En esta ocasión tenemos tres invitados: Tofu, Mofu y Bofu. Y no te apures, no se trata ni de tres enanos de ‘El Hobbit’ ni de aperitivos para veganos estrictos, sino de tres elementos que te pueden ayudar a optimizar el sales funnel de tu compañía.
Cada una estas palabras hace referencia a un escalón en concreto de este proceso, ilustrado en partes de un embudo físico. Vamos a verlas.
Tofu (top of the funnel)
Como su propio nombre indica, se refiere a la parte superior del embudo, eso es, al principio del proceso de venta. En este estadio, cualquier visita añadida es bien recibida, ya que a más usuarios que consuman los contenidos que preparamos, mayor número de lead costumers vamos a cosechar para nuestra red comercial.
Hay que ser consciente de que en esta fase muchos usuarios quizás están más interesados en datos e informaciones puntuales que en una venta directa, con lo cual un exceso de insistencia en proporcionar contenidos puede echar al traste cualquier intento futuro de acercamiento. Sin embargo, puede ser una buena idea ampliar esta información con blogs, clases en vídeo online y pequeños formularios que acerquen la fidelización un pasito más.
Mofu (middle of the funnel)
Superada la primera fase llega un momento crucial en el paseo por el embudo. Que un visitante llegue a este punto es una gran noticia, sin embargo…¿ahora que ha hecho el paso, encontrará lo que realmente anda buscando? Aquí el contenido debe seguir jugando un papel fundamental, profundizando en lo que ya se ha anticipado anteriormente y añadiendo algunas gotas de conocimiento más en formas tan dispares como artículos y papers, e-books o testimonios de casos de éxito relacionados con nuestro producto.
Es en este punto donde se puede empezar también el lead scoring que nos permita puntuar y evaluar la evolución del cliente potencial antes del ataque final.
Bofu (bottom of the funnel)
¡Enhorabuena! Si el cliente ha llegado hasta aquí superando la tierra de nadie del Mofu, ya tienes mucho a tu favor. Pero no te relajes. En esta última fase es cuando los datos recopilados con el lead scoring deben dar sus frutos para ofrecerle información tan personalizada como nos sea posible para que le sea útil. Este es el momento de fidelizar al cliente, y para ello puedes recurrir a varias estrategias como, por ejemplo, cupones de descuento y demos de nuestros futuros productos además de apoyo técnico cuando lo requieran. Tampoco cabe descartar la posibilidad de incluirlo en promociones cruzadas que le aporten ventajas a él y a otros consumidores que lleve consigo. ¡Hay que ampliar la base!
