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En cualquier negocio digital hay un par de tuercas que necesitas apretar muy bien para obtener un éxito duradero.

De acuerdo, hay muchas más que 2, pero las siguientes son esenciales. Sin resolver estos aspectos tu negocio se quedará sin dinero más rápido que un pobre que ha ganado la lotería.

Estos son … Redoble de tambores, por favor…

 

1) TRÁFICO Y 2) CONVERSIÓN 

 

Cha chán! Y en ese orden: no puedes convertir el tráfico que no tienes.

Pero si tienes 100.000 visitantes únicos al día, y no logras convertirlos en clientes de pago, bueno, para decirlo con elegancia, estás JODIDO.

Problema Uno – Tráfico

Resolver el primer problema es bastante fácil. 

¿Sorprendido? No,en serio, es fácil.

 

OBTENER TRÁFICO ES FÁCIL: PAGUE POR ELLO.

 

La cantidad de tráfico que obtengas dependerá de muchos factores, pero, en última instancia, implica gastar dinero. Todos invierten, de una manera u otra, para obtener tráfico. El tráfico web gratuito es un mito.

Las alternativas son: o pasar tu tiempo (que siempre tiene un coste) creando contenido y promocionándote en las redes sociales o comprar tráfico directamente a través de plataformas como Facebook, Google, Twitter, etc. Lo más probable es que acabes haciendo ambas cosas. Pero al final, de forma más o menos cara, ten la certeza de que obtendrás tráfico.

Entonces puedo decir con seguridad que tu problema no es de tráfico. ¿Me oyes? «NO TIENES UN PROBLEMA DE TRÁFICO».

Ahora que hemos resuelto la primera mitad de la ecuación, es hora de pasar a la segunda parte…

Problema Dos – Conversión

PROBABLEMENTE lo que tengas es un problema de conversión.

Generar confianza es la clave de la conversión.

Abre tu navegador favorito y busca en Google: «aumentar la conversión de un sitio web» y te bombardearán con temas como «47 maneras de aumentar tu conversión en un 559%» o «6 maneras secretas de mejorar las tasas de conversión» u otros consejos infalibles del mismo tenor… Así que déjame que yo te dé un consejo:

 

IGNÓRALOS TODOS

 

La razón por la que te digo esto no es porque no sea del todo cierto lo que afirman este tipo de publicaciones, sino porque primero necesitas dar un paso atrás y mirar el panorama.

Concéntrate en la perspectiva general antes de enfocarte en los detalles.

Puedes tener la mejor relación calidad/precio, la mejor aplicación, el mejor servicio, el mejor sitio web, etc. Tu servicio al cliente puede ser increíble y el valor que ofreces de otro mundo. Pero adivina: tu cliente potencial no va a dar un duro por él.

Así es, ¡no les importa un bledo!

 

¿POR QUÉ?

 

Porque ellos no te conocen, porque la web es un gran lugar aterrador donde pululan las estafas, los falsos profetas, los gurús de tres al cuarto, los hackers rusos, chinos y coreanos, las fake news y, sobre todo, porque la mayoría de clientes son escépticos por naturaleza… Igual que tú. 😉

Por eso, el problema que necesitas resolver para aumentar sus tasas de conversión es…

 

LA CONFIANZA

 

Aquellos que pierden de vista esto, se pierden el bosque.

En lo que necesitas enfocarte, como si prendieras fuego con una lupa, es en FOMENTAR la confianza.

Una vez que comprendas esto, aumentar tus ratios de conversión será mucho más fácil. 

El Oscuro Arte de la Conversión resulta que no es tan mágico después de todo.

A menudo se dice (con razón) que los clientes no compran productos, sino que compran resultados.

 

UN EJEMPLO HIPOTÉTICO

 

Imagina que estás vendiendo un servicio de guardería infantil.

¿Qué quieren comprarte los padres? ¿La guardería?

Piensa otra vez.

Lo que realmente quieren comprar es tranquilidad, seguridad, educación, etc. El servicio que les estás vendiendo es lo que les permite obtener estos resultados.

Entonces te lo vuelvo a preguntar: ¿Que estás vendiendo? ¿Cuidado de niños? Sí, pero no; es mucho más que eso.

¿Cómo se incrementa la conversión de una guardería infantil?

Tienes que convencer a un cliente potencial (madre o padre) de que puede CONFIAR en tu servicio de guardería para que les proporcione esos RESULTADOS.

 

¿CÓMO? 

 

Le puedes ofrecer un recorrido gratuito por las instalaciones, tal vez te sientes a conversar con ellos, preséntales otros padres que ya usan el servicio, déjales probar gratis por un día, etc. Lo que debes hacer es aumentar su CONFIANZA en TI para que obtengan el RESULTADO deseado.

En el mundo online no es diferente.

Ahora vuelve a tu producto o servicio y piensa:

¿Qué resultados estás ofreciendo y que harás para que el cliente CONFÍE en tu capacidad para proporcionar esos resultados?

Esa es la pregunta que te llevará por el buen camino para aumentar tus tasas de conversión.

Por eso ofrecemos a nuestros clientes potenciales una prueba gratuita de lo que tenemos para ofrecer. Lo hacemos para ganarnos su CONFIANZA y ¡funciona de maravilla para mejorar las conversiones!

Por supuesto que hay un coste, nosotros estamos pagando por esa oferta gratuita y tampoco es completamente gratis para el cliente: a cambio le pediremos sus datos de contacto, que, hoy en día, son una mercancía muy valiosa.

Así y todo, en el intercambio de valor la balanza se tiene que inclinar fuertemente hacia el lado de los clientes y lo hacemos con un solo propósito en mente: GENERAR CONFIANZA. 

Sabemos que nuestro servicio es bueno y queremos que nuestros clientes lo sepan.

El color del botón de llamada a la acción y las otras 67 cosas que debemos hacer para aumentar la conversión seguro que son importantes, pero solo después de que hayamos resuelto el problema de la CONFIANZA. 

Para todos es lo mismo.

Ese es tu primer paso para ganarte tu lugar en el cielo de las conversiones. 

Ahora ve y haz algo de magia.

 

SOLICITA VER LA MAGIA EN VIVO

Aquí Fabio de Marketic, como todos los sábados, invadiendo tu privacidad para hablar de cosas que espero sean de tu interés.

 

En nuestro día a día tratamos con responsables y asistentes de marketing online de empresas y agencias y hemos detectado que existe una brecha (GAP, le dicen algunos) entre los conocimientos teóricos del marketing digital y el know-how de cómo implementar de manera práctica esos conocimientos.

 

Al principio pensamos que era una cuestión puntual de algunas empresas/agencias, pero con el tiempo nos dimos cuenta que es una problemática mucho más extendida de lo que podíamos suponer en un principio.

 

Nos hemos dado cuenta de que no solo en el área técnica (ej.: nociones de HTML y CSS, importar/exportar listas, edición de imágenes, etc.), sino también en el uso de las herramientas (CMS, CRM, sistemas de mail marketing, etc.), existen muchas carencias porque se piensa que eso corresponde a “otro” (los diseñadores, la agencia, el responsable de CRM, etc..).

 

Como resultado, los trabajos se ralentizan o son de poca calidad y a veces se cometen errores garrafales que hasta pueden comprometer a la empresa. Para muestra, un botón: envío masivo de correos sin link de unsubscribe… un clásico. (y con esto no quiero decir que nunca nos haya pasado a nosotros también: ‘errare humanum est’ 😉

 

En definitiva, percibimos una laguna en la preparación de los profesionales de marketing: por un lado, de los responsables de poner en marcha los procesos, chavales jóvenes, egresados universitarios con mucha teoría y poquísima práctica y, por otro, de los supervisores, profesionales experimentados en las áreas estratégicas pero que, debido a su formación “analógica”, carecen del conocimiento necesario para valorar la calidad del trabajo de sus subordinados.

 

Reflexionando sobre el tema hemos llegado a la conclusión de que existe un nicho de mercado potencial necesitado y ansioso de dominar estas disciplinas para no tener que recurrir constantemente al “otro” para cada post, newsletter o publicación que haya que realizar.

 

A raíz de lo mencionado estamos valorando desarrollar una cápsula formativa que abarque estas problemáticas desde un punto de vista eminentemente práctico. Nuestra intención es que se convierta en una certificación de buenas prácticas reconocida en el sector.

 

Es por ello hoy me gustaría conocer tu opinión al respecto de algunas cuestiones que se nos plantean como, por ejemplo:

 

• Modalidad: ¿In house, presencial u online?
• Duración: ¿Un intensivo de 15 días, o algo más relajado durante 30 o más días?
• ¿Qué disciplinas se te ocurre que deberían incorporarse ‘sine qua non’?
• ¿Cuánto estarías dispuesto a pagar por una formación de estas características?
• ¿Qué otras ideas nos sugerirías?

Como compensación por tu preciado feedback, entrarás a formar parte automáticamente (no podría ser de otra manera 😉 de la lista de beta-testers del programa.

 

Espero tus aportaciones.

 

Muchas gracias y feliz sábado.

 

MIS IDEAS PARA EL CURSO

Te lo voy a decir en muy pocas palabras: Honestidad con el cliente y un servicio excepcional a un precio imbatible… Eso es Marketic hoy y lo que quiero que sea mañana. Te diré más… Quiero que nuestros clientes digan al mercado:

«Esa compañía, Marketic, y las personas de Marketic han sido las mejores con las que hemos trabajado. Nos entregaron lo que dijeron que iban a ofrecer. Su software funciona como anunciaron y, cuando tuve problemas (porque shit happens), llamé a esas personas y me ayudaron. He pagado un precio justo y he recibido a cambio de mi dinero más de lo esperado: ha sido la mejor y más rentable de todas las inversiones en marketing digital.»

 

Esto es lo que nos gustaría que dijeran nuestros clientes.

 

Porque, aunque vendamos software, la nuestra no es una empresa de tecnología: la nuestra es una empresa de servicios, como la última «S» de SaaS.

 

Y servicio es una de las tres patas en la que se basa nuestro negocio.

 

Otra pata (si has pensado en tecnología te has equivocado) es la transparencia: dentro de nuestro sector queremos destacar, y que nos reconozcan, por ser profesionales expertos y honestos, íntegramente dedicados a ayudar a nuestros clientes, a los que no engañamos con ofertas opacas ni con promesas irrealizables… Por eso decimos siempre la verdad, hablamos solo de lo que sabemos y, aun así, a veces nos equivocamos… y lo reconocemos.

 

Finalmente, la tercera pata (que no, no es el software) es el precio.

 

Nuestro target no son las multinacionales. Nosotros queremos llegar al resto de empresas… PYMEs, startups y grandes empresas. Todas aquellas que se quieran iniciar en la transformación digital, pero no a cualquier precio… Y es aquí donde Marketic tiene mucho que decir.

 

En Marketic queremos que nuestros clientes lo sean durante mucho tiempo por una simple razón: como cobramos muy poco, necesitamos clientes de larga duración para que nos resulten rentables.

 

No somos hermanitas de la caridad, buscamos tener un negocio rentable y sostenible, y solo podremos hacerlo si nuestro cliente se siente satisfecho.

 

Un modelo win-win, lo definiría yo.

 

Y que así sea.

 

COMPRUÉBALO POR TI MISMO

Después de haber trabajado en varias startups, a menudo me piden ayuda para implementar procesos y plataformas de automatización de marketing. La automatización del marketing puede agilizar y automatizar multitud de tareas y aumentar en gran medida la eficiencia del marketing, el crecimiento, las ventas y los equipos de gestión de cuentas. Un software de automation marketing bien gestionado puede ayudarte a crear, fidelizar y extender las relaciones con tus clientes a gran escala.

 

El primer objetivo es determinar las acciones clave que quieres conseguir y los KPI en los que pretendes influir mediante la automatización del marketing. Esto determinará qué herramientas te ayudarán a alcanzar esa meta. El ciclo de marketing y ventas se divide en varias fases. La automatización de cada una de ellas requiere una estrategia, tácticas y, sobretodo, herramientas diferentes.

 

Para empezar, debes tener en cuenta la envergadura de lo que pretendes conseguir con la plataforma de automatización de marketing. Asegúrate pedir feedback a los equipos de soporte, gestión de cuentas y comercial, dado que la automatización del marketing es una tarea sumamente interfuncional y todos tus equipos se verán afectados por tu decisión y tus planes.

 

Identifica claramente qué esperas automatizar:

 

• Outbound: clientes potenciales con los que estás contactando de la forma tradicional. Tus objetivos pueden ser generar interés y pasarle la voz a un comercial o a un ejecutivo de ventas, o hacer que el lead interactúe con tu contenido.
• Lead nurturing: leads que han rellenado un formulario de consulta o han conectado de alguna otra forma con la empresa, pero no están listos para convertirse en clientes.
• Conversiones/registros: clientes potenciales que se han registrado para usar el producto pero no son clientes pagantes.
• Campañas para el ciclo de vida del cliente: correos electrónicos de bienvenida, guías de usuario, up-selling, cross-selling y fidelización.
• Newsletters y otros envíos de correo masivos como ofertas promocionales

 

Como habrás notado, las distintas partes del ciclo de vida se pueden dividir en dos categorías: las provocadas como resultado de la interacción con una persona y las provocadas por la interacción del usuario (o la falta de ella) con tu producto. Muchas empresas terminan confiando en un mix de plataformas que responda a todas sus necesidades, mientras que otras intentan incluir todas ellas en una sola para atender los múltiples casos de uso.

 

En mi opinión, el mayor error que cometen los principiantes cuando piensan en el marketing automático es tratar de hacer demasiado. Se enamoran de las características y funcionalidades cada vez más complejas que ofrecen las plataformas y deciden que deben usar todas las funciones de inmediato.

 

He oído cosas como «La plataforma permite que nuestro sitio web se adapte en tiempo real a nuestros clientes basándose ​​en sus perfiles de usuario. Luego podemos hacerles preguntas sobre sus necesidades y, en función de sus respuestas, cualificarlos para una de siete campañas de nurturing diferentes. Después, si abren el correo electrónico y no hacen clic, podemos activar una tarea para que un comercial los llame. Si hacen clic…» y sigue y sigue y sigue…

 

Demasiado complicado: estos esquemas siempre suenan ingeniosos, en teoría, pero en la práctica esta gran complejidad siempre conduce a errores. Mi consejo es: escoge una parte del ciclo de ventas, ya sea correo outbound, lead nurturing o mensajes del ciclo de vida del cliente, y concéntrate en obtener resultados en un área antes de atacar la siguiente.

 

Independientemente de dónde decidas empezar, aquí te dejo algunos aspectos importantes a tener en cuenta para la implementación exitosa de un software de marketing automático:

 

• Integración con tu CRM: la plataforma de automatización de marketing debe estar integrada con tu CRM, que debería ser tu sistema global de registro de clientes. Datos como los correos electrónicos enviados, el contenido descargado y las llamadas a clientes potenciales deben estar integrados con tu CRM.
• Segmentación de los clientes: tu éxito dependerá de entregar el mensaje correcto a la persona adecuada en el momento idóneo. Por esta razón la integración del CRM es vital para el éxito. Por lo general, el CRM te dirá si la persona todavía cumple con los criterios para entrar en la campaña. También es capaz de definir y actualizar listas basadas en propiedades tales como el tiempo de última respuesta, correo electrónico abierto, el último inicio de sesión de su producto, las características utilizadas, el dinero gastado, etc.
• Contenido: no hay nada peor que los correos automáticos de goteo que siempre están pidiendo algo a los destinatarios, sin ofrecer ningún valor. Necesitas contenidos relevantes para sacarles partido mediante la plataforma de automation marketing. Estos pueden ser whitepapers, vídeos, publicaciones en blogs o cualquier otra cosa que no sea un mensaje de «compra mi producto». Esto es especialmente importante si estás enfocándote en campañas outbound y de lead nurturing.
• Organización: aunque se llama «automatización de marketing», se trata de un proyecto multifuncional. La pregunta clave es cómo distribuir y quién gestionará las respuestas que genera el programa. Para esto, debes trabajar estrechamente con tus equipos de ventas, desarrollo comercial y gestión de cuentas para determinar cuándo y a quién pasar los clientes más recientes.
• Análisis: asegúrate de que la plataforma que elijas te permita comprender el estado de tus listas, funnels y programas de automatización. Debería permitirte establecer límites de frecuencia para que tus leads no sean bombardeados ni abrumados por correos electrónicos diarios.

Una vez tengas claro qué parte del ciclo de vida de tus clientes potenciales quieres automatizar, estarás listo para considerar la tecnología que te ayudará a llegar a ese punto.

 

Si quieres tener una visión general de nuestra plataforma de automation marketing, solicita una demo gratuita.

 

SOLICITA UNA DEMO ONLINE

El marketing online es un mundo nuevo, donde todo cambia rápidamente y en el que no hay certezas… como mucho «buenas prácticas».

 

Entonces, ¿qué hacer antes los desafíos siempre cambiantes que nos proponen nuestros clientes? ¿cómo hacer una previsión si no hay datos sobre los que basarse? y, más aún, ¿cómo tomar decisiones sin elementos que permitan juzgar a priori el resultado?

 

¿Alguien se atreve a escribir la receta de la landing page (o del asunto de mail) perfecto?

 

El que diga que tiene una respuesta infalible a estas incógnitas ¡miente descaradamente!

 

Lamentablemente en este sector hay muchos que tienen todas las respuestas: cualquier enteradillo que mastique a duras penas cuatro conceptos y un puñado de acrónimos, aprovechando el desconocimiento de la mayoría, se alza como el rey tuerto en el país de los ciegos.

 

Y, sin embargo, entre tanto acrónimo, sigla y palabrejo raro hay un concepto que puede darnos una mano llegado el caso… el test A/B.

 

¿Qué es un Test A/B?

 

Básicamente se refiere un modelo matemático, desarrollado por el biólogo británico y estadístico Ronald Fisher en los años 20, para analizar las diferencias entre dos experiencias diferentes de una forma científica. Este método resultó ser todo un logro en el mundo científico y, unos años más tarde, el principio del A/B testing empezaría a usarse en ensayos clínicos y a partir de la década de los 60 este concepto se empezó a aplicar en el ámbito del marketing.

 

El A/B testing, tal y como lo entendemos hoy, lleva con nosotros desde los años 90 y se ha convertido rápidamente en el modelo escogido por muchos especialistas en marketing para mostrar distintas versiones de sus mensajes promocionales (correos, landing pages, creatividades, etc.) a una muestra de sus clientes para averiguar cuál tiene un resultado más favorable.

 

El test A/B también es un eufemismo para decirle a nuestros clientes, de manera sesuda y con una inquebrantable base científica, que no tenemos ni idea y que vamos dando palos de ciego al responder preguntas tan poco científicas como si sería mejor en la portada de la web una foto de un hombre o de una mujer o si sería mejor hacer un descuento o no cobrar los portes o si el fomulario tendrá más conversiones si está ubicado a la derecha o a la izquierda del texto.

 

Todo es cuestión de prueba y error… pero tanta sinceridad no suele ser buena, especialmente porque nuestros clientes pensarán que su inversión publicitaria está en manos de un grupo de irresponsables que se están «jugando sus cuartos» al rojo o negro de la ruleta de internet, aunque es exactamente lo que está pasando.

 

O, como mínimo, al principio de cualquier campaña.

 

A medida que esta se vaya ejecutanto los datos que acumulemos nos proporcionarán indicadores fiables estadísitcamente sobre si es mejor tal o cual foto, call to action, color, texto o lo que fuera que queramos validar con un test A/B.

 

Porque está cientificamente probado que dos versiones de una landing page o un correo, que contengan los mismos elementos (texos, imágenes, botones, etc.) pero distribuidos en manera diferente darán a la larga resultados diferentes. Es una pura cuestión de estadísitica.

 

Es aquí donde radica la importancia de poseer herramientas de testing para ejecutar experimentos de forma rápida y que lleven a resultados conclusivos en tiempos breves.

 

Mautic, la plataforma de marketing automation que utilizamos en Marketic, permite realizar test A/B tanto de las landing pages como de los correos y, mediante informes gráficos, evaluar los resultados de cada test. De esta manera es muy sencillo e intuitvo el proceso de optimizar los distintos elementos, como textos, imágenes, call to action, etc.

 

¿Quieres probarlo en primera persona?

 

TEST A

TEST B

Ayer participé en una charla/debate denominada «TRANSPARENCIA O APARIENCIA: La cultura de marca como vehículo para conseguir el compromiso de los equipos», impecablemente organizada por el Club de Marketing de Barcelona (un saludo desde aquí a Lluís Torres por si me llega a leer algún día…).

 

El argumento de la charla se centraba en una serie de conceptos bastante trillados (pero siempre de moda) de Visión, Misión, Valores y Objetivos y que dieron lugar a frases tan altisonantes como «Las marcas nacen de las personas para las personas. No son objetos o servicios.», «La marca lo es todo: sus personas, sus equipos, su organización, lo que le ocurre, lo que no ocurre…», «La autenticidad de una marca se encuentra en la intersección entre lo que creemos, lo que decimos y lo que hacemos»…

Al margen de esto, me gustó mucho el concepto de «Employee journey» que, al igual que el «Buyer Journey», traza las distintas etapas del empleado con su empresa: el proceso de selección, la entrevista de trabajo, el primer día de trabajo, el primer sueldo… una promoción, y así siguiendo hasta la jubilación. Durante este viaje la cultura corporativa lo permeaba todo, convirtiendo los empleados en adalides de la marca, orgullosos de su sentido de pertenencia y de los valores que esta transmite…

 

La visión de estos empleados impávidos defendiendo en redes sociales, detrás de una mostrador o desde su humilde puesto de telefonista el bien superior de la «Marca», más que heroica era épica, emocionante… y hasta me hubiese emocionado si no fuera por un pequeño detalle, una minucia, que hacía chirriar un poco todo el decorado: los empleados en cuestión trabajan para un banco.

 

No es que yo tenga una especial animadversión por las entidades financieras, pero, al haber trabajado en el mundillo, me siento autorizado a dar mi opinión personal.

 

TRANSPARENCIA no es exactamente un concepto que la banca haya puesto en práctica con mucha vehemencia, por lo menos cuando yo trabajaba en el sector, aunque parece que ahora es el bien último, el Santo Grial al que aspirar… Es sorprendente lo mucho que ha cambiado la Banca en los últimos años… Aunque siguen haciendo el mismo negocio que antes.

 

A medida que avanzaba la presentación nos dieron ejemplos prácticos de cómo la cultura corporativa, junto con la tecnología, podían ayudar a hacer crecer este sentimiento de marca, que es tan fuerte que va camino de sustituir el vil dinero… Trabajar en una empresa como esta resulta tan satisfactorio que ha de ser pago suficiente. Se ha tomado por bueno ese dicho que reza «Si trabajas en lo que te gusta, no volverás a trabajar nunca más.», por lo tanto, a trabajar y ser feliz. Porque hay que estar feliz, o corremos el riesgo de no cumplir con los KPI de bienestar de empleado que han diseñado para ello.

 

Otra conferenciante comentaba alegremente (la verdad, se jactaba) que, desde recursos humanos, habían diseñado 3 perfiles de empleados. El primero de ellos, las «claras», son personas con visión optimista, embajadores de la marca que postean en Instagram fotos de buenrollismo en el puesto de trabajo. Después vienen los «grisitos», personas que piensan en trabajar y (horror) ganar dinero y tienen una baja participación en las políticas de TRANSPARENCIA y cultura corporativa. Estos individuos son un poco sospechosos, pero, en palabras de la conferenciante, aún están a tiempo de redimirse.

 

La verdadera lacra son los «cenizos» (supongo que no los apodaron «negros» por ser políticamente correctos), que son individuos tóxicos, literalmente, no dedican su tiempo libre a participar en las inicitivas de voluntariado impulsadas por la empresa, ni a difundir en las redes sociales lo guay que es trabajar por cuatro duros y con un contrato de miércoles, ni a ninguna de las otras actividades chorras diseñadas por un puñado de sabelotodos desde el departamento de RRHH.

 

Estos individuos, por lo general, hay que echarlos «porque no se quieren ir», espetaba entre indignada y sorprendida la responsable. Es más, nos contó que habían puesto en marcha un novedoso sistema de «chivato» online, para facilitar que cualquier empleado pudiera delatar estos verdaderos traidores de la Marca y la empresa pudiera «tomar cartas en el asunto» con estos pobres desgraciados. ¡Guay!

 

Pero lo mejor, y lo que de alguna manera tiene que ver con este blog que va de automation marketing, vino al final cuando la responsable del banco comentó que, de manera totalmente vanguardista, estaban ensayando las mismas técnicas de monitorización que hacemos servir en el marketing automation para realizar un seguimiento de los empleados: desde las webs de formación a la intranet, e, imagino, el correo corporativo, eran capaces de segmentar a sus empleados para estar más cerca de ellos durante su «Employee journey»…

 

Ya puedes advinar qué significa que tu banco (y, en este caso, además, tu empleador) esté cerca tuyo: no solo te propone (y verifica que sigas) los cursos que deberías realizar sino que en cada paso de tu vida laboral tiene un montón de productos (con descuento, eso sí) diseñados para ti:

 

Primer sueldo: cuenta nómina.
Matrimonio: hipoteca.
Nacimento de uno o más hijos: créditos al consumo.
Ascenso: plan de pensiones (hay que ser previsor).

 

Y todo con una sonrisa y predicando a todo quisqui lo bueno que es trabajar en «tu» banco o te arriesgas a manchar tu expediente con un «employee score» negativo y convertirte en un cenizo…

 

Al oír esto me desperté de mi torpor, me enderecé y pedí la palabra: «¿Qué criterios de segmentación utilizáis para segmentar a vuestros empleados?», fue mi inocente pregunta. La conferenciante enmudeció por un instante, acostumbrada a la retahíla de preguntas autocomplacientes que eran la tónica de la mesa redonda, me miró fijamente y dijo: «Esta es una pregunta muuuy mala, y no la contestaré…».

 

TRANSPARENCIA, el «alma» de la banca.

 

SOLICITA UNA DEMO ONLINE

En mi último post hablaba de recetas y, no sé si será coincidencia o qué, pero durante esta semana varias personas me han hecho preguntas del tipo:

 

• ¿Qué tipo de whitepapers son más adecuados en una campaña de inbound?
• ¿Cuántos correos se deberían enviar en una estrategia de lead nurturing?
• ¿Qué porcentaje de descargas de un activo se puede considerar aceptable?
• ¿Cuántos campos debería tener el formulario perfecto?

 

Muchas de estas preguntas, por no decir todas, no tienen una única respuesta, o quizás sí: «depende»…

 

En marketing lamentablemente no existen recetas infalibles para el éxito o, si existen, yo no las conozco. Lo que sí sé, es que el marketing automático puede ser una herramienta muy poderosa para ayudarte a alcanzar el éxito comercial.

 

Pero para ello no busques atajos, no te creas los consejos infalibles de autodenominados gurús, no de fíes de recetas milagrosas multiplicadoras de ratios y KPI’s… ¿De verdad piensas que si alguien tuviera el secreto del éxito lo compartiría alegremente en un post a cambio de tu eterna gratitud…? Lo dudo.

 

Lo que sí puedo afirmar, basándome en nuestras experiencias y de nuestros clientes, es que cada producto es diferente y cada sector un mundo aparte con sus tiempos, su target, su jerga y sus peculiaridades.

 

Buscar la receta que, clonada, permita vender con éxito lo mismo planes de pensiones como coches de lujo, seguros o maquinaria médica más que utópico es irreal…

 

Sin embargo, para cumplir con el compromiso tomado en el asunto de este correo, yo también aportaré mi granito de arena como «Gurú sabelotodo charlatán vende-humo» y por ello os
desvelaré mi super-lista secreta de consejos infalibles para conseguir el éxito con la automatización de marketing:

 

1º Ten mucho sentido común. Por lo general la gente responde de manera previsible a los estímulos… Si no lo hace es que estás utilizando el estímulo equivocado.

 

2º Las cosas sencillas funcionan mejor que las muy complicadas: empieza con procesos simples y ve elaborándolos a medida que veas que tus clientes responden positivamente al embudo que les estás creando.

 

3º Mantén una actitud curiosa y humilde de «solo sé que no sé nada». Cada campaña es diferente, no des nada por sentado y prueba, mide y vuelve a probar: los hechos acabarán por darte la razón.

 

4º Trabaja con expertos: ¡Ojo con los falsos profetas! Tener un blog no te hace un experto del marketing de contenidos ni haber enviado una campaña de correo con Mailchimp te convierte en gurú del automation marketing.

 

5º Hazte con una plataforma que sea sencilla, flexible e integrada. Aquí, por ética, no voy a hacer menciones (pero quizás tengas alguna pista de a que me refiero 😉

 

¿No es lo que esperabas? ¿Hubieras preferido alguna fórmula mágica que te prometiera liderar tu sector en menos de lo que canta un gallo sin que tener que trabajar porque hay un
software que vende por ti aun cuando duermes… literalmente?

 

Entonces, lo siento, quizás te has equivocado de blog: aquí hablamos de automation marketing y tú lo que buscas es una fórmula mágica.

 

¡Que tengas un buen fin de semana!

 

SOLICITA UNA DEMO ONLINE SIN FALSOS GURÚS

Por si todavía no me conoces o no has leído nada mío, soy Fabio Bugalla, CEO de Marketic, una empresa de marketing automation donde buscamos hacer las cosas de manera diferente al resto de nuestros competidores.

 

Y esto queremos que se refleje en todo, desde el largo de nuestros correos (muy largos, nos dicen algunos lectores), a las historias que utilizamos para dar a conocer nuestro producto…

 

Hoy vamos a realizar una analogía entre el inbound marketing y la comida…

 

«¿Locura?», dirán algunos. «¡Herejía!», gritarán los puristas. «¡Qué estupidez!», los que no leen más allá del asunto.

 

Pero si me concedes el beneficio de la duda y sigues leyendo, verás que, aún siendo una comparación inusual, no es tan alocada como podría parecer al principio.

 

El inbound marketing, como todo buen plato de comida, necesita unos ingredientes de base, en nuestro caso 3:

 

1) Una plataforma de automatización (software) como el que nosotros ofrecemos en la nube (existen otras, pero mucho más caras)
2) Contenidos de calidad: con esto me refiero a correos electrónicos, white papers, casos de estudio, infografías, vídeos y todo aquellos contenidos necesarios para persuadir a nuestro cliente potencial. (Este ingrediente lo compararía con los tomates: abundan, pero por lo general no saben a nada… así que atención a donde los compráis y, si podéis obtenerlos de vuestra propia huerta, no hay nada mejor)
3) Inteligencia de negocio: es imprescindible para reconocer y entender los procesos de compra de los clientes y para trasformarlos en automatismos eficaces que conviertan los leads en clientes. (Este ingrediente es el más escaso de todos, como el azafrán de la paella: hay sucedáneos pero no saben igual…)

 

Pero, como en toda receta, para que esta se transforme en un plato realmente apetitoso digno de un Chef 3 estrellas, no solo hacen falta unos ingredientes de calidad, sino que también son necesarias la sal y las especias, que en nuestro caso serán: un número razonable de visitas a la web, ya sea por posicionamiento natural o mediante campañas de captación (medios digitales, AdWords, Facebook, etc.) necesarios para poner en marcha los procesos automáticos. La existencia de bases de datos de clientes o leads también pueden ser muy útiles y enriquecer el plato, y finalmente se agradece la presencia de un CRM, de postre, si el volumen de contactos se nos antoja pantagruélico.

 

En fin, combinando más o menos hábilmente estos tres ingredientes cualquiera puede cocinar un plato de inbound marketing.

 

Pero en Marketic tenemos ambición de Chefs y, si bien no somos Ferrán Adrià, nos hemos labrado una excelente reputación por ofrecer ingredientes de máxima calidad con una excelente relación calidad-precio.

 

Si, como espero, este post te ha abierto el apetito (o más bien la curiosidad) por conocer lo que se está cocinando en el mundo del inbound marketing, te invito a que veas por ti mismo lo que somos capaces de hacer.

 

PIDE TU DEMO ONLINE CON GUARNICIÓN

Brad y Cindy son dos jóvenes y brillantes profesionales de marketing que han sido recientemente elevados a la dirección de marketing digital de sus respectivas empresas, compañías consolidadas en sus respectivos mercados y que se encuentran en una fase inicial de digitalización o sea: tienen una página web pero esta no genera mucho tráfico y mucho menos contactos cualificados.

 

Inicialmente ambos profesionales, a fin de incrementar el tráfico cualificado, deciden poner en marcha sendas campañas de CPC en Adwords, Linkedin, Faceboook, etc.

 

Brad, joven brillante y hábil con los números, decide utilizar Excel y Analytics para el análisis de los datos generados mientras Cindy, más innovadora, decide instalar Marketic como su servicio de automatización de marketing.

 

Enseguida el tráfico de ambas web se incrementa pasando de recibir unos pocos leads por semana a decenas por día y ambos reciben felicitaciones de sus respectivos jefes que les animan a seguir por esa senda.

 

Después de unos días Brad empieza a tener problemas con la cantidad de datos que generan sus leads y le es difícil analizar cada una de las visitas y segmentarla, en consecuencia solicita a ayuda de un asistente.

 

Por su lado Cindy deja que sea el software de Marketic que se encargue de realizar la segmentación, en base al análisis del comportamiento digital de sus visitantes, lo que le permite agruparlos en función de sus gustos e intereses.

 

Después de algunas semanas las listas de potenciales clientes de ambos empiezan a contar miles de registros, con lo cual se decide por hacer una follow-up de los mismos.

 

Brad y su asistente deciden redactar un correo electrónico de seguimiento y enviarlo a todos los leads desde su Outlook o, en el mejor de los casos, utilizando un servicio de envíos masivos como Mailchimp.

 

Mientras Cindy ya tiene programadas varias campañas de correo, una para cada segmento, compuestas por series de correos personalizados los cuales, de forma automática, impactan de forma relevante y en el momento más apropiado, con todos y cada uno de sus leads formándoles e informándoles de los beneficios y ventajas de los productos y servicios de su compañía.

 

Pasados unos meses Brad y Cindy deciden incrementar las ventas a través de una campaña de telemarketing. Ahora cada segmento de la base de datos contiene varios centenares de potenciales clientes.

 

Brad duda sobre cuál sería el mejor criterio a elegir para empezar a llamar: ¿en orden alfabético? ¿por zonas geográficas? ¿al azar?… en todos los casos el volumen de llamadas resulta ingente.

 

Cindy ha creado un sencillo filtro en su aplicación de marketing automático que asigna puntos a cada interacción en el historial digital de sus leads: +5 puntos por abrir un correo, +10 puntos por visitar páginas relevantes de la web (producto/s, tarifas de precios, etc.), +20 puntos por descargar el catálogo, y así sucesivamente. Los clientes potenciales en el momento exacto en que alcancen los +100 puntos son enviados automáticamente al CRM del departamento de telemarketing. El número de llamadas se reduce de manera drástica mientras que se disparan los resultados por la simple razón de llamar solo aquellos leads realmente interesados y justo en el momento en que su propensión a la compra es máxima.

 

Al cabo de un año la dirección de ambas empresas decide hacer una balance de las actuaciones de ambos profesionales: En el caso de Cindy, gracias a una pequeña inversión inicial en marketing automático logró optimizar los procesos de marketing y ventas de su empresa, reduciendo de forma drástica el número de correos enviados y los gastos de telemarketing, mejorando al mismo tiempo la comunicación y la satisfacción de los clientes y, en particular, de la fuerza de ventas, encantada de recibir desde marketing contactos realmente cualificados. Brad por su parte, también mejoró los resultados de su empresa pero a cambio necesitó aumentar la plantilla y sus procesos de marketing y ventas siguen siendo muy intensivos en personal mientras que la gestión manual de los leads se presta a errores, olvidos que redundan en un peor servicio.

 

Al cabo de 18 meses Cindy consigue una promoción a directora de marketing digital del grupo matriz de su empresa… Brad por su parte es sustituido por un flamante software de marketing automático denominado Marketic.

 

Y a ti ¿quién te gustaría ser?

 

QUIERO SER CINDY Y VENDER MÁS

QUIERO SER BRAD (Y SER… ¿?)

PS: «Los sucesos y personajes retratados en este post son completamente ficticios. Cualquier parecido con personas reales, vivas o muertas, o con hechos reales es pura coincidencia» 😉