Hace unos años los compradores tenían vías limitadas para obtener la información necesaria para una compra, porque era el vendedor quien controlaba el proceso. Pero gracias a Internet y las redes sociales los compradores tomaron la sartén por el mango. Podían acceder por sus propios medios a la información, en cualquier lugar y en cualquier momento. Y podían retrasar su compromiso con los representantes de una marca hasta que sabían tanto (o más) que el propio vendedor. Por ejemplo, piensa en cómo te preparas para comprar un coche. No vas al concesionario hasta que sabes exactamente qué modelo quieres y cuánto quieres pagar ¿no?
Para hacer frente a este desafío, los departamentos de Marketing comenzaron a desempeñar un papel más importante en el proceso de generación de ingresos, manteniendo las relaciones con los clientes potenciales en fase inicial hasta que estos estuvieran listos para pasar al siguiente estado.
Pero esta solución plantea su propio desafío: el problema de la escala. Compradores autónomos exigen conversaciones relevantes y personalizadas en su propio marco temporal. Si no eres capaz de proporcionar esa experiencia, es probable que opten por darse de baja de tus comunicaciones. Pero, ¿cómo te las arreglas para dialogar individualmente con los cientos de miles, incluso millones, de clientes potenciales?
Es precisamente por eso que tener una plataforma de automatización de marketing se hizo tan crítico a finales de la pasada década. No había, literalmente, ninguna otra forma de mantenerse al día con las demandas del marketing moderno. Los intentos de poner en práctica este tipo de procesos masivos sin los sistemas adecuados eran una forma rápida de crear líos colosales y oportunidades perdidas. Por suerte, hoy en día existen soluciones mucho más sencillas.
