y anunciante desde 2006, certificado y evangelizador durante mucho tiempo), ya que no cumplo con un sencillo requisito: más de 50.000 USD de gasto total en la cuenta.

 

Así es como la herramienta (y la empresa) que tanto admiré y que se jactaba de permitir a los pequeños anunciantes competir en igualdad de condiciones con los grandes ha mostrado sus colores.

Quizás, al igual que yo, últimamente hayas oído el término Account Based Marketing y te habrás preguntado de qué se trata.

 

Te diré que he estado investigando el término y me he quedado un poco sorprendido con los resultados.

 

Por un lado en EE.UU. encontré muchísimas páginas dedicadas al asunto ofreciendo guías extensísimas y detalladísimas de todos los aspectos inherentes al ABM, aunque bastante confusas en sus conclusiones… y hasta la mismísima wikipedia incluye una entrada al respecto pero que va remarcada con la etiqueta de “Este artículo tiene múltiples problemas” a prueba de la poca fiabilidad de los fundamentos teóricos expuestos..

 

Por otro lado, en las páginas de aquí encontré básicamente "refritos" de páginas de fuera pasadas por el Google translator y adaptadas de "aquella manera" al idioma de Cervantes con el único objetivo, creo yo, de agradar a GoogleBot, (objertivo logrado he de decir) pero, entre nosotros, con un resultado realmente pobre.

 

Si ya los originales rozaban la barrera de lo incomprensible... el que se entere de algo con las versiones locales debe ser muy inteligente porque a mi se me quedó cara de tonto. Mucha keyword, mucho neologismo pero pocos conceptos claros, y de aplicación práctica, ninguno.    

 

Así que, visto lo visto y dado que he decidido cumplir con esta gratificante y auto-impuesta carga de llevar un blog con el objetivo de: primero aportar algo de valor a tí apreciado lector y luego con la esperanza de que GoogleBot me indexe, he decidido ir a por el asunto en primera persona y dar mi particular punto de vista basado, no en artículos de pseudo-gurus americanos, sino en el uso de Mautic y los casos prácticos de nuestros, cada vez más numerosos, clientes.

 

Allá vamos...

 

Resumen de una llamada de un cliente potencial interesado en nuestros servicios:

- “Hola Fabio, mira, nosotros somos una empresa líder en nuestro sector y con todo esto de la transformación digital y tal, hemos decidido tomar el toro por los cuernos y dar el salto a la venta digital. Ya tenemos en marcha el desarrollo de la tienda online y ahora necesitamos urgente añadir el marketing automation”. -

- “Ah, muy bien” - digo yo - “cuéntame un poco… ¿tenéis ya bases de datos de clientes potenciales para empezar a trabajar o cómo generáis visitas a vuestra web?” -

- ”Pues, no sé base de datos no tenemos… si es por eso tampoco tenemos casi visitas a la web, es más, esperaba conseguir los clientes con el marketing automático porque... ¿Es eso lo que vendéis, no? Marketing automatizado.”-

El lead scoring debería ser el ABC del marketing online pero la verdad que es un gran desconocido.

 

Con lead scoring nos referimos a la calificación de los clientes potenciales mediante reglas que es una metodología utilizada para clasificarlos en una escala de acuerdo a su valor para nuestra empresa.

 

Esta clasificación se realiza mediante un puntaje arbitrario, que definimos de antemano, y que el potencial cliente va ganando (o perdiendo) en función de que realice (o no) ciertas acciones que indican el grado de interés por nuestros productos o servicios.

El marketing automation es una de las mejores maneras para ahorrar tiempo, dinero y dolores de cabeza.

La automatización, permite poner muchas tareas repetitivas en ”piloto automático”, para poder dedicar más energía a las tareas y proyectos que realmente lo necesitan.

La automatización del marketing se usa comúnmente en tareas como la generación de leads, la optimización de los embudos de ventas y en la gestión de las comunicaciones con los clientes a través del correo electrónico, mensajes de SMS , WebPush, y otros medios.

Ahora bien: ¿cuál es el secreto del éxito de la automatización del marketing?

La automatización del marketing se ha convertido en la piedra angular de las empresas de éxito.

Según un informe publicado por Pardot (una compañía propiedad de Salesforce), en 2015, las empresas que utilizaron la automatización de marketing aumentaron sus ingresos en un promedio del 34%.

Sin embargo, hay una gran diferencia entre comprar una herramienta de automatización de marketing y saber cómo usarla correctamente.

Estos son los cinco mejores consejos de automatización para pequeñas empresas que puedo darte:

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Sobre Marketic

Somos pioneros en España en servicios sobre Mautic.

Ofrecemos soluciones potentes y escalables de automatización de marketing en la nube con la finalidad de estandarizar las tareas de identificación, segmentación, cualificación y conversión de clientes potenciales.

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