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El otro día tuve el honor de participar en el comité de innovación digital del Colegio de Publicitarios de Catalunya.

Este órgano es parte del esfuerzo del colegio por modernizarse y transformarse en uno de los motores de la innovación y la creatividad, rasgos que han distinguido desde siempre las agencias de publicidad catalanas.

En la sesión había exponentes de dichas agencias, algunos clientes de renombre, consultoras “digitales” y un par de offsiders como yo que provenimos del sector tecnológico.

Al ser una de las primeras sesiones se buscaba definir los objetivos que debería perseguir esta comisión.

 Después de una primera reflexión, y no sin cierto debate, surgieron por votación tres temáticas claras: en primer lugar acotar el término “Innovación digital” para definir el alcance de la comisión, en segundo la necesidad de ser un órgano que fomente la visibilidad y conexión (mapping) entre los distintos miembros del colegio y la industria  y finalmente la necesidad de ser un vehículo de formación, no solo de los socios del colegio sino del sector publicitario y del marketing en general, sobre las innovaciones tecnológicas que están transformando a pasos agigantados no solo los formatos publicitarios sino los medios, los canales y en definitiva los consumidores y sus hábitos.

Cada temática fue objeto de un debate muy interesante entre los participantes y en cada uno surgieron argumentos secundarios merecedores de sesiones ad hoc a ser debatidos en un futuro cómo la ética en la publicidad o el uso de los datos personales.

Sin embargo me pareció extremadamente interesante la conclusión a la que se llegó en el caso de la definición de “innovación digital”.

Obviamente cada uno tiene la suya propia dependiendo de si es una agencia, anunciante, medio u otro background, pero lo curioso fue que, después de un rato discutiendo sobre la conveniencia de definir “innovación digital”, de común acuerdo se llegó a la conclusión que la palabra “digital” sobraba.

Es más, hoy en día resulta tan obvio que el concepto de “innovación” va asociado al adjetivo “digital” que la utilización de éste último término casi tiene acepciones negativas.

Definir digital la innovación es casi tan obsoleto es como seguir hablando de off-line y on-line conceptos en boga en los años ‘90 del siglo (milenio) pasado.

Así pues, al final se optó por denominar la comisión de «innovación» a secas lo que es un concepto mucho más amplio y permite abarcar también aquellas (eventuales) innovaciones no digitales que puedan surgir.

Resuelto el asunto de la innovación, me quedé reflexionando sobre el término digital que a nadie ponía de acuerdo y cuya definición es tan difícil de consensuar.

En el mundo actual casi todo es digital así que mi punto de vista se centrará en al industria de la publicidad (digital) y de la automatización de marketing, ámbitos que están sometidos a un proceso de cambio vertiginoso cuyo horizonte evolutivo es imposible de prever a día de hoy.

Partamos pues de la definición de la RAE del término digital: 

Dicho de un dispositivo o sistema que crea, presenta, transporta o almacena información mediante la combinación de bits.

Aquí la clave está en la definición de BIT, que de nuevo la Real Academia define como: “Unidad de medida de cantidad de información”.

La palabra que es común las dos definiciones es “información”, que en el caso de sistemas digitales se presenta en distintos formatos: binarios (series de 1 y 0) si se trata de lenguaje máquina o en formato de cifras, algoritmos, texto, imágenes, vídeos, audios, etc. si el receptor es humano.

Parece entonces que “digital” hace referencia a que la información se “crea, presenta, transporta o almacena” (para parafrasear  la RAE) en forma de datos.

Desde el punto de vista del marketing automation los datos que nos interesan son aquellos que reflejan la actividad de nuestros clientes reales o potenciales (Leads) por ejemplo la visita a una página web, la apertura de un correo, un clic en un botón, la descarga de un activo, el envío de un formulario , la reproducción de un fichero de vídeo o audio…

En la imágen podéis ver el historial digital de un lead y el nivel de detalle de un evento…

Un sistema de marketing automation se nutre de la interacción de los usuarios con todos los otros formatos/canales de información digital y en base a ellos es capaz de determinar, por ejemplo, qué anuncio ha sido más efectivo, que página ha resultado más atractiva o qué asunto de correo ha llamado más la atención.
 
De alguna manera el marketing automation se asemeja a la bolsa cuya evolución se representa por lo general con gráficos que son el reflejo de las dudas, miedos, creencias y estados de ánimo de todos los actores que actúan en ella (el mercado).

En mautic con la mira puesta en marketing automation partimos de un concepto similar: el perfil de un consumidor se define como la suma de todas sus interacciones en los distintos canales ya que (salvo error) nadie reproduce un vídeo, visita un página, hace clic en un link o abre un correo electrónico a menos que no tenga un interés en él.

Así pues somos capaces de medir con mucha exactitud no solo la eficacia de un mensaje publicitario o de un formato sino también de compararlo con otros formatos y canales y de extraer conclusiones sobre qué lo que interesa, no ya al conjunto de los consumidores, sino a cada uno de nosotros.

Este íntimo conocimiento de los clientes permite generar, con el auxilio de las funciones de automatización (y en algunos casos con la ayuda de la Inteligencia artificial), contenidos dinámicos adaptados a cada uno de los distintos perfiles llegando al máximo nivel posible de personalización del mensaje publicitario que es la individualización, o sea: un mensaje para cada consumidor.

Entonces si tuviera que definir qué significa “digital” para el marketing automation una definición podría ser la siguiente:

La capacidad de medir y cuantificar las acciones de las personas en el universo digital y de reaccionar de manera relevante y personalizada en contenido y tiempo de forma automatizada.

Ahora bien toda esta capacidad de monitorización, todo este conocimiento adquirido y la posibilidad generar mensajes individualizados para cada uno de nosotros, por si solos, no sirven de nada.

Hay un ingrediente secreto, muy escaso, que no solo es necesario sino que es indispensable para que toda esta parafernalia tecnológica tenga sentido y realmente genere experiencias satisfactorias…

¿Lo adivinas?  ¿no?

Se llama creatividad y todavía no tiene sucedáneo digital.

¿Por suerte?

Buen fin de semana.

Si has estado publicando diligentemente en tu blog semana sí y semana también, con la esperanza de que tu contenido empiece a atraer un flujo sinfín de potenciales clientes, puede que te hayas centrado en el canal equivocado.

No es ningún secreto que el blogging está en declive. BuzzSumo reveló que el marketing de contenidos es un 50% menos efectivo de lo que era hace 3 años … y la tendencia es a la baja.

Por otro lado el alcance orgánico en redes sociales nos es que esté muerto, pero está en la UCI y las previsiones no son nada alentadoras.

No me malinterpretes: los blogs y las redes sociales han de seguir siendo elementos importantes en tu estrategia de marketing de contenidos: al fin y al cabo son dos medios por los cuales puedes ATRER a tus clientes potenciales, segmentarlos en listas y mantenerlos informados sobre tus productos y servicios.

Pero …

Confío no estar aburriéndote al escribir siempre sobre las mismas cosas, (tengo conocidos suscritos a mi newsletter que me han confesado que la encuentran ininteligible) pero el marketing automation no solo es mi trabajo es mi pasión y siento una verdadera vocación por “evangelizar” a todo aquél que me quiera escuchar o leer.

Hoy sin embargo no voy a hablar yo sino que te traigo la transcripción traducida y ligeramente editada (para clarificar conceptos y eliminar tecnicismos) de un artículo que ha publicado Microsoft esta semana y que considero interesante por su sencillez y concreción.

Quizás leer la opinión del gigante de las ventanas acabe de convencerte sobre las bondades del marketing automation.

Espero lo encuentres interesante.

Para los que prefieran el original aquí está el link: https://bit.ly/39BoWpS

¿Qué es la automatización de marketing?

Ciertas tareas de marketing como el email marketing que usa por ejemplo Mautic con nuestra herramienta de Mrktic permite que,  la publicación en las redes sociales y el lanzamiento de campañas publicitarias pueden llegar a ser muy laboriosas de realizar a mano.  

Además en muchos casos la complejidad derivada de la necesidad de personalizar el contenido en función del perfil del cliente potencial se traduce en un “café para todos” que resulta impersonal e ineficaz y a la postre se traduce en un menor retorno de la inversión y un menor compromiso con la marca por parte del cliente.

El software de automatización de marketing está diseñado para automatizar estas tareas a través de los distintos canales y permitir un enfoque individual para cada cliente lo cual no solo aumenta la efectividad del marketing y por lo tanto un mayor ROI, sino que también se traduce en clientes más felices y satisfechos.

El objetivo del software de automatización de marketing

El objetivo principal de las soluciones de automatización de marketing es mejorar, racionalizar y simplificar aquellas tareas de marketing que requieren mucho tiempo.

En lugar de dedicar recursos de la organización al envío de correos electrónicos, mensajes de texto o publicaciones en redes sociales, el software de automatización de marketing permite crear conjuntos de instrucciones, llamados flujos de trabajo, workflows o campañas, que automatizan estos procesos.

La automatización de estas tareas repetitivas hace que sea más rápido y más fácil informar los clientes potenciales y acompañarlos desde la fase inicial de curiosidad o necesidad hasta la fase de “compra informada” en la que están listos para la tomar la decisión de compra. Contemporáneamente el marketing automation libera tiempo a su departamento de marketing para que pueda centrarse en tareas estratégicas y de alto valor.

Cómo funciona la automatización de marketing 

La automatización hace posible implementar una estrategia de marketing digital sin tener que ejecutar manualmente cada paso. Además de ahorrarle tiempo, le ayuda a extraer valor de los datos de sus clientes al proporcionar información sobre lo que sus clientes desean y necesitan basándose en los datos de comportamiento.

Con estos conocimientos, es más fácil crear y lanzar campañas personalizadas, específicas y relevantes.
La funcionalidades exactas varían de una solución a otra, pero aquí hay un ejemplo de algunas de las tareas en que los sistemas de automatización de marketing pueden ayudar:

• Generación y calificación de clientes potenciales. Personalice el contenido de acuerdo con los términos de búsqueda más utilizados para generar más clientes potenciales. La calificación de leads ayuda a determinar cuál de estos leads es más probable que compre para que los equipos de ventas puedan priorizar las oportunidades más prometedoras.
• Identificación del público: lo ayuda a encontrar el público adecuado para cada campaña para maximizar la efectividad de cada acción.
• Diseño de contenido: mantenga coherente la imagen de marca en todos los canales multicanal mediante plantillas prediseñadas y personalizables.
• Lead nurturing: le ayuda a crear, nutrir y administrar el interés de un cliente potencial hacia un servicio o producto a través de múltiples canales.
• Ejecución de campañas: inicie, ajuste y administre procesos complejos automáticamente y obtenga métricas detalladas de lo que funciona y lo que no funciona para un mejor rendimiento.
• Flujos de trabajo basados en cronogramas y comportamientos del cliente: configure paso a paso los automatismos, como correos electrónicos de seguimiento y mensajes de texto, activados por las acciones/reacciones del cliente.
• Gestión de eventos: planifique, gestione y coordine eventos en línea y off line para aumentar el alcance y el impacto de su marketing.

Cómo percibe el cliente la automatización de marketing

Utilizar un contenido único para todos tus clientes es una apuesta: o el contenido es relevante para sus necesidades o no lo es, lo que significa que el éxito de cada campaña depende del azar.

Sin embargo, poder servir contenido relevante y personalizado donde y cuando los clientes lo desean garantiza una mayor probabilidad de éxito.

Poder entablar conversaciones con una marca a través de cualquier canal ya sea móvil, correo electrónico o web, reduce la fricción a lo largo del proceso de compra.

Es más fácil para los clientes ver el contenido que les interesa y por ende interactuar con su empresa.

Gestionar las experiencias de los clientes mejora el compromiso y los resultados de principio a fin, aumentando su satisfacción y lealtad hacia su marca.

Los beneficios del software de automatización de marketing

Además del la personalización y el ahorro de tiempo para enfocarse en contribuciones estratégicas, el software de automatización de marketing ofrece muchos beneficios adicionales:

• Mayor productividad: los equipos de marketing pueden hacer más en menos tiempo al automatizar tareas manuales que consumen mucho tiempo.
• Más aficacia: la automatización de tareas de marketing repetitivas reduce las posibilidades de errores humanos y garantiza una experiencia consistente y de alta calidad en todos los canales.
• Mayor ROI: las campañas personalizadas son más efectivas y producen más leads listos para las ventas.
• Clientes más comprometidos: con una experiencia de cliente transparente y personalizada, los clientes están más satisfechos y leales a sus productos y compañía.
• Marketing relacional: con una visión de 360 grados de la información de clientes, mercados y tendencias, es más fácil y efectivo convertir los prospectos en relaciones comerciales.
• Visibilidad mejorada des resultados de las campañas: las métricas detalladas de lo que funciona y lo que no funciona proporcionan la información que necesita para realizar mejoras. Algunos programas de automatización de marketing incluso cuentan con capacidades de inteligencia artificial que mejoran la utilidad de estas métricas y lo ayudan a realizar cambios y mejoras más rápidamente.

Consejos para diseñar una estrategia de automatización de marketing

 El software de automatización de marketing no es una solución instantánea.

Para tener éxito, debe combinarse con una estrategia sólida que tenga en cuenta todo el proceso de marketing y ventas.

Si planea incorporar la automatización de marketing a su estrategia de marketing, aquí tiene algunos consejos a tener en cuenta:

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• Defina las fases de su embudo de venta: tener definidos objetivos concretos de cada etapa hace que sea más fácil determinar qué acciones fueron más efectivas en cada etapa para su consecución.
• Establezca una reglas claras de puntaje (lead scoring): Este paso es fundamental para priorizar las oportunidades con mayor probabilidad de éxito para pasarlas inmediatamente a ventas y centrar en ellas los esfuerzos. 
• Definir un umbral de calificación: así como es importante identificar los clientes potenciales más interesante es igual de crucial  establecer un umbral de por debajo del cual los clientes potenciales son descartados para evitar que pierda tiempo y dinero en clientes potenciales poco prometedores.
• Planifique el “buyer’s journey” o sea el recorrido que hará el cliente para llegar al momento de comprar: vea las cosas desde la perspectiva del cliente para identificar las áreas donde se puede mejorar la experiencia del cliente.
• Cree una biblioteca de contenidos: tener múltiples opciones de contenidos que sean  interesantes, atractivos y relevantes aumenta sus opciones de atraer la atención del cliente.
• Tómese su tiempo con la implementación: implemente la automatización de marketing en etapas y realice pruebas con frecuencia para que pueda optimizar a medida que avanza.
• Haga ajustes: el marketing no es una ciencia exacta. Refine su enfoque en el camino y realice mejoras basadas en métricas para aumentar sus posibilidades de éxito.

 

 

Y hasta aquí el artículo, aunque ya puestos añadiré mi call to action… espero que Bill no lo tome a mal 😉

Obtenga más información sobre lo que la automatización de marketing puede hacer por su negocio.  Encuentre y fomente clientes potenciales de calidad y listos para las ventas con Marketic, marketing automation. 

La respuesta es que sí, así de claro, y en este post vas a descubrir cómo”.

Así empiezan muchos post de internet… y de verdad me gustaría poder decir que con el marketing automation también vas a ganar dinero mientras duermes (y de alguna manera no es del todo mentira) pero, si ya estabas frotándote las manos imaginando una vida de lujos sin dar palo al agua, lamento devolverte a la tierra.

En primer lugar es de sentido común que si realmente el marketing automation (o cualquier otro sistema) fuera una máquina de hacer dinero eso tendría como mínimo un efecto colateral inmediato: yo no estaría escribiendo esto, o como mínimo no sobre ese asunto, ya que no hay que ser un genio para intuir que cualquiera que encuentre la manera de hacer dinero (con o sin esfuerzo, pero más aún en la segunda opción) no irá por ahí contándolo a todo el mundo para que o bien le birlen la idea o para que le crezca tanta competencia hasta el punto de que si al final todos ganan, nadie gana… y si no piensen en los buscadores de oro.

En segundo lugar, nadie gana dinero sin esfuerzo ni siquiera Jeff Bezos, Elon Musk o Bill Gates. Puede que ahora generen dinero hasta cuando duermen sin embargo su éxito es el resultado de no haber dormido muchas noches, de haber tenido una visión que nadie más tuvo y de haber sabido materializar esa visión.

Al final de la pélicula El fundador el protagonista Mr. Kroc, el creador del imperio McDonald’s, (usurpando a los hermanos McDonalds el concepto de fast food) pronuncia el siguiente discurso:

“Persistencia. Nada en el mundo puede tomar el lugar de la persistencia. El talento no lo hará. Nada es más común que hombres fracasados con talento. El genio no lo hará. El genio sin recompensa es prácticamente un cliché. La educación no lo hará. El mundo está lleno de tontos educados. Solo la persistencia y la determinación son todopoderosas….”

Palabras sacrosantas pero: ¿y si resulta que eres, no digo ya un genio, pero un tío/a con cierto talento y educación y una visión de negocio pero al cual las palabras persistencia y determinación le desmoralizan de tan solo oirlas?

Aún peor… resulta que además eres un emprendedor y que para hacer realidad tu visión de negocio has de persuadir tus potenciales clientes de las bondades de tu idea/producto/servicio el cual, para más inri, es altamente innovador (o sea no lo entiende ni Dios).

Aquí es dónde se miden la persistencia y la determinación de los ganadores.

¿Quieres saber qué es persistencia?

Es levantar el teléfono con una sonrisa después de tropecientas llamadas, en las que has tenido que sortear todo tipo de contestadores telefónicos (pulse uno para Comercial, dos para Atención al cliente … etc. o espere y será atendido) en las que obediente has esperado pacientemente durante un interminable número de minutos, mientras el hilo musical te iba taladrando el cerebro con su monótona letanía, para que finalmente te responda (con suerte) una telefonista recelosa que después repetirle tres veces tu apellido, empresa y motivo de la llamada te pasa a una secretaria aún más recelosa la cual, después de haberte preguntado por enésima vez tus datos e intenciones, te comunica con displicencia que la persona que buscas estará reunido/a todo el día y que mañana también (en caso de que llegues a insistir) y que le mandes un correo electrónico. De poco importa que le digas que ya le has enviado 3 correos y que no han tenido a bien de contestarte ni uno…

A estas alturas a cualquiera que no sea un verdadero campeón de la persistencia y paladín de la determinación se le habrán esfumado ambas virtudes y tan solo con mirar la lista interminable de potenciales clientes que quedan por llamar, le entrarán ganas de dar un carpetazo y entrar a destajo a buscar trabajo en linkedin.

Así que aunque duela, igual que el día en que te enteraste de que Papá Noel no existía, he de informarte que el dinero no se hace sin esfuerzo, es más, muchas veces tampoco se hace con esfuerzo, ni con determinación ni con persistencia… simplemente no se hace, y esto es un hecho, o habría muchos más ricos.

A decir la verdad, tampoco el marketing automation es la panacea (de nuevo si lo fuera no estaría yo aquí tratando de venderlo), ni va a hacer el trabajo duro por ti, pero sí que puede ayudarte a ser más eficaz… por ejemplo identificando enseguida a los contactos que no tienen ningún interés tu idea/producto/servicio para que los borres inmediatamente de esa lista interminable y te puedas centrar en los que sí tienen interés y así le puedas llamar primero.

En cuanto a perseverancia, el marketing automation es el el no va más: no se olvida no se equivoca y no se cansa nunca de mandar el mensaje adecuado a la persona justa en el momento exacto y, si además está bien programado, ni siquiera se nota que es un robot el que hace la faena…

Claro quizás no acabe vendiendo por ti (a menos que no seas un e-commerce) pero seguro que cuando llegue la hora del cierre estarás mucho más preparado para vender ya que sabrás a ciencia cierta qué contenidos le han interesado a tu potencial cliente, que correos ha leído y cuáles páginas ha visitado: tu discurso comercial será mucho más enfocado y, por ejemplo, pasará de:

“Hola, soy Fabio de Marketic y nos dedicamos al marketing automation… ha oído Ud. hablar de mautic o marketing automation ello alguna vez?…”

A ser algo más como:

 “Hola soy Fabio de Marketic, (aquí me salto el rollo del marketing automation porque sé que lees mi blog y por lo tanto ya sabes a qué me dedico) he visto que has pasado por nuestra página de precios y me preguntaba si puedo ayudarte…”

Entonces, si lo que buscabas en este post era la receta mágica para dejar de currar mientras que por algún sistema extraño ibas a generar raudales de dinero… has entrado en el post equivocado.

Mientras, si lo que buscas es un método para ser más eficaz y ahorrar tiempo en tu procesos de venta, entonces espero haberte ayudado. (… o lo haré cuando pases por nuestra página de precios, que por cierto son súper competitivos 😉

¿Los has visto?

Hoy en día un comercial dedica la mayor parte de su tiempo a actividades que no son estrictamente ventas de las cuales la generación de leads, ocupa una parte significativa. 

Fuente: insidesales.com

¿Qué es la generación de leads?
Es la tarea de buscar y encontrar aquellos prospectos (clientes potenciales) que son relevantes para un negocio o industria específica, antes de calificarlos en función de  su probabilidad de convertirse en clientes.

¿Por qué es importante la generación de leads?
La generación de leads es la base sobre la que se sustenta toda actividad comercial sea offline u online, grande o pequeña: sin una metodología de generación de leads, o sea un sistema para crear un flujo constante de nuevos clientes, no hay posibilidad de alimentar un proceso comercial.

Al contrario que el marketing tradicional, que utiliza la publicidad medios de comunicación masivos (TV, Radio, Prensa) para atraer los posibles clientes,

Por contraposición los medios tradicionales, o generalistas, basan su fuerza en el volumen de leads que pueden impactar (audiencias) aunque su grado de segmentación sea bajo…

Como ejemplo pensemos en un producto como Kukident, un adhesivo para prótesis dentales. Este anunciante realiza grandes inversiones publicitarias en TV y radio para alcanzar una porcentaje relativamente pequeño de la población: aquellos que tienen dentadura postiza.

Suponiendo que su público objetivo sea del 5% de la población (admito desconocer por completo la situación bucal de la población española 😉  resulta entonces que el 95% de su inversión publicitaria va a parar a la basura porque impacta a personas para las cuales este producto es totalmente irrelevante.  

Esta afirmación tampoco es del todo cierta ya que es mérito de estas campañas de que muchos recordemos la marca Kukident y, como el envejecimiento es ley de vida, posiblemente el día de mañana las campañas de hoy acaben dando sus frutos con nosotros…

Pero entonces ¿porque siguen con esas inversiones? se preguntará: por la simple razón que la gran mayoría de los potenciales clientes de este producto son personas mayores que no consumen los canales digitales ni están familiarizados con los dispositivos tecnológicos, aunque con el tiempo también esto se irá modificando a medida que las nuevas generaciones vayan envejeciendo.

Hoy en día sin embargo la tortilla se ha dado vuelta… cualquier empresa puede de tener un canal de comunicación propio como un blog o un canal de youtube o grupos en redes sociales como Instagram, Facebook o Linkedin a los que se suscribirán solo aquellas personas interesadas en nuestro productos y servicios con el resultado de que nuestros leads se auto-segmentan en base a sus propios gustos e intereses.

Aquí la clave es poder ofrecer información suficientemente interesante y atractiva (relevante) para que los clientes potenciales piensen que merece la pena suscribirse al canal o consumir los contenidos que les ofrezcamos.

Pero además los medios digitales poseen otra gran ventaja sobre los tradicionales y es que permiten monitorizar con detalle no solo el alcance de cada mensaje sea este un post, un vídeo, un whitepaper o un podcast sino también la interacción generada con los leads desde el momento del primer contacto hasta el momento de la compra.

Este proceso de medición, denominado atribución, nos permite calcular con cierta exactitud el coste de captación de cada cliente cosa que es extremadamente difícil de saber con los anuncios de televisión o de radio… tanto es así que seguro habrá oído campañas del tipo “mencione este anuncio en la tienda” o “recorte este cupón y preséntelo en caja” los cuales están pensadas para tratar de calcular el retorno de la inversión publicitaria en los medios de comunicación tradicionales.

Hecha esta pequeña introducción, queda por responder la pregunta que nos preocupa:

¿Cómo generar leads?

Hay principalmente 5 métodos para generar leads y para ello Mautic te ayudará perfectamente:

Offline

El buen viejo mundo del marketing tradicional. Requiere ir a ferias, hacer llamadas a puerta fría, hablar en público en eventos y hacer publicidad para llegar al mayor número posible de clientes potenciales.

Aunque nadie duda de la efectividad de todos y cada uno de estos medios de captación, la verdad es cada vez tienden a perder peso en las estrategias de generación de leads porque son intensivos en recursos, tienden a ser caros y son poco escalables.

Tomemos como ejemplo las ferias: si bien tiene todo el  sentido ir a las más importantes de su sector, el rendimiento (si obtiene alguno además del branding) decrece de manera directamente proporcional con el número de ferias a las que acude. Al fin y al cabo por la ley de Pareto habrá 2-3 ferias principales cubren más del 80% de sus clientes potenciales que asisten a tales eventos.

Digital orgánico

Use sus propios activos digitales, como su sitio web y las redes sociales, para que los clientes se comuniquen con usted o adquieran sus servicios.

Este es el mejor enfoque a largo plazo para la generación de leads, sin embargo, lleva tiempo generar tráfico orgánico a menos que su negocio sea viral o Ud. sea famoso.

Desafortunadamente, la mayoría de los productos (y en especial los productos industriales) ni son virales ni son atractivos en las redes sociales, aunque Elon Musk haya sido capaz de convertir su Boring Company  en un fenómeno de las redes sociales.

La triste verdad es que  la mayoría de los emprendedores no tenemos ni la influencia ni la capacidad de marketing para lograr algo lejanamente similar.

Digital de pago

Entonces si Ud. es básicamente un desconocido y su producto es más aburrido que cobrador de peaje, use la publicidad de pago para canalizar a los clientes potenciales hacia su sitio web donde puedan contactarle.

Puede usar Google y as redes sociales y otros sitios web y aplicaciones: todas tiene algún apartado publicitario donde con un poco de maña y dinero podrá promocionar su mensaje a un público razonablemente segmentado.

Por amor a la verdad en el sector de la búsquedas también existen Bing, Yahoo y hasta DuckDuckGo pero… si es cierto eso de que a buen entendedor pocas palabras y que una imagen vale más que mil palabras entonces he aquí un gráfico que lo dice todo:

Sea cual sea el sistema que elija,  este es un buen método para lograr ventas, sin embargo, también es costoso (no se si más o menos que el marketing tradicional dados los precios que alcanzan los clics hoy en día para según qué palabra clave…pero la tendencia es al alza definitivamente).

Al final Ud. pagará unos cuantos euros por cada click y de éstos sólo unos pocos acabarán contactándole de los cuales un número aún menos acabará comprando de acuerdo con la teoría del embudo de ventas.

Social selling

Utilice las redes sociales (linkedin in primis) y otras fuentes de datos de terceros, asociaciones sectoriales, grupos de facebook, etc. para identificar clientes potenciales que puedan estar interesados en su producto y comuníquese con ellos a través de anuncios, mensajes, correos electrónicos o llamadas altamente personalizadas.

Esto yo lo llamo “minería de leads” porque se hace a pico y pala… es un trabajo lento y engorroso  pero permite seleccionar uno a uno nuestros clientes potenciales e instaurar una relación one-2-one con ellos basada en intereses comunes.

Compra de bases de datos 

Aunque Ud. no lo crea, existen empresas que ofrecen este tipo de servicios y que son totalmente legales y una sencilla búsqueda en google con las Keywords “bases de datos de marketing” os dará una idea de la magnitud del mercado de las bases de datos.

Con este método, no hay que construir un canal ni hay que publicar anuncios: puede comenzar de inmediato siempre que sepa definir en detalle los criterios de segmentación de su cliente potencial y pagar por los datos.

Siguientes pasos…

Ahora que ya tiene su sistema de generación a punto o ha comprado sus bases de datos perfectamente segmentadas ¿dejará que su comercial siga desperdiciando el 63.3%de su tiempo?

Si es así buena suerte pero si no: ¿porque no se plantea implementar una herramienta de marketing automation?

Gracias a la automatización los comerciales podrán aprovechar mejor el tiempo centrándose en aquellas oportunidades que más probabilidades presenten de cerrar una venta… pero esto es argumento para un próximo post o, si lo prefiere, se lo puedo mostrar en vivo y en directo si me concede 30 minutos de su tiempo.

Ud. dirá.

Buen Marketing.

¡Por fin!

Después de luchar contra viento y marea finalmente lograste convencer al director de marketing, al de ventas, al de finanzas (y quizás hasta el dueño de la empresa) de la necesidad de incorporar una herramienta de marketing automation.

¡Enhorabuena!

Ya has llegado más lejos del 95% de las empresas…) y, si los dioses quieren, en un par de días, como mucho, lo tendrás todo a punto: el departamento de IT (los dioses) te habrán creado el correo electrónico de envío, habrán instalado los códigos de tracking en tu página web así que ya estarás viendo los datos y gráficos de analítica cambiar a cada visita.

¿Y ahora qué?

Si además lograste convencer todos los mencionados anteriormente de la necesidad de contratar una pack de formación, entonces ya puedes empezar con ello. En un par de sesiones seguro que estarás en condiciones de hacer tus primeros pinitos. Siempre y cuando hayas contratado una plataforma súper-intuitiva como Mautic a una empresa como Marketic que te provee toda la formación necesaria en cuestión de horas.

¿Y si no?

Bueno, no es que quiera ser pesimista peeero… Si tu herramienta necesita de una certificación para ser utilizada: ¡malas noticias! Eso significa que hasta para mandar un correo electrónico deberás aprobar un largo y tedioso curso online (en la mayoría de los casos en inglés) que te llevará semanas de estudio y pasar un estresante test tipo multiple choice farcido de preguntas trampa muy similar al de la teórica del carnet de conducir. Ni que hablar si tu herramienta necesita de más de una certificación.

¿Y a después?

Primero felicitarte por tus certificados: ya puedes publicarlos en tu muro de LinkedIn y siempre quedan bien el Curriculum. Ahora puedes ponerte manos a la obra. Diseñas tu primera campaña y resulta que no todo funciona exactamente como te habían explicado. El asunto de los correos no acaba de salir personalizado, la plantilla no se ve bien cuando la abres en Outlook, importar los datos desde tu CRM es mucho más complicado de lo que parecía… y el soporte de tu plataforma es taaaan lento: abres un ticket y te quedas a la espera rezando que el director de marketing, el de ventas, el de finanzas (y quizás hasta el dueño de la empresa) no quieran ver ya algún resultado tangible de ese software que les ha costado una millonada.

¿Entonces?

Si nos hubieras contratado a nosotros de Marketic, además ahorrarte un dineral y tendrías acceso inmediato un servicio de soporte ilimitado vía screenshare (en español) que te habría ayudado a poner en marcha tus campañas y aclarado todas aquellas dudas que surgen solo con el uso de la plataforma.

¿Me puedo cambiar ahora?

Espero por tu bien que no hayas firmado un contrato plurianual con alguna de esas carísimas y complicadisimas plataformas (que hacen lo mismo que otras mucho más sencillas y asequibles como Mautic pero por un coste diez o veinte veces superior) ya que te obligarán a quedarte por toda la duración del contrato: no puedes rescindirlo con antelación. Todo lo contrario de lo que hacemos en Marketic: nosotros creemos que nuestros clientes nos eligen porque ofrecemos un servicio de calidad que les resulta útil y rentable y si no son libres de dejarlo en cualquier momento sin preguntas ni penalización alguna.

¿Y más adelante?

Por nuestra experiencia son muy pocas las empresas que deciden cambiarse de plataforma: aún siendo conscientes de todas las desventajas del sistema que han instalado resulta que después de dos o tres años algunos procesos se habrán puesto en marcha y migrar a otra plataforma siempre implica un coste y cierto grado de riesgo, que nadie está dispuesto a asumir, así que por lo general se quedan con lo que ya tienen y vuelven a firmar otro contrato plurianual… y así siguiendo.

¿Moraleja?

Te voy a dar unos consejos:

1. Piénsatelo bien antes de instalar un sistema de marketing automation: no es el más caro ni el más el altisonante el que te hace falta… sino el que cubra tus necesidades, ni más ni menos.
2. Exige una prueba de concepto antes de embarcarte: que veas que el software hace lo que dice y que tan complicado resulta.
3. Verifica qué nivel de formación exige la plataforma y si para su funcionamiento son necesarios varios perfiles especializados asegúrate que cuentas con esos recursos.
4. Por último antes de firmar un contrato de varios años por decenas o centenares de miles de euros, prueba alguna alternativa más asequible como Marketic: te sorprenderás de todo lo que puedes obtener por una fracción del coste y sin obligaciones. Si finalmente no estás conforme siempre estarás a tiempo de cambiar… de la otra manera no.

Los datos siguen siendo la base de cualquier campaña de email.

El marketing automation como la respuesta al desafío de marketing moderno con Mautic

Para obtener una visión unificada del perfil de cliente es necesario integrar un número cada vez mayor de fuentes de datos.

Estos datos se han de utilizar en un creciente número de canales asegurándonos de que todos están comunicando un mismo mensaje.

Finalmente todo esto debe hacerse sin aumentar la carga de trabajo de su equipo de marketing.

El marketing automation es la respuesta a muchos de estos desafíos.

¿Por qué pasar a la automatización de marketing?

Datos, datos, datos. Hemos pasado de trabajar con conjuntos de datos simples (meras listas) a datos complejos.

Una campaña de email marketing antes se lanzaba cargando una lista con algunas variables simples.

Hoy en día una campaña de marketing automation utiliza combinaciones de datos de comportamiento, datos de transacciones, datos de canal y datos relevantes de otros sistemas internos (ERP, CRM,etc.).

Gracias a estos datos el marketing automation permite generar muchas más campañas, más personalizadas y con volúmenes cada vez más pequeños.

El resultado de más campañas es menos cantidad de correos, mayores ingresos, menos trabajo manual y más tiempo dedicado a la optimización.

¿Qué es una plataforma de datos del cliente (CDP)?

«Un CDP es un sistema administrado que a partir de múltiples fuentes crea una base de datos de clientes persistente y unificada que es accesible a otros sistemas».

Una plataforma Marketing Automation se diferencia de un CDP por la cantidad de fuentes de datos que consolida para generar un perfil unificado del cliente.

Asimismo una plataforma CDP incluye todas las funcionalidades del marketing automation más las capacidades de integración de un middleware y una gestión avanzada de bases de datos.

Finalmente un CDP es capaz de exponer esos datos de manera coherente a otros sistemas (ej: IA) para su ulterior elaboración y enriquecimiento.

¿Cuales son las ventajas de un sistema CDP?

1. Amplitud de datos y fuentes de datos.
   Ya no es suficiente reunir algunos datos en línea y activar algunos correos electrónicos. El CDP se trata de extraer datos de todas las fuentes de su empresa. Datos de la web, canales en línea (chatbot, redes sociales, etc.) perfiles de clientes, datos de compras tanto online como offline, call center… Esta amplitud de datos puede llevar la comunicación al siguiente nivel, ya que permite que sus mensajes sean una verdadera experiencia One-2-One.
2. Convertir los datos en información
   El objetivo de Marketing Automation es impulsar las campañas a partir de los datos que ha recopilado y almacenado. El objetivo del CDP es impulsar la personalización mediante campañas cada vez más específicas. 
3. Tiempo real
   El Marketing Automation hace un gran trabajo al conectarse a través de distintos canales, en particular el correo electrónico, para impulsar campañas específicas. Sin embargo, el CDP entrega personalización en tiempo real. Si un VIP llega a su sitio web, podemos modificar la experiencia del cliente en consecuencia; esto es lo que un CDP puede ofrecerle.
4. Convertir tres productos en uno
   El CDP no reemplaza el Marketing Automation, sino que lo integra con el resto de sistemas: ESP + Marketing Automation + CRM.

Una evolución imparable

La cantidad de datos disponibles y el número de fuentes de datos han aumentado de forma exponencial en los últimos años  Esto ya debería ser la razón suficiente para pasar del simple email marketing a la automatización de marketing.

Sin embargo con las próximas evoluciones como el 5G y el IoT a la vista, que prometen revolucionar la capacidad de monitorización y por lo tanto los flujos y fuentes de datos,  se necesita un sistema que pueda incorporar todas estas fuentes de datos y crear una vista única del cliente todo en tiempo real.

Un CDP aporta una capa de abstracción de más alto nivel que permita consolidar estos datos y, con la ayuda de herramientas de análisis e IA, descubrir los patrones de comportamiento virtuosos de nuestros clientes y responder en forma y tiempo a sus necesidades.

Del Multi-channel al Omni-channel.

Hasta ahora hemos estado ejecutando campañas en varios canales: multicanalidad. Ahora el objetivo es la omnicanalidad, es decir, el mismo mensaje en todos los canales.

El Marketing Automation te permite pasar de newsletters semanales a cientos de campañas diarias. Esto porque ofrece un mejor control de datos y la capacidad de automatizar las campañas.

El siguiente paso es extender esto a todos los canales.

Si  el Marketing Automation  te permite controlar la frecuencia de los envíos de correo electrónico para adaptarse a las preferencias de tus clientes un CDP puede controlar esto en todos los canales: desde un mensaje al móvil, un anuncio de remarketing en redes sociales o la publicidad en un display de una tienda física.

La personalización y la relevancia son la clave

El uso de un CDP, puede lograr niveles de personalización genuinos y significativos.

El Marketing Automation ya permite explotar el contenido dinámico en el correo electrónico y en las páginas web, pero de manera aún bastante aproximada.

Con un CDP nos estamos moviendo hacia un nivel completamente nuevo de personalización.

Tenemos tanta información sobre nuestro potenciales clientes que sería criminal no utilizarla para  ofrecer una experiencia One-2-One ya sea por correo electrónico como en el resto de canales.

Sin embargo seguimos recibiendo correos con líneas de asunto genéricas y ofertas de productos que no nos interesan. Es hora de personalizar todo el customer journey desde la primera interacción hasta lo que se ve en el sitio web y en cualquier interacción.

El problema de los silos de datos

Me temo que esos silos de datos todavía existen y es aquí donde un CDP se diferencia de Marketing Automation.

Pregunta: ¿Porqué un CDP es excelente para resolver el problema del silo de datos?

Respuesta: ¡Porque te permite conservarlos!

En un mundo perfecto, todos queremos una sola fuente de datos. Desafortunadamente, el mundo funciona de otra manera y los datos están, por fuerza de cosas, dispersados en muchos lugares diferentes con distintos formatos, etc.

Un CDP en lugar de tratar de unificar los datos deja los silos de datos en su lugar y recopila la información de todos ellos para crear experiencias de venta única y relevantes.

Que otros se preocupen por el santo grial de «no más silos de datos». Mientras dedíquese a  innovar en las áreas que impulsan el crecimiento real de los ingresos.

El futuro está aquí con el Machine learning y la Inteligencia Artificial

Estas dos tecnologías, incluso si no están en entre las prioridades de tu roadmap en este momento, van a ser claves en el futuro.

Con el Marketing Automation, algunas personas temían que el departamento de marketing perdería el control. La realidad es que le dio más control. Menos tiempo dedicado a la mecánica de preparar y enviar una campaña y más tiempo enfocándose en el mensaje, la marca y la optimización.

El machine learning y los modelos predictivos automatizados no son diferentes. Tememos una pérdida de control práctico, pero lo que estamos obteniendo es un sistema que proporcionará la mecánica de las campañas, predecirá las necesidades del cliente y te permitirá concentrarse en el mensaje.

La automatización de marketing impulsada por IA nos permitirá comprender de antemano lo que el cliente quiere en lugar de esperar a que nos lo digan.

La IA no restringirá al responsable de marketing  sino que lo liberará de las tareas más tediosas para enfocarse en mensajes específicos sin preocuparse por la mecánica de cómo ejecutar las campañas.

Conclusión, el futuro se ve brillante

Poner en marcha un CDP te permite, entre otras cosas, dejar de preocuparse por los silos de datos, enviar comunicaciones más efectivas y personalizadas a través de todos los canales y ahorrar dinero en el negocio. 

 Desde hace tiempo vengo preguntando a los responsables de ventas cómo les asiste en el proceso de venta su departamento de marketing.

 Sorprende saber que para muchos el marketing se reduce a:

• Diseñar los folletos…
• Encargarse de las relaciones públicas…
• Organizar ferias y eventos…
• Hacer publicidad en medios…
• Publicar en la web y redes sociales…
• Mandar la newsletter…

En el mejor de los casos tu departamento de marketing hace todo eso y con mautic podrás notar que en la mayoría de los casos solo hace algunas de estas cosas y en algunos casos (espero que no sea el tuyo) no hace casi ninguna de ellas o ni siquiera hay un verdadero departamento de marketing.

Si bien no se puede generalizar, porque hay muchas empresas que hacen mucho marketing y del bueno, también es cierto que el marketing en general está muy devaluado en este país.    

 Existen ciertos empresarios, hombres hechos a sí mismos, amos y señores de sus respectivos nichos de mercado sobre los que han creado pequeños imperios, que defienden, no sin cierta razón aparente, un postulado tan inapelable como falso: «Sigamos haciendo las cosas como las hemos estado haciendo en los últimos XX años (por tú la cifra) porque el pasado es prueba de nuestro éxito» una versión empresarial del dicho futbolista «equipo que gana no se toca»  (y por inciso todo lo contrario de lo que reza la letra pequeña de los productos financieros: «rentabilidades pasadas no garantizan ganancias futuras»…).

Estos empresarios consideran al marketing casi como un mal necesario, algo que hay que tener pero que no se sabe muy bien porque (¿por el que dirán quizás?) y por lo tanto actúan en consecuencia: contratan becarios o personas no cualificadas para que «hagan marketing» dado que «hay que hacerlo» y aunque es cierto que las ferias, los folletos, la web y las redes sociales son importantes para ellos, al final lo que verdaderamente (y único) que importa son las ventas.

Tanto es así que difícilmente a los responsables de marketing (salvo contadas excepciones que, ahora sí, espero sea tu caso) se les asignan objetivos concretos… básicamente porque nadie sabe exactamente qué debería hacer el departamento de marketing y tanto menos cómo medir la eficacia de sus acciones.

Y ¿quién paga esta falta de profesionalidad?

Los responsables de ventas a los que, sin embargo, sí es fácil valorar por sus resultados: número de ventas cerradas, volumen de ventas, ratios de efectividad, etc.

Sin embargo me gustaría revelar a estos empresarios un pequeño secreto:..

¡El mundo ha cambiado y el marketing también!

La digitalización es una revolución imparable que afecta a todo y todos y el marketing no es ajeno a ello. De hecho el marketing digital tiene grandes ventajas con respecto a la versión analógica descrita anteriormente:

1. Es medible: toda acción realizada en el mundo digital deja un rastro que se puede monitorizar y por lo tanto cuantificar: podrás saber exactamente cuántos clientes potenciales te han llegado por la página web, o por la newsletter o por una feria y cuanto te ha costado cada uno.
2. Permite segmentar: el análisis del comportamiento digital de tus cliente es una fuente infinita de información veraz sobre sus intereses: sabrás cuántos de ellos se han interesado por tal o cual producto en qué momento y con qué frecuencia.
3. Permite cualificar: la interacción con tus clientes mide su grado de propensión a la compra. Un cliente que ha visitado tu página web, abierto decenas de correos sobre tu producto, descargado el catálogo y dejado sus datos en un formulario es un cliente «caliente» ¿no te gustaría recibir un mensaje cada vez que un cliente así alcanza un grado de «Hot Lead» para llamarle de inmediato y cerrar la venta? ¿No sería eso más eficaz que llamar a puerta fría decenas de personas de las que no sabes nada sobre sus intenciones compra?

 Pues esto es lo que deberíamos exigirle a un departamento de marketing moderno.

 El marketing de hoy en día fundamentalmente trata datos, muchos datos, BIG DATA y entre esos datos están los de tus clientes con sus comportamientos sus gustos e intereses y sus patrones de compra.

Reconocerlos y tratarlos es tarea de marketing.

Resulta pues que al departamento de marketing le han surgido, de golpe, unas cuantas tareas más y muy técnicas como la gestión de las bases de datos, el CRM, y el marketing automation las cuales no podemos delegar en un becario o una secretaria multi-usos. 

Asimismo a marketing le compete la gestión del contenido, porque es responsabilidad del marketing comunicar y ha de hacerlo de forma eficaz y relevante a fin de acompañar al cliente potencial desde la fase inicial de curiosidad hasta el estado de «compra informada».

De nuevo este proceso se ha de delegar, en lo posible, a profesionales de la comunicación y medir los resultados. Gracias a las funciones de analítica SEO podemos saber qué textos, posts, páginas, documentos, vídeos, etc. generan más visitas y en definitiva, clientes.

Finalmente, el Marketing con mayúscula, tiene la OBLIGACIÓN de identificar los clientes en el momento exacto de la toma de decisión y PASARLOS a los comerciales para que puedan cerrar la venta.

Esto sólo se logra con herramientas de marketing automation y sus funciones de scoring.

De nuevo no es una tarea para el recién llegado: si el traspaso de las oportunidades de marketing a ventas se realiza de manera anticipada, cuando se contacten los potenciales clientes todavía no estarán maduros para decidir mientras que si el traspaso se produce con mucha demora es posible que el cliente ya haya comprado o se haya enfriado. 

Este punto sutil, llamado “HandOff”, es necesario definirlo de común acuerdo entre marketing y ventas y puede que se demore un tiempo hasta encontrar el punto exacto, pero al final resultará una herramienta poderosísima al servicio de los comerciales.

Yo por mi lado sigo impertérrito en mi cruzada hacia la automatización del marketing con la esperanza de cambiar los viejos hábitos por nuevos procesos que permitan a las empresas ser más eficaces… aunque algunos nos sigan considerando «un mal necesario«. 

Y tu empresa… ¿en que fase está?

Hace unos días me llamó poderosamente la atención el post de Carlos Victor Costa publicado en linkedin “LOS DATOS NO SON TODO. LO IMPORTANTE ES SABER USARLOS” que reproduzco a continuación.

Durante la Segunda Guerra Mundial, en un intento por reducir el número de aviones abatidos por el enemigo, los Aliados estudiaron dónde los aviones que regresaban de sus misiones sufrieron más daño de esta manera, podrían reforzar estas partes.

La conclusión: reforzar las puntas de las alas, los timones y el centro del avión, que es donde identificaron más impactos.

Pero Abraham Wald, un estadístico que trabajó para el departamento de Defensa, propuso algo diferente: reforzar la cabina, los motores y la parte posterior del cuerpo.

¿Y por qué reforzar las áreas donde no hubo impactos?

Lo que no habían considerado era que había un sesgo importante al hacer el estudio: sólo estaban observando los aviones que, a pesar de que sufrieron daños, aún así pudieron regresar a la base. Sin embargo, si un avión recibe daños importantes en la cabina, los motores y la cola, será derribado y, por lo tanto, no podrá regresar a la base.

Así que estos no fueron considerados en el estudio inicial. Este fenómeno es algo que en las estadísticas se llama «sesgo de selección».

A menudo, los datos mal interpretados o la «intuición» nos llevan a tomar decisiones erróneas. Ya decía Nietzsche: «No hay hechos, solo interpretaciones».

 Me pareció una anécdota excelente que podría aplicarse de manera literal a muchos casos de marketing digital con mautic donde la problemática reside justamente la correcta interpretación del creciente aluvión de datos recolectados por las herramientas de analítica y marketing automation.

En particular el asunto del sesgo despertó mi curiosidad y acabé en la wikipedia leyendo sobre Sesgo muestral y Sesgo de confirmación, referidos al error en la toma de la muestra debido a suposiciones erróneas del analista. De de ahí salté a todo tipo de Falacias formales e informales, tan utilizadas por los políticos y que la frase “Eat shit: 50 billions flies can’t be wrong”  resume de forma brillante, para finalmente acabar el página de la Generalización apresurada que me recuerda mucho lo que mi padre denominaba la “estadística del pollo” y que decía algo así como: si tu has comido dos pollos y yo ninguno, para las estadísticas los dos tenemos la panza llena…;)

Del mismo modo no es raro ver en nuestro sector personas que movidas por la imperiosa necesidad de cumplir con objetivos, por la presión del entorno o, a veces, simplemente movidas por una inquebrantable mezcla de ignorancia y soberbia, quieren ver el proverbial vaso medio lleno y eso les lleva a tener un sesgo equivocado en la toma de las muestras o la interpretación de los datos.

Pero las mentiras tienen las piernas cortas y tal y como dijo Abraham Lincoln: “Puedes engañar a algunos todo el tiempo o puedes engañar a todo el mundo algún tiempo pero no puedes engañar a todo el mundo todo el tiempo” y al final los resultados cantan.

Así que para concluir, ahora que me he documentado al respecto, crearé mi propia falacia argumental diciendo que “la información es poder pero los datos sin control no sirven de nada” y que cada extraiga la lección que considere más oportuna de todo ello. 

Hasta la próxima y que tengas un buen día .

Me gusta estar informado y por eso, como siempre, desayuno con el teléfono al lado.

Admito que debido a mi largo pasado “analógico” añoro un poco los viejos periódicos de papel tamaño sábana, olorosos de tinta fresca, a los había que doblar con destreza para poder leerlos junto al café y los cruasanes… pero las realidad es que hace más de 10 años que no compro uno.

Los sucedáneos online aún sin ofrecer una experiencia tan satisfactoria a los sentidos me ofrecen las posibilidad de leer noticias recién acaecidas, y no las de ayer a la noche, de enriquecerlas con vídeos y otros documentos y, lo más importante para mi, de leer más de una cabecera.

En mi caso particular, exceptuando alguna publicación puramente digital repaso diariamente los periódicos de los lugares en los que he vivido: La Vanguardia porque estoy afincado en Barcelona y quiero tener noticias de mi entorno cercano, la Stampa de Turín por ser el periódico de la ciudad donde nací, el Clarín de Buenos Aires porque también viví ahí y la BBC o el The Guardian del Reino Unido por la misma razón.

Después doy un rápido repaso a los deportes (Marca, Sport para las noticias locales y la Gazzetta dello Sport para saber qué hace mi equipo la Juve… ya os dije que soy de Turín ¿no?)… si me queda tiempo me doy una vuelta por TechCrunch y TheVerge dos publicaciones americanas enfocadas al mundo digital.

La cuestión es que, como me dedico al marketing digital y a que suelo visitar y registrarme en tantas páginas como puedo par estar al día de lo que pasa en mi entorno, entre el remarketing, la publicidad orientada y demás funciones de personalización, la publicidad que suele aparecerme en todas y cada una de estas cabeceras resulta siempre ligada a mi sector de actividad.

Esta mañana no iba a ser diferente… en el medio de un sesudo editorial sobre los resultados electorales apareció de repente un llamativo banner de una empresa de marketing que anunciaba a bombo y platillo el nirvana del marketing: “Más conversiones (¡Ole!) y más ventas (¡Ole, Ole!) sin esfuerzo alguno (¡Ole, Ole, Ole!!)” todo lo resolverían estos sherpas del marketing digital, gurus del inbound marketing y profetas de la transformación digital… (amen).

Ahora bien, no es que yo me oponga al uso de las hipérboles y giros de palabras típicos del lenguaje marketinero, yo mismo los utilizo, sino que me hizo gracia la propuesta de valor del “todo en uno” que según como se mire puede resultar la panacea o una sutil manera de “vendor lock-in”.

Me explico: no dudo de las bondad de los servicios que pueda ofrecer una de estas agencias que se autoproclaman “integrales”, “360º”,“todo en uno”, etc. pero si hay una cosa que he aprendido en primera persona durante 22 años en el mundo del marketing digital es lo siguiente: la clave está en la especialización.

Durante mucho tiempo desde mi agencia he ofrecido servicios 360º… pensaba que era una buena idea ofrecer servicios de Adwords, Analytics, CRM, diseño web, SEO, etc. PodíaDe hecho parecía una buena manera de competir con otras agencias más especializadas, (ojo que no me quejo porque siempre he tenido trabajo y todo lo aprendido me resulta muy útil a día de hoy)  pero eso me exigió formarme en muchos campos diferentes y finalmente me impidió acceder a cierto tipo de clientes más grandes que lo que buscan es la excelencia.

Esto es como el posicionamiento SEO de google: puedes ser el más relevante y posicionar primero para una, dos, 10 palabras clave pero no puedes ser primero en todas… De la misma misma manera puedes ser bueno en una o dos cosas pero no puedes ser el mejor en todos los campos del marketing digital porque éstos son muchos, muy variados y cada vez más especializados.

Y esa es la la lección que aprendí con Marketic: “Zapatero a tus zapatos”, como reza el proverbio. A partir de que nos especializamos en marketing automation las cosas empezaron a cambiar y el negocio dió un giro radical… y no creas que ha sido fácil.

Trabajar en marketing automation hace que cada día trates con proyectos diferentes y con ello descubras webs con problemas de usabilidad, diseño obsoleto o sin los mínimos criterios de posicionamiento SEO, campañas CPC sin estrategia y ejecutadas de manera chapucera y un sinfín de etcéteras e infinitos cantos de sirenas de clientes que al comentarles sus debilidades te preguntan: ¿y no podrías hacerlo tú? así tengo un solo interlocutor y todo será más fácil.

Te diré que la tentación es grande, porque muchas veces los servicios de rediseño o de puesta en marcha de las campañas superan con creces en valor los servicios de marketing automation, pero hemos decidido rechazar toda oferta que nos desvíe de nuestra misión que es la de ofrecer servicios de excelencia de marketing automation.

Desde Marketic hemos apostado por ofrecer una plataforma de marketing automation basada en Mautic y por experiencia y extensión hemos creado Táctica, la consultora de marketing automation donde nos dedicamos a lo que sabemos hacer: ofrecer la capa de inteligencia de negocio que da vida a las plataformas.

Nada menos y nada más.

Sin embargo ahora tenemos la suerte de ser parte de un grupo diversificado como Multiplica que incluye una docena de empresas especializadas en UX, Analytics, Contenidos, etc. a las que podemos recurrir para abarcar esas facetas de negocio en las que no queremos entrar.

Así que, si piensas que una misma agencia te podrá proveer servicio de excelencia (porque eso es a lo que deberías aspirar) en captación, contenido, analítica, marketing automation y no se cuantas más cosas…. piénsatelo dos veces.

No digo que no pueda ser, pero el uno para todo solo puede la solución adecuada si eres muy pequeño o tus ambiciones digitales modestas… si no, mejor busca especialistas.

Y con esto me despido hasta la próxima.

Saludos