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Esta semana hemos recibido un correo por parte de Mautic informando que su servicio Mautic free, en activo desde hace casi 3 años, echaba el cierre definitivo.

 

La verdad, la noticia nos tomó un poco de sorpresa y entre los del mundillo nos miramos las caras con expresión de sorpresa: ¿a qué se debía esta movida por parte del desarrollador de la herramienta de marketing automation open source más conocida?

En los foros especializados hubo varias teorías al respecto, pero la opinión más difundida es que el servicio gratuito nunca había tenido un gran número de adeptos y que, además, estos casi nunca acaban convirtiéndose en clientes de pago y por ello el servicio, que se mantenía por cuestiones de imagen y de marketing, acabó echando el cierre.

 

Enseguida después del correo de Mautic empezamos a recibir llamadas de parte de algunos usuarios que, confundidos, nos preguntaban en qué les afectaba: como era lógico respondimos que en absolutamente nada. Al ser una herramienta Open Source tenemos toda la libertad de seguir operando con ella de la manera que consideremos más conveniente.

 

Además, y aprovecho aquí para desmentir algunos rumores intencionados, el cierre del servicio gratuito de ninguna manera afecta al desarrollo de la aplicación que sigue estando soportada por una numerosa comunidad de entusiastas.

 

Sin embargo, sí que hay algunas conclusiones que podemos extraer de esta situación:

 

 

Lo que que nada cuesta nada vale.

 

Esta afirmación que puede parecer, según como se mire, una perogrullada o una cosa de sentido común, es a mi parecer una verdad absoluta del mercado e Internet es testigo de ello.

 

En los albores de Internet, allá por los años 2000, parecía que todo tenía que ser gratuito: la información, las noticias, el deporte, la música, los vídeos, etcétera, etcétera.

 

Sin embargo, con el tiempo, fuimos evolucionando: cansados de periodismo de baja calidad (por no hablar de las fake news tan de moda hoy en día) nos hemos acostumbrado a suscribir aquellas cabeceras que ofrecen el valor añadido del análisis o los comentarios de verdaderos expertos creadores de opinión.

 

Hartos de Napster, Emules, downloaders varios y de ver películas y deportes a trompicones con calidad pésima, hemos empezado a decantarnos por servicios de pago como Spotify o Netflix, y así podría seguir un buen rato.  

 

Esto viene a indicar que, cada vez más, cuando buscamos un servicio de calidad estamos dispuestos a pagar por ello, porque la calidad implica que hay personas que dedican su tiempo a que el servicio sea eficaz y que existe una inversión en infraestructura para que los servicios funcionen de forma fluida y todo esto tiene un coste que alguien tiene que asumir.

 

Aquí es donde, en mis conferencias, siempre aparece alguien que hace referencia a servicios de calidad  en modalidad freemium como, por ejemplo, los que ofrece Google con su suite ofimatica G-suite, y a lo que siempre respondo con aquella máxima de que…

 

En la red, cuando algo es gratis, el producto eres tú.

 

O mejor dicho: nuestros datos personales, nuestro historial de navegación y de compras o la información de nuestros gustos e intereses y en otros casos es el permiso para recibir información comercial para que interrumpan tu programa, película, canción favorita para pasarte publicidad (la TV, la radio, el spotify gratuito…)

 

Sin embargo, si lo que buscamos es un servicio de confianza, y más si se trata de un proceso crítico para nuestra empresa, no podemos apoyarnos en servicios gratuitos o de baja calidad como los que podemos obtener a cambio de publicidad.

 

 

Hasta GSuite es de pago si la quieres para uso comercial.

 

Es que las funcionalidades de más alta calidad, de mayor complejidad siempre son de pago y es razonable que así sea.

 

Si eres uno de aquellos que realmente pensó que podías automatizar el marketing de tu empresa utilizando una plataforma 100% gratuita, lo siento por ti pero es que eres miope o no quieres verlo.

 

Y esto nos trae a colación un perfil de usuarios que suelen llamar solicitando soporte gratuito sobre como instalar Mautic, o como configurarlo o como resolver este o aquel error que les está dando.

 

Demasiadas veces he escuchado el concepto Open Source como sinónimo de gratuito.

 

Efectivamente el código de Mautic es libre y gratuito pero esto no significa que todo lo que rodea Mautic, o el Open Source, sea gratuito.

 

De hecho al igual que el resto de servicios que mencionamos anteriormente, Mautic también tiene un coste: tu tiempo o el de alguien que esté dispuesto a dedicar el suyo a aprender a instalarlo, configurarlo, repararlo (los programadores son humanos y a caballo regalado…), actualizarlo, modificarlo y, last but not least, utilizarlo.

 

¿Tienes tú tiempo para hacer todo esto? perfecto, pero además ¿quieres realmente convertirte en un experto de un software open source de marketing automation?

 

Fantástico, entonces llámame porque tengo trabajo para ti…

 

Si por el contrario tu respuesta a estas dos preguntas es no, porque como estoy convencido pasa en la mayoría de los casos, dedicas tu tiempo a tratar de vender tus propios productos y servicios, entonces ¿tiene sentido que te plantees instalarlo en tu servidor?

 

Yo creo que no. Y todos nuestros clientes tampoco lo creen.

 

Y no pienses que solo trabajamos con grandes empresas (que también las tenemos) sino muchas pymes que valoran la eficiencia por sobre el mero coste de la suscripción, la agilidad de respuesta, la capacidad de aprovechar la herramienta desde el día uno y la tranquilidad de saber que si algo llega a pasar (porque… shit happens) alguien experto, que se dedica a estos menesteres a tiempo completo estará allí para resolverlo.

 

Y esto, querido lector, es como la mastercard: no tiene precio. 

Así que mi consejo es: si quieres algo que valga, págalo… Y aquí es dónde aparece la segunda derivada:

 

Quizás, al igual que yo, últimamente hayas oído el término Account Based Marketing y te habrás preguntado de qué se trata.

 

Te diré que he estado investigando el término y me he quedado un poco sorprendido con los resultados.

 

Por un lado en EE.UU. encontré muchísimas páginas dedicadas al asunto ofreciendo guías extensísimas y detalladísimas de todos los aspectos inherentes al ABM, aunque bastante confusas en sus conclusiones… y hasta la mismísima wikipedia incluye una entrada al respecto pero que va remarcada con la etiqueta de “Este artículo tiene múltiples problemas” a prueba de la poca fiabilidad de los fundamentos teóricos expuestos..

 

Por otro lado, en las páginas de aquí encontré básicamente «refritos» de páginas de fuera pasadas por el Google translator y adaptadas de «aquella manera» al idioma de Cervantes con el único objetivo, creo yo, de agradar a GoogleBot, (objertivo logrado he de decir) pero, entre nosotros, con un resultado realmente pobre.

 

Si ya los originales rozaban la barrera de lo incomprensible… el que se entere de algo con las versiones locales debe ser muy inteligente porque a mi se me quedó cara de tonto. Mucha keyword, mucho neologismo pero pocos conceptos claros, y de aplicación práctica, ninguno.    

 

Así que, visto lo visto y dado que he decidido cumplir con esta gratificante y auto-impuesta carga de llevar un blog con el objetivo de: primero aportar algo de valor a tí apreciado lector y luego con la esperanza de que GoogleBot me indexe, he decidido ir a por el asunto en primera persona y dar mi particular punto de vista basado, no en artículos de pseudo-gurus americanos, sino en el uso de Mautic y los casos prácticos de nuestros, cada vez más numerosos, clientes.

 

 

Allá vamos…

 

El ABM o Account Based Marketing es, en nuestro caso, una técnica marketing muy útil para calificar las oportunidades comerciales en aquellos casos donde el proceso de venta es relativamente largo y complejo.

 

Esto sucede con frecuencia en los entornos B2B y en particular con productos técnicos complejos: por ejemplo maquinaria médica (medical devices), proyectos de ingeniería, máquina herramienta, electrónica industrial y un larguísimo etcétera.

 

En todos estos embudos de venta, no existe un solo interlocutor que toma la decisión sino que la decisión final es la suma de muchas interacciones con los distintos departamentos y sus especialistas, a los que hay que ir nutriendo y educando (lead nurturing) por separado y en tiempos diferentes.

 

Un ejemplo podría ser la venta de un robot de soldadura: además de ser un producto de alta complejidad ha de formar parte de una cadena de montaje lo que complica aún más, si cabe, el proceso decisional.

 

Para dar una idea: por un lado tendremos el responsable técnico de producción que valorará la maquinaria desde el punto de vista de producción medido en puntos de soldadura/hora, por otro lado los ingenieros industriales valorarán la capacidad de integrarse en los procesos de automatización existentes y la flexibilidad del software que controla el robot. Las ofertas económicas pasarán el filtro del departamento financiero que querrá conocer las distintas alternativas de pago y financiación ya que hablamos de productos que valen decenas de millones y el departamento legal querrá conocer las garantías que ofrece el robot y analizar los contratos de manteniemiento. Finalmente el responsable de compras tendrá que valorar todos los imputs que le proporcionan los distintos interlocutores y compararlos con los de la competencia y tomar la decisión de compra. (Con suerte la la nuestra 😉

 

¿Cómo hacer para gestionar de forma automatizada esta maraña de relaciones?

 

Utilizando el Account Based Marketing. (elemental, mi querido Watson 🙂

 

En nuestro caso Mautic, la herramienta de automation marketing que utilizamos, nos facilita la vida del momento que nos permite monitorizar las interacciones de cada uno de los integrantes de los procesos de compra no solo a nivel individual sino a nivel de empresa (o cuenta).

 

De esta manera podemos poner en marcha distintos workflows de nurturing para cada departamento en particular y asignar puntos a la empresa o cuenta a la que pertenece el lead que estamos contactando. Así pues el lead scoring se convierte en un Account Scoring y nos dará un indicador del interés, a nivel de empresa, que están suscitando nuestras comunicaciones.

 

Ahora bien, si me has seguido hasta aquí y te dedicas a la venta B2B deberías tener una objeción muy clara…

 

 

¿No se te ocurre nada?… Entonces la formulo yo:

 

¿Quiere decir que para enviar un presupuesto, un documento técnico, o cualquier otra comunicación que no sea parte de un flujo de marketing, tengo que hacerla desde Mautic a fin de que sume como Account scoring?

 

Pues No… si eres usuario de Gmail o Outlook.

 

En ambos casos existen plugins para que los correos que envíes desde estos clientes de correo electrónico incluyan un pixel de seguimiento (como el pixel de Facebook para entendernos) y podrás así registrar estos eventos que ejecutas de forma individualizada, dentro de tus campañas.

 

¿A que mola?

 

Esto permite que desde el panel de control puedas identificar con claridad los Accounts que están prestando más atención a tu comunicación y dedicarles un mayor esfuerzo comercial en detrimento de otras cuentas más “paradas” desde el punto de vista de las ventas.

 

Está claro, y aquí coincido con muchos textos que he leído, que hace falta una fuerte colaboración entre el departamento de marketing y el de ventas a la hora de definir los criterios de puntuación ya que no queremos generar falsos positivos.

 

Un ejemplo: el responsable técnico es suscriptor de nuestra newsletter porque publicamos información técnica relevante para el sector. Que nos abra todos y cada uno de los correos que le enviamos no significa que él, y tantomeno su compañía, estén particularmente propensos a comprarnos nada.

 

¿Ves a qué me refiero no?

 

Finalmente Mautic ofrece una última herramienta, un as en la manga lo llamaría yo, para afinar aún más, si cabe, la valoración del interés de una cuenta y es lo que denominamos los “stages” o fases.

 

Las fases están ligadas a nuestros procesos de venta: por lo general en el mundillo del inbound marketing se representan tres fases conocidas como TOFU, MOFU y BOFU acrónimos del Top of Funnel, Middle of Funnel y Bottom of Funnel, aunque en el Account Based Marketing es probable que estas fases sean bastante más.

 

Aquí nuevamente es necesario una buen entendimiento entre los departamentos de marketing y ventas para definir cuántas fases existen y dónde empieza y termina cada una de ellas.

 

Una vez definidas las fases es tan sencillo como asignar distintos tipos de eventos a cada una de las fases: la comunicación previa a un proyecto, el warm up por decirlo así, será el Top of funnel, a medida que vayamos obteniendo mayores interacciones iremos bajando por el embudo: el OK del departamento técnico por ejemplo dará paso a una nueva fase de presentación de presupuesto y a continuación a una fase de negociación, cada una de ellas más cercana a la fase final de toma de decisión.

 

Cruzando valores de Account Score y de Stages podremos por lo tanto identificar aquellas cuentas más cercanas a las fases cruciales y su potencial.

 

¿Qué te parece? ¿Crees que te podría ayudar en tu embudo de ventas?

 

Si, como yo, crees que si, entonces no lo dudes y haz clic en el botón de abajo y solicita una demostración para ver por ti mismo cómo el automation marketing (y Marketic) pueden ayudarte a ser más eficaz en tus procesos de venta.

 

¡Espero tener noticias tuyas muy pronto!

 

El lead scoring debería ser el ABC del marketing online pero la verdad que es un gran desconocido.

 

Con lead scoring nos referimos a la calificación de los clientes potenciales mediante reglas que es una metodología utilizada para clasificarlos en una escala de acuerdo a su valor para nuestra empresa.

 

Esta clasificación se realiza mediante un puntaje arbitrario, que definimos de antemano, y que el potencial cliente va ganando (o perdiendo) en función de que realice (o no) ciertas acciones que indican el grado de interés por nuestros productos o servicios.

Por ejemplo: abrir un correo electrónico a priori parece una acción sin ninguna repercusión pero si tenemos en cuenta cuantos correos quedan sin leer o son borrados sin piedad antes de ser leídos, verás que es un indicador de un mínimo interés, así que a este evento le asignaremos un puntaje bajo: 1 punto por ejemplo.  Del mismo modo podríamos asignar un puntaje negativo de -1 a todos aquellos que no hayan abierto nuestro correo.

 

Ahora supongamos que en ese correo hemos insertado un link a nuestra página de aterrizaje: aquellos potenciales clientes que hagan click en él nos demostrarán un interés mayor que la mera apertura del correo, significa que no solo lo han abierto sino que lo han leído y se han interesado en nuestro contenido tanto como para ir a buscar más información a otra página. Este “esfuerzo” se merece un valor mayor, digamos 5 puntos.

 

Si al “aterrizar” en nuestra landing algunos rellenan un formulario para descargar algo que consideran valioso (sea esto un manual, un whitepaper, unas tarifas o cualquier contenido relevante) éstos se merecen un puntaje aún mayor: 20 puntos por ejemplo… y así podemos seguir durante días o meses, asignando y quitando puntos: la puntuación resultante alcanzará en algún momento una valor crítico (nosotros en Marketic la hemos fijado en 100 puntos) que utilizaremos para determinar qué clientes potenciales se pasan a ventas y cuáles no.

Visto así el sistema parece perfecto sin embargo oculta algunas imperfecciones que a menudo crean conflicto entre los de marketing, que por lo general fijan los criterios de calificación y sus compañeros de ventas que son los que al fin y al cabo han de cerrar las oportunidades.

Para muestras un botón: como dije antes, en Marketic asignamos 1 punto a la mera apertura de un correo, 5 a un clic, 15 a la visita a una landing page, 25 el registro en un formulario o la descarga de una asset, etc. 

Inicialmente fijamos como criterio para pasar un lead a telemarketing que este alcanzara el umbral de los 100 puntos. Durante los primeros meses todo funcionó correctamente, aquellos usuarios que “bajaban” por nuestros funnels iban acumulando rápidamente puntos hasta calificar para el “hands off” a ventas.

Sin embargo con el tiempo nos empezamos a dar cuenta que a calidad de los leads iba bajando progresivamente con el evidente malestar de los comerciales.

Un análisis más atento del perfil de los leads calificados mostró que con el tiempo, nuestros lectores más fieles iban alcanzando 100 puntos por el mero hecho de que abrían absolutamente todo los correos que enviamos (ofertas, newsletters, etc.).

A raíz de ese hecho tuvimos que replantear los criterios de calificación, hoy para pasar a ventas un cliente potencial no solo tiene que haber alcanzado el lead score de 100 sino que también tiene que haber cumplido con una serie de eventos que identificamos como “indicadores fuertes de compra” como, por ejemplo, haber visitado la página de precios.

Afortunadamente, siempre hay margen para optimizar y mejorar los procesos así que aquí te dejo nueve tácticas que tu organización puede adoptar para mejorar los resultados de tu política de lead scoring.

 

 

1. Establece reglas claras.

La felicidad del departamento de ventas es a menudo el punto de referencia clave para la efectividad del lead scoring. Una buena calificación significa multiplicar las probabilidades de cerrar una venta y con menos esfuerzo.

 

Nada mejor que tu interlocutor esté buscando o , mejor aún, necesite lo que tú tienes y que tu lo sepas de antemano. Sin embargo, cuando los vendedores comienzan a quejarse, es cuando  el modelo de puntajes se pone en tela de juicio.

 

Ahora bien, la experiencia nos indica que el mero hecho de que ventas no esté cumpliendo sus objetivos no significa que el modelo de lead scoring sea el culpable. Uno de los problemas que detectamos es que la falta de colaboración entre departamentos puede hacer que el sistema se desmorone.

 

Nuestra recomendación es que la gente de marketing se reúna con sus homólogos de ventas y establezcan definiciones, objetivos y métricas comunes para la calificación de los clientes potenciales.  El armonizar criterios evitará en buena medida que los departamentos se echen la culpa mutuamente cuando las cosas vienen mal dadas.

 

2. Busca una opinión imparcial.

 

El análisis de la información de marketing y ventas no es importante… es vital para tu empresa: vender es la única actividad que todas y cada una de las empresas están obligadas a realizar.

 

Por eso la empresas deberían dar un paso más y asignar la fijación de los criterios de lead scoring a un perfil imparcial, alguien que de ser posible comprenda sea los entresijos de la tecnología de lead scoring, como las técnicas de marketing automation y los procesos de venta y, por lo tanto, no tenga motivos para aumentar o reducir los criterios de puntuación en función de objetivos personales y no corporativos.

 

3. Comprende qué es y qué no es el lead scoring.

 

A pesar de lo que le hayan prometido, la verdad es que, el lead scoring, no es una ciencia exacta que te garantizará oportunidades de ventas lista para ser firmadas de inmediato.

 

Lo que sí hace es es ayudar a los profesionales del marketing a priorizar los clientes potenciales según un criterio establecido de propensión a comprar porque no es lo mismo llamar a tus potenciales clientes por orden alfabético o por puntaje.

 

Desafortunadamente, a veces las personas creen que el lead scoring les va a resolver todos sus problemas y no es así…

 

4. Confía en esta trinidad.

 

Existen tres categorías de datos que como marketer debes considerar al calificar sus clientes potenciales: datos demográficos: ¿están alineados tus clientes potenciales con sus respectivos buyers persona?, Intención: ¿sus comportamientos sugieren una conversión futura?,  y velocidad hasta el momento de compra: ¿Cuál es la trayectoria de sus actividades y cómo los vendedores deben ajustar su score en consecuencia?

 

Sin embargo, ten en cuenta que algunos datos pueden tener más peso que otros y servir como filtros iniciales. Por ejemplo, en nuestro caso si un estudiante de marketing descarga el manual de Mautic, ya sabemos que no va a acabar comprando nuestra solución. Por lo tanto, aunque podemos enviarles material educativo a los estudiantes ello nunca conducirá  a una venta.

 

5. Mira más allá de la mera adquisición de clientes.

 

La calificación de clientes potenciales a menudo se considera una herramienta de adquisición de clientes, pero también puedes aplicar esta técnica para priorizar a tus clientes existentes: Dell Computers es un ejemplo de ello.

 

El gigante de la tecnología utiliza las soluciones de marketing automation para calificar qué clientes existentes tienen más probabilidades de comprar más.

 

Otra compañía de servicios financieros utiliza el lead scoring para analizar los datos de uso de sus productos y calcular una puntuación para luego vender productos similares a los clientes que cumplen patrones de scoring similares.

 

Muchas veces el secreto para realizar una correcta calificación de los clientes existentes reside en confiar en los datos que marketing y ventas que ya poseen internamente. Una parte clave del éxito es saber interpretar esa gran cantidad de datos que ya se tiene.

 

6. Piensa en grande.

 

Cuando se trata de comprar productos complejos, los ejecutivos de nivel C rara vez hacen el trabajo de selección. A menudo tienen en mente un problema particular y delegan en un equipo la búsqueda de soluciones, lo que obliga a los proveedores a tratar de ganarse a todo el equipo involucrado en una compra.

 

En  estos casos,  en lugar de calificar cada cliente potencial como individuo, se utiliza una técnica llamada “marketing de cuenta” (account marketing). En ella los profesionales de marketing y los vendedores realizan un seguimiento de distintos clientes potenciales de la misma empresa y asignan el puntaje a la cuenta. Al fin y al cabo, recibir múltiples clientes potenciales de la misma organización sugiere que hay un interés significativo.

 

Un ejemplo concreto son las obras de ingeniería donde antes de la toma de decisión existen muchos procesos de validación debido a la complejidad de los proyectos (valoración técnica y financiera del proyecto, aspectos legales, medioambientales, etc.) que implican gran número de interlocutores diferentes para una misma oportunidad.

 

 

7. Ábrete a la optimización y a la experimentación.

 

El lead scoring no es una táctica de lanzar y olvidar sino que es una competencia que los departamentos de marketing y ventas necesitan refinar a través de una revisión y mejora continuas.

 

Realiza una revisión semanal  al inicio para luego pasar a un examen mensual y luego trimestral una vez que el enfoque parece ofrecer resultados y recibir la aceptación por parte de los vendedores.

 

Por supuesto, estas competencias no se adquieren de inmediato; requieren gran cantidad de pruebas aunque cuidado en cambiar tu enfoque con demasiada frecuencia: los resultados necesitan tiempo para madurar y mostrar tendencias fiables.

 

Si lo cambias todo cada dos semanas, no tendrás ni idea de lo que funciona y lo que no.

 

8. No muestres todas tus cartas.

 

Los representantes de venta siempre quieren saber qué clientes potenciales recibieron un ranking A1 y cuáles recibieron un A2.

 

Pero aunque tu plataforma de marketing indique claramente qué clientes potenciales se deben priorizar, los vendedores no necesitan saber la puntuación exacta, es más: proporcionar esta información sólo alienta a lo que se denomina “cherry picking” lo que implica que se pueden estar desatendiendo otras oportunidades valiosas.

 

9. Deja que el lead scoring identifique tus canales ideales.

 

Seamos realistas:el marketing es una disciplina costosa. Afortunadamente, los marketers pueden usar el lead scoring para identificar los mejores canales para la conversión de prospectos.

 

Como siempre pasa, algunos canales serán más caros que otros y obviamente nadie quiere  realizar costosas campañas en clientes potenciales que no son propensos a convertir.

 

Sin embargo una alta calificación no otorga a los anunciantes el derecho de anular las preferencias de los clientes potenciales: por mejor puntuación que pueda alcanzar tu cliente potencial recuerda que no tienes derecho para ser intrusivo, el sentido común tiene que ser siempre el criterio que manda en la relación con tus clientes.

 

Si deseas ver cómo tú también puedes aplicar estas técnicas de lead scoring a tus bases de datos  o a tus leads, solicita un sesión online desde aquí y te mostraremos en vivo y directo las ventajas que aporta el marketing automation en la prospección y calificación de clientes

  

El marketing automation es una de las mejores maneras para ahorrar tiempo, dinero y dolores de cabeza.

La automatización, permite poner muchas tareas repetitivas en ”piloto automático”, para poder dedicar más energía a las tareas y proyectos que realmente lo necesitan.

La automatización del marketing se usa comúnmente en tareas como la generación de leads, la optimización de los embudos de ventas y en la gestión de las comunicaciones con los clientes a través del correo electrónico, mensajes de SMS , WebPush, y otros medios.

 

 

Ahora bien: ¿cuál es el secreto del éxito de la automatización del marketing?

Para entender mejor el concepto de automatización de marketing vamos a diseccionarlo:

Por una lado está el concepto de marketing, por supuesto, que es la promoción de cualquier tipo de producto o servicio para obtener ventas y por otro está la automatización que es cuando se configura alguna tarea para que se realice de manera repetitiva de forma desatendida.

Al unir los dos obtenemos “sistemas inteligentes” que nos permiten poner las tareas de marketing más repetitivas en un segundo plano para su ejecución desatendida. Pero ojo: los sistemas han de funcionar para nosotros y no al revés, así que no permitamos que en el afán de automatizar seamos nosotros, o nuestro mensaje, el que pasa en segundo plano.

Un ejemplo relacionado con este concepto es el de Steve Jobs o de Albert Einstein.

Ambos solían utilizar siempre el mismo atuendo todos los días y mucha gente pensó que era algo así como una extravagancia o una marca personal (jeans y un cuello alto negro para uno y trajes grises para el otro) sin embargo esta era solo su forma de automatizar su elección diaria de vestimenta, por lo que no tenían que gastar ninguna energía creativa adicional en algo que, en última instancia, no consideraban tan importante.

La misma idea es válida para la automatización del marketing: permite dejar de concentrarse en las cosas pequeñas y, en cambio, dedicar más atención y energía a lograr grandes cosas.

Pero hay algunas cosas que no puedes automatizar.

 

No automatices todo tu negocio, pero sí automatiza la mayor parte de tu negocio

 

Uno de los consejos que más oigo referidos al marketing automation es «configúralo y olvídalo». Esto solo es cierto y útil hasta cierto punto.

En general, las empresas que tienen más éxito son las que automatizan las tareas en el back-end, a la vez que permiten que la imagen de la empresa se mantenga genuina y no automatizada. Es aquí es donde tu empresa realmente debe sobresalir.

Quienquiera “de la cara» por tu empresa debe centrarse en tener interacciones genuinas con los clientes y ser una personalidad «real». Los clientes pueden distinguir fácilmente entre la autenticidad y la falta de autenticidad.

Entonces, si bien puedes automatizar los tipos de mensajes que envías, cuando los envías y quién los recibe, no puedes automatizar la autenticidad; Por eso es importante que definas bien qué límites imponer a la filosofía del marketing «configúralo y olvídalo».

Por ejemplo: los clientes siempre quieren sentirse comprendidos. Si se sienten comprendidos y les ofreces una solución a sus necesidades, seguirán regresando una y otra vez.

Por otro lado, los clientes nunca quieren sentir que son sólo otro número, o que sus necesidades son simplemente generalizadas.

Este tipo de generalizaciones a menudo se produce como resultado de una automatización deficiente por lo que hay que ser muy cuidadosos con la forma en que se automatizan las interacciones.

Un ejemplo típico es el del “café para todos”: incluso si tienes muchos tipos diferentes de clientes y objetivos de marketing con mautic les envías a todos el mismo mensaje . Esto solo servirá para desencantar a tus potenciales clientes.

Debes automatizar tus mensajes para cada sector específico y para ello te puede ayudar segmentar las audiencias.

Por ejemplo realiza una sencilla encuesta para preguntar a tu audiencia con qué están teniendo problemas. Esto le permite ubicarlos rápidamente en diferentes segmentos según sus “pain points”.

 

 

No te automatices “tú”, automatiza tu mensaje

 

Recuerda: por definición «automatizar» significa crear algo que funciona por sí mismo con poco o ningún control humano directo, o algo que se hace o ocurre espontáneamente sin ningún pensamiento consciente o intención.

Tu imagen de marca es extremadamente importante y ser genuino es un gran argumento de venta, así que las preguntas que debes hacerte para asegurarte de que todo tu marketing sea genuino incluyen:

• ¿Qué tono usaré?
• ¿Qué argumentos me definen?
• ¿Por qué hago lo que estoy haciendo?
• ¿Qué me hace diferente de todos los demás?
• ¿Cómo quiero que mis clientes me perciban?
• ¿Cómo quiero que me perciban otras figuras de mi sector?

Cuando las personas preguntan sobre tu marca, tu respuesta debe sentirse completamente natural.

Esas respuestas, sin embargo, deben estar absolutamente automatizadas.

Como persona, simplemente no tienes tiempo para tener conversaciones individuales con miles de clientes potenciales todos los días. Existen herramientas que pueden ayudarte a lograr esto: Mautic, obviamente, es una de ellas pero existen otras.

Los Chatbots, por ejemplo, imitan conversaciones “humanas” con tus clientes ya sea en Facebook o en tu sitio web. Las respuestas que ingresas al sistema deben de ser genuinas, pero será el sistema que elija qué respuesta ofrecer de acuerdo con los mensajes que ingresan tus clientes.

 

Optimiza la construcción y el diseño de tus embudos.

 

Recuerda: lo genérico no vende, lo personalizado sí lo hace.

Debes conocer profundamente el producto que vendes y por qué tus clientes lo necesitan.

Debes optimizar la construcción y el diseño de tus workflows: incluso si tienes unos contenidos asombrosos, tu sistema no venderá si los procesos no son los adecuados.

Las formas de optimizar el diseño de tus embudos que yo puedo aconsejarte son las siguientes:

• contratar expertos, como los que tenemos en Marketic. Gracias a la expereincia acumulada con clientes grandes y pequeños de distintos sectores, somos capaces de plasmar todo tipo de procesos de automatización en tiempos breves y con las máximas garantías.
• Utilizando workflows ya probados que han demostrado su eficacia, como los que te ofrecemos en nuestro “Quickstart”. En este caso Marketic te ofrece plantillas de workflows que pueden ayudarte a comenzar, solo necesitas agregar tu propia personalidad, modificar algunos elementos de diseño e incorporar tus textos: en unos pocos días puedes tener tus primeras campañas de marketing automation en marcha con mautic..
• A través de un proceso muy común llamado «pirateo». En este proceso, accedes a otros sitios web que sabes fehacientemente que son exitosos y básicamente «pirateas» la estructura de su funnel inscribiéndote y pasando por él. Después adaptas los contenidos a tu propio proceso de ventas.

 

Horror:¡Copia!, ¡Plagio!… ¡PIRATEO! ¡Esto es ilegal!: NO te preocupes y escúchame:

 

Tu principal objetivo (así como el nuestro) es aumentar tus ventas.Basar tus procesos en lo que otras personas han hecho y que está teniendo éxito es lícito. No hay necesidad de reinventar la rueda cuando se trata del diseño de un proceso

Lo que no es lícito es “fusilar” los contenidos de la A a la Z. Eso sí es plagio y, además de punible, contraproducente: el discurso de otro no será válido para ti, aunque a nivel de procesos solo necesitas saber cómo son los pasos y la estructura de los embudos que llevan al éxito.

 

Conclusión

Debes mantener un equilibrio con respecto a la automatización: automatizar todo lo que se pueda y al mismo tiempo entender que existen inconvenientes para la automatización excesiva.

Las empresas más exitosas no son aquellas que lo automatizan todo, son aquellas que automatizan las cosas correctas. ¡Recuérdalo!.

«Configúralo y olvídalo» no es el camino a seguir. En su lugar, establece las cosas correctas y olvídate de las cosas incorrectas, ahí es donde está la clave del éxito.

Ve paso a paso: comienza por automatizar tu proceso de generación de leads y de segmentación, luego continúa con el lead nurturing, pon en marcha un esquema de lead scoring y finalmente desarrolla planes de fidelización.

Durante todo el proceso, ten claro quién eres y el mensaje que deseas transmitir y tus clientes responderán…

¡Garantizado!

 

La automatización del marketing se ha convertido en la piedra angular de las empresas de éxito.

Según un informe publicado por Pardot (una compañía propiedad de Salesforce), en 2015, las empresas que utilizaron la automatización de marketing aumentaron sus ingresos en un promedio del 34%.

Sin embargo, hay una gran diferencia entre comprar una herramienta de automatización de marketing y saber cómo usarla correctamente.

Estos son los cinco mejores consejos de automatización para pequeñas empresas que puedo darte:

Expande el concepto de “contenido”

 

 

El marketing de contenido es uno de los factores clave para las pequeñas y medianas empresas y pero ya va siendo hora de replantearnos qué es contenido.

En general las agencias de comunicación, ansiosas por vender sus servicios,  nos has inculcado la idea que contenido es equivalente a un post… o como mucho un whitepaper pero, y he aquí lo novedoso del concepto, contenido es cualquier cosa que tenga una URL.

Todo lo que existe online tiene una URL. Internet es una red en la que los contenidos son accesibles gracias a que todo tiene una dirección (URL) y a los links que de alguna manera exponen e interconectan las URL… y si no pregúntele a Google y su famoso algoritmo Pagerank.

Así que las URL te ayudarán a conectar a tus potenciales clientes gracias a tu contenido.

Con esta nueva definición, tienes una cantidad ilimitada de contenido para emplear en sus campañas de marketing.

Aquí te dejo algunos consejos y ejemplos de frases para incorporar enlaces URL para desarrollar su contenido:

• Enlaza a las cuentas de Twitter de los influencers de tu sector, es decir, «¿Sigues a Dharmesh Shah? Es el fundador de HubSpot y una de las mentes más brillantes en el mundo del marketing automation «.

• Incluye enlaces a los perfiles de LinkedIn de tu expertos. Por ejemplo, «Quiero presentarte Paula de nuestro equipo de soporte. Siéntete libre de preguntarle lo que sea sobre nuestros servicios. «

• Enlaza con otros sitios o grupos de facebook o linkedin dónde se llevan a cabo discusiones relevantes, por ejemplo, «¿Has leído este hilo sobre la segmentación del correo electrónico? Muy interesante. «

• Comparte un enlace a un blog relevante, algo así como, «Este es uno de mis blogs favoritos. Me encantan las ideas y el formato «.

• Incluye enlaces a presentaciones de SlideShare, es decir,»Me quedé impresionado por la claridad de ideas de esta presentación, te la recomiendo»

Al fin y alcabo todo contenido que refuerza tus argumentos es válido. (hasta el de la competencia…)

Domina las fases del embudo

 

 

Tu contenido se debe adaptar a cada etapa del Buyer’s Journey.

Los clientes prefieren contenido en formato corto o largo dependiendo de dónde se encuentren en el embudo de ventas.

En la fase de evaluación (middle of funnel) la mayoría de las personas prefiere contenido más largo, por ejemplo, whitepapers o publicaciones de blogs mientras que en al fase de curiosidad (top of funnel) la mayoría quiere contenido corto fácilmente digerible desde el principio.

Al adaptar tu contenido a cada etapa resuelves dos problemas principales: primero, puedes proporcionar respuestas más específicas para aumentar las probabilidades de engagement. Segundo, si  a la vez, te puedes guardar otro contenido para las siguientes fases.

De acuerdo con la investigación de Salesforce, el contenido adaptado al contexto demostró tener 40 veces más probabilidades de producir una venta porque está en línea con las expectativas del comprador.

Optimiza tus campañas.

Antes de poner en marcha otra campaña de marketing, detente a pensar qué puedes hacer con la automatización.

La capacidad de retroalimentación  en tiempo real que ofrece el marketing automation te permite ir elaborando tus campañas a lo largo del tiempo, de forma ágil y no todo a la vez

Crea tus campañas de lead nurturing de a tres correos electrónicos a la vez. Esto te da un mínimo de una a tres semanas antes de que tengas que construir la siguiente serie y así ésta última se basará en en datos y no en opiniones.

También puedes utilizar el método A/B. Identifica dos segmentos dentro de tu embudo de ventas (por ejemplo, consideración y conversión), crea dos versiones diferentes de tu mensaje (correos, landings, etc.) y prueba ambas creatividades dividiendo la audiencia en dos.

Mide los resultados, pausa la campaña que no está funcionando, y pasa su audiencia a la que sí lo está haciendo.

A continuación, a partir de la variante ganadora, crea una versión y repite el experimento.

Esto se llama optimización.

Véndele el sistema a tus comerciales

Uno de los beneficios más importantes de la automatización de marketing es la eliminación de tareas tediosas como hacer el seguimiento de los clientes potenciales.

Si bien esta funcionalidad es extremadamente útil para el departamento de ventas, es difícil convencer tus comerciales que quieran utilizar tu programa al sentirse desplazados por un software.

Por lo tanto ésto es lo que has de hacer para obtener que te compren la idea:

Primero, trabaja con tu mejor vendedor. Pídele que te entregue los correos electrónicos que envía y cuándo los envía. Usa estos correos electrónicos para construir una campaña de lead nurturing, y de paso te ahorrarás reinventar la rueda.

Segundo, pídele que te describa con qué frecuencia realiza el seguimiento. Esto te dirá con qué intervalo de tiempo intercalar entre correos.

Una vez que hayas creado tu campaña, pruébala con tu mejor representante. Después de cerrar la primera venta, deja la campaña de ejemplo. Esta es la clave para conseguir que el resto del equipo compre la idea.

Todos los representantes de ventas quieren ser los mejores, y tú acabas de ayudarles a conseguirlo.

Elige bien tu plataforma

Hay una amplia gama de herramientas de automatización disponibles, desde soluciones sencillas como MailChimp hasta soluciones complejas como Marketo y HubSpot.

Todas tienen sus propias ventajas y desventajas, pero la única forma de saber cuál es mejor para usted es probando.

Por ejemplo, si deseas puntuar sus clientes potenciales en función de la interacción con tu contenido, debes tener en cuenta el formato de contenido, donde debe alojarse y cómo puntuarlo.

¿Qué pasa si alguien mira el mismo documento tres veces? ¿Qué sucede si no vuelven a su sitio durante 90 días? Estas pueden parecer ideas básicas, pero algunas herramientas como Mautic soportan estas características y otras no.

Y es aquí donde la mayoría de las empresas se encuentran en problemas después de un par de años.  O tus necesidades básicas crecen y resulta que tu plataforma de marketing automation está limitando tu potencial o descubres que tu sistema es cerrado y no puedes integrarte con un CRM o peor aún, obtienes un gran éxito pero los costes de la plataforma se vuelven prohibitivos.

Marketic, ofrece su servicio SAAS basado en Mautic, la primera plataforma de marketing automation de código libre.

Sus funcionalidades son de las más completas disponibles hoy en el mercado y su crecimiento está impulsado por una activa comunidad de desarrolladores que incorporan a cada versión lo mejor y más novedoso en este campo.

Además Mautic posee plug-ins nativos para integrar tanto con sistemas CRM de tipo comercial (SalesForce, MsDynamics, Pipedrive), de tipo Open source (Sugar, Vtiger) y al estar basada en código abierto sistemas con cualquier sitema propietarios por medio de su API.

Finalmente el precio de nuestro servicio es extremadamente competitivo si comparado con otras plataformas y, en la mayoría de los casos, no llega a representar ni el 10% del coste de la competencia.

 

Como bien sabes, Marketic es una plataforma de Marketing Automático que ofrece a los especialistas de marketing una alternativa limpia, rica en funciones, liviana y gratuita a los softwares de marketing tradicional.

Ahora bien, de entre todas las funciones que posee esta herramienta, algunas de ellas pasan desapercibidas tras los formularios, las listas dinámicas y los envíos de correo electrónico. ¿Conoces estas características no tan populares de nuestra plataforma? Sigue leyendo…

 

Una herramienta completa

Marketic ofrece todas las características esperables de una plataforma de marketing moderna. Cuenta con un sólido motor de automatización que te ayudará a automatizar tus campañas por todos los canales principales, entre los que destacan el correo electrónico, las notificaciones web, los mensajes de texto o SMS y Twitter.

Otra gran ventaja de Marketic es que tiene un módulo integrado de administración de cuentas y clientes potenciales, a diferencia de otras plataformas similares. Esto permite un uso óptimo de la segmentación de clientes y la puntuación de clientes potenciales (Lead scoring).

 

 

Seguimiento de visitantes anónimos

Es una característica muy valiosa en la que se puede hacer un seguimiento de los visitantes que aún no están en la lista de contactos ni han rellenado ningún formulario. Permite discernir los visitantes frecuentes que están interesados ​​en tu producto o servicio, pero aún no están listos para firmar.

 

Contenido dinámico

El contenido dinámico te permite mostrar un contenido u otro según el perfil de los visitantes. Por ejemplo, puedes hacer que se muestren mensajes distintos para leads cualificados y no cualificados en sus respectivas visitas a tu sitio web.

 

Mensajes de marketing

Los mensajes de marketing son una curiosa característica que te permiten comunicarte con tus clientes potenciales en función de sus preferencias de comunicación. Sea por correo electrónico, SMS, Twitter u otro canal, puede mejorar tu tasa de conversión si te comunicas con ellos por donde es más probable que te respondan.

 

Elementos de captación

Los elementos de captación son ventanas emergentes inteligentes o CTA no intrusivas que pueden mostrar desde enlaces a formularios. Una de las grandes utilidades de esta funcionalidad es que puedes activarla según el comportamiento del visitante.

¿Cuántas de estas funcionalidades conocías? Si no puedes esperar a seguir conociendo nuestra plataforma, no dudes más y visita nuestra página web.

¿Cuántas sorpresas más te esperan? Solo un clic te separa de saberlo…

 

Esta semana estuve en el AutomationDay de Lyon, una jornada totalmente dedicada al mundillo del automation marketing en la que los mejores expertos del país vecino dieron muestras de sus conocimientos y experiencias con infinidad de charlas y ponencias.

La estrella de la jornada sin duda era David B. Hurley, que a la mayoría quizás no les suene de nada, pero para los iniciados es el ideador y desarrollador de Mautic, la primera plataforma de marketing automation de código abierto, y toda una autoridad en sector.

Ha sido un verdadero lujo poder conocerle en persona y compartir con él ideas y experiencias respecto del estado del arte de la automatización de marketing y conocer su visión de las tendencias de futuro.

 

Dicho esto, he de admitir que el «muchacho», porque en persona resulta mucho más joven (y alto) de lo que me había imaginado por Hangouts, es un desarrollador genial y un orador brillante aunque, para apreciar a pleno su mensaje es necesario tener cierto background técnico y conocimientos del mundo open source que es donde este joven americano nada como pez en el agua.

Al principio de su charla el Sr. Hurley nos retrajo al origen del open source con una graciosa anécdota: allá por los años noventa, un joven programador, de no recuerdo qué compañía americana, estaba harto de ir a la impresora a buscar sus trabajos y encontrarse que esta estaba atascada mientras su trabajo de impresión, junto con otros muchos, estaban en cola a la espera de que alguien desatascara el dichoso aparato. Tanto era así que decidió modificar el driver de la impresora para que esta notificara a todos los usuarios de la red los atascos cuando ocurrieran.

Todo fue genial hasta que la empresa decidió cambiar de impresora y el programador pidió información al nuevo proveedor para modificar los drivers e implementar la nueva funcionalidad de notificación de atasco que tan buenos resultados les había dado…

¡Pero no!

El proveedor esgrimió que el código de los drivers era propietario y que de ninguna manera ere susceptible de ser modificado por alguien externo. Y así cuenta la leyenda se inició la chispa del código libre que alcanzó su máxima expresión en la criatura de Linus Torvalds: LINUX, el sistema operativo que hoy está a la base de casi todo lo que tiene que ver con Internet: servidores, routers y hasta Android, el sistema operativo para dispositivos móviles.

Después de esta introducción, David para los amigos, entró de lleno en el asunto: el automation marketing.

Aquí también arrancó desde los orígenes con Unica Software en 1992 (ahora parte de IBM) hasta la explosión del mercado en los EE.UU allá por 2006-2008 hasta el increíble dato de que actualmente hay 6.829 empresas dedicadas a software de marketing automation… como para tomar una decisión informada.

Pero, entre tantas alternativas, variantes y soluciones una, y solo una, es open source: Mautic.

Mientras todos los demás luchan por hacerse un nicho, Mautic va creciendo y expandiéndose como una mancha de aceite soportado por una creciente y activa comunidad, de la que Marketic es miembro activo, y que convierte este programa en el que más rápido crece y se adapta a las necesidades cambiantes de cada cliente y vertical.

Esta es la belleza intrínseca del mundo del código libre: la de evolucionar de manera colaborativa gracias a personas de todo el mundo que aportan tiempo y conocimiento en pro de una misma causa compartida.

De la misma manera nuestros clientes se benefician de cada avance, cada mejora, tan pronto como la comunidad (y nuestros test internos) determinan que las mejoras son estables y listas para pasar a producción.

Pídale Ud. a IBM, Oracle o HubSpot que le modifiquen su software para que se adapte a sus procesos internos… le contestarán lo mismo que les dijeron al programador con los drivers de la impresora:

¡Que NO!

Mientras que nosotros estamos constantemente modificando y ampliando funcionalidades para que nuestros clientes no tengan que cambiar su procesos para adaptarse al software sino todo lo contrario: que el software se adapte a la forma de trabajar de nuestros clientes, y eso es una diferencia fundamental.

Se han dicho y contado muchas más cosas interesantes sobre el futuro del sector en el AutomationDay pero estas las dejaré para un próximo post.

 

Como lo prometido es deuda, hoy te traigo el último artículo de la trilogía de los beneficios. Voy a hablarte de los beneficios que aporta la automatización de marketing al departamento de ventas, y con eso dejaré de hablarte de los beneficios del Marketing Automático (aunque sea por unos días :P).

Tu equipo de ventas puede beneficiarse también de la implementación del Marketing Automático. Pero, ¿cómo? ¿No es una herramienta exclusiva para el equipo de marketing…? Cabría pensar que sí, dado el nombre de la criatura.

 

PRUEBA LA POTENCIA DEL OPEN SOURCE

Sin embargo, puede resultar de gran valor combinar los datos obtenidos por marketing con los recopilados por el CRM.

Vamos a ver algunas de las formas en que tu equipo de ventas puede beneficiarse al implementar la automatización de marketing.

 

1. Basar tu lead scoring en hechos, no en conjeturas

En el momento de configurar Marketic con Mautic, es preciso crear un conjunto de reglas que puntúen automáticamente a los clientes potenciales según su comportamiento y la información del cliente potencial de la que dispongamos.

De esta forma, podrás discernir sencillamente entre «contactos cualificados para marketing» (MQL o Marketing Qualified Leads) y «contactos cualificados para ventas» (SQL o Sales Qualified Leads). La estrategia a seguir en el momento que un cliente potencial llega a MQL es hacerlo entrar en una campaña de nurturing hasta que se convierta en SQL.

Esto posibilita que tu equipo de ventas se centre solo en la conversión de SQL precualificados y no pierda el tiempo en clientes potenciales no cualificados para ventas.

 

2. Priorizar los leads con el lead scoring

Además de saber si sus leads son o no SQL, también podrás darles prioridad en función de la probabilidad de conversión o el tamaño del negocio.

Esto no es el descubrimiento del pan de molde si has utilizado un CRM en los últimos años, pero sigue siendo muy valioso para empezar el día centrado en la conversión de tus mejores clientes potenciales.

 

3. Mantener actualizados los datos del CRM

Crear una base de datos de CRM es increíblemente valioso, tan pronto sube su valor como baja si esos datos no se mantienen actualizados.

Si integras tu CRM con Marketic, podrás capturar gradualmente más y más información sobre tus leads a lo largo del tiempo, a la vez que confirmas que tu información clave sigue siendo igual de valiosa.

 

4. Saber exactamente cuándo llamar

En añadido a los puntos 1 y 2, con Marketic podrás saber cuándo un lead está pensando en tu empresa o en sus soluciones, mediante el seguimiento de las visitas a tu sitio web.

Es posible configurar alertas para ver qué páginas están visitando en tiempo real. Esta información te permite llamar a clientes potenciales cualificados en el momento exacto en el que están pensando en tu empresa.

 

5. Reducir el tiempo de conversión del lead

Si haces que tu buyer’s journey sea más efectivo y más eficiente, estás consiguiendo reducir el tiempo que le lleva a un lead convertirse en cliente.

Existen casos en los que la implementación del Marketing Automático redujo en un 72% el tiempo de conversión de los leads, lo que participó de un aumento general del 175% en los ingresos.

 

6. Contactar automáticamente a clientes potenciales

Según un estudio, es 60 veces más probable cualificar un lead si se contacta con él en menos de una hora que si se esperan 24 horas.

Con Marketic, puedes estar seguro de que todos los leads «calientes» serán contactados de inmediato, ya sea a las 8 de la tarde un viernes como a las 6 de la mañana. Esto puede llegar a acarrear un aumento en la tasa de SQL de hasta un 400%.

 

7. No volver a hacer jamás una llamada a puerta fría

Con Marketic por fin podrás dejar atrás las llamadas a puerta fría. Eso sí, siempre que el departamento de marketing genere suficientes SQL…

Con la cantidad de datos que Marketic es capaz de almacenar, dispondrás de una buena cantidad de información sobre tus clientes potenciales, desde cuáles son sus retos, hasta en qué páginas de tu sitio web han hecho clic y cuándo.

 

Conclusión

Estos son los 7 beneficios que puede acarrear el Marketing Automático a un departamento de ventas, y con ellos termina este episodio/trilogía de los beneficios.

Estas semanas hemos visto los 5 beneficios que aporta la automatización del marketing a una empresa en términos globales, los 11 que acarrea para un departamento de marketing y, hoy, los 7 que supone para un equipo de ventas. En total, 23 beneficios que darán un giro a tu estrategia si das finalmente el paso a la automatización del marketing y contratas Marketic.

Espero que estos 3 artículos te guíen en este importante paso. Al fin y al cabo, tarde o temprano verás cómo el Marketing Automático es la luz al final del túnel para tu estrategia de marketing y ventas.

Si deseas ver una demostración gratuita de 30 minutos, no lo dudes más y reserva fecha y hora pulsando en el botón.

 

Como introduje en el artículo anterior, que trataba de los 5 beneficios más importantes que puede aportar el Marketing Automático a las empresas, hoy te voy a hablar de los beneficios que supone la automatización para un departamento de marketing.

Para ello, voy a centrarme específicamente en cómo Marketic permite a los profesionales del marketing ser más eficaces y generar un ROI más alto.

 

Así, pues, ¿cómo beneficia el Marketing Automático a un equipo de marketing?

 

 

1. Optimiza tu Buyer’s Journey

Uno de los efectos colaterales positivos de la implementación del Marketing Automático es que obliga al equipo a visualizar el recorrido de los clientes a lo largo del embudo y la estrategia de marketing empleada para crear procesos en base a estos.

Si bien esto puede no parecer fascinante, crear procesos en base al Buyer’s Journey nos permite refinar gradualmente la manera de enfocar y nutrir a los clientes potenciales que lo recorren.

 

2. Contacta con tus leads por múltiples canales

Uno de los más poderosos beneficios que ofrece Marketic es la capacidad de llegar a todos los clientes de forma personalizada a través de múltiples canales diferentes online y offline.

Cuando construimos el workflow de una campaña, podemos optar por enviar a los clientes un correo electrónico, SMS, tweet o notificación (web o móvil) en el preciso instante en que estos alcancen un determinado punto o etapa del Buyer’s Journey.

 

3. Permite hacer tests A/B con tus landings

Cuando se trata de mejorar las conversiones, el departamento de marketing debe ser capaz de realizar tests A/B de las landings para optimizarlas periódicamente.

Marketic permite crear varias versiones de cualquier landing page y someterlas a pruebas. Marketing solo deberá establecer qué parámetro será el decisivo para ganar el test (mayor tiempo de permanencia, menor tasa de rebote, mayor número de descargas…). Más tarde podrá revisar los resultados y optimizar las landings en base a ellos.

 

 

4. Dispara el valor del ciclo de vida de tus clientes con procesos de up-selling y cross-selling

La automatización del marketing se encarga por sí sola de los procesos de up-selling y cross-selling. Tú solo crea las reglas y deja el resto para Marketic.

¿Qué tal si recuerdas a tus clientes productos relacionados con sus compras anteriores 15 días antes de su cumpleaños? Simplemente, crea una campaña automática y espera las ventas.

Con el tiempo, el impacto de este tipo de marketing en el valor del ciclo de vida de tus clientes puede ser verdaderamente tremendo.

 

5. Lleva tu marketing a un nivel ultrapersonalizado

La posibilidad de crear campañas de marketing con Mautic son personalizadas a gran escala es una de las mayores oportunidades del marketing actual. ¿Por qué? Porque, cuanto más relevante sea una oferta o producto para un cliente potencial, más probable es que acabe comprando.

Nunca antes habíamos tenido la oportunidad o el privilegio de llegar a 1.000 clientes potenciales diferentes con 1.000 mensajes distintos de manera completamente automática.

Imagina las posibilidades.

 

6. Detecta clientes potenciales en las redes sociales

Con Marketic serás capaz de monitorizar los hashtags o menciones de Twitter. ¿Quieres saber quién asiste a un determinado evento? ¿O quién habla de ti en las redes? Integra Marketic con Twitter y programa un evento para tuitearles.

 

7. Puedes programar tus publicaciones y campañas con antelación

Organiza tus publicaciones y campañas con tiempo. Programa tu estrategia de redes sociales y déjala activada para que se ejecute en el día y hora configurados.

Si bien esta funcionalidad ha existido desde los primeros días del email marketing y el social media marketing, el beneficio añadido de hacer esto desde una herramienta de Marketing Automático es la posibilidad de programar las campañas fácilmente para los diversos segmentos de tu audiencia en base a los datos de tu CRM.

En lugar de programar un mensaje para toda tu base de datos, puedes programar cinco pequeñas variaciones para cinco segmentos diferentes de tu audiencia, todo un poco más personalizado a sus necesidades e intereses.

 

8. Invertirás menos tiempo en la creación de campañas

Marketic dispone de un constructor drag & drop, lo que te permite crear campañas de correo electrónico, páginas de destino y redes sociales sin conocimientos técnicos o de diseño.

Al no tener que invertir tiempo en diseño web o diseño gráfico para crearlas, puedes ejecutar campañas de marketing de manera más eficiente (mientras ahorras tiempo para el equipo de diseño).

 

9. Te permite reutilizar contenido ya creado para nutrir leads

Si tu empresa tiene blog, es muy probable que, después de que los posts hayan sido publicados y compartidos por las redes sociales, no sirvan para nada más.

Podemos resucitar esos contenidos existentes con el Marketing Automático. Creando las reglas automáticas apropiadas, podemos recomendarlos a los leads para nurturizarlos durante su ciclo de vida.

Esta es una buena forma de generar tráfico de regreso a tu sitio web y, además, exprime la inversión en content marketing.

 

10. Mejora tus informes

Lo mejor de trabajar con los datos de tu CRM es saber no solo qué campañas han funcionado, sino también con qué tipo de clientes han funcionado mejor.

El alto nivel de información te permite crear informes detallados y comprender mejor dónde debemos concentrar nuestros esfuerzos.

 

11. Recompensa a tus clientes más leales

Marketic te permite establecer unas puntuaciones umbral a partir de las cuales desencadenar eventos determinados. Así, puedes automatizar, por ejemplo, el envío de un cupón de descuento por correo electrónico a aquellos clientes que tengan más de 50 puntos.

Esta forma de operar facilitará la tan complicada tarea de la fidelización de clientes.

 

Ya hemos visto 11 maneras en las que el Marketing Automático con Mautic nos beneficia en lo relativo al departamento de marketing.

En el próximo artículo, el último de la trilogía, te hablaré de las bondades de la automatización de marketing en lo concerniente al departamento de ventas.

Si no puedes esperar, visita nuestra página y maravíllate de lo que puede ofrecer Marketic a tu empresa…

 

DESCUBRE MARKETIC

Si estás pensando en implementar el Marketing Automático en tu empresa, es importante que sepas con certeza qué puedes esperar y cuáles son los beneficios clave de la automatización.

Hablar de automatización de marketing es hablar de optimización. Optimización del tiempo del personal, optimización de los clientes en los que el equipo de ventas centra sus esfuerzos… La implementación del Marketing Automático tiene un alcance mucho más amplio que la simple automatización de las tareas repetitivas del departamento de marketing. Vamos a ver todas sus posibilidades.

 

El artículo de hoy es el primero de una trilogía. En ella voy a hablarte de los beneficios del Marketing Automático tanto al nivel general de la empresa, como al nivel particular de los departamentos de marketing y ventas.

En esta primera parte, voy a comentar brevemente los beneficios a gran escala.

Así, pues, en general, ¿en qué beneficia la automatización del marketing a una empresa?

 

1. Reducción de los costos de personal

Las cosas, claras y el chocolate, espeso.

Con Marketic, un solo empleado puede competir con un departamento de marketing y ventas de 50 personas. ¿Cómo? Muy fácil: construyendo campañas de marketing y lead nurturing que se activarán automáticamente según criterios previamente establecidos.

Apabullante, ¿verdad?

Solo necesitarás unos días para desarrollar las campañas. En muy poco tiempo enviarás en piloto automático miles de correos electrónicos personalizados cada día.

 

2. Aumento de los ingresos y del tamaño medio del negocio

Tener automatizados los procesos de upselling, cross-selling y follow up provocará un aumento notable en la vida media de tus clientes.

Esto, unido a una mejor administración y priorización de tus clientes potenciales, generará un mejor ROI de ventas.

 

3. Mejor delimitación de las responsabilidades de los trabajadores

Marketic evidencia dónde está el cuello de botella de tu empresa. Esto es posible gracias a tener los procesos claramente definidos y disponer de informes globales de todos los proyectos de la empresa.

Como el Gran Hermano de Orwell, pero pequeñito y manejable.

Si Marketing está captando cientos de clientes potenciales pero ninguno de ellos se nutre lo suficiente como para convertirse en SQL (lead cualificado para la venta), el departamento de marketing notará que su rendimiento es inferior al del resto de la cadena, por lo cual deberá mejorar sus campañas de nurturing.

Este sistema de feedback no solo permite eludir las conversaciones incómodas y reducir la política de empresa, sino que también delimita mucho mejor las responsabilidades de los trabajadores y los departamentos para garantizar que su parte del trabajo se desempeña de manera efectiva.

 

4. Mayor eficacia

No importa cuan grande o pequeño sea tu equipo, los recursos con los que cuentas para hacer crecer el negocio son siempre limitados. Marketic te permite exprimir esas horas de trabajo y aprovechar al máximo tu tiempo disponible.

 

5. Menos repetición y más creatividad

Reemplazar el trabajo manual repetitivo por premisas y campañas automáticas provoca automáticamente que tus trabajadores también tengan más tiempo, lo que les permite concentrarse en tareas más creativas.

Esto incide claramente de forma positiva en la productividad y la eficacia de los trabajadores, pero también conlleva un beneficio menos evidente: enfocarlos en una tarea creativa variada en lugar de hacerlo en tareas mundanas repetitivas les hace más felices, con las ventajas para la creatividad que eso supone.

 

Estos son los beneficios clave de la automatización del marketing para una empresa. Hasta aquí, la primera parte.

En el segundo átomo de la trilogía, hablaré de los beneficios del Marketing Automático para el equipo de marketing. Para ir abriendo boca, son más de 10…

Mientras tanto, siéntete libre de solicitar una demostración gratuita si necesitas motivos para contratarnos 😉