Hace unos meses, nuestro representante en Colombia nos contactó con una propuesta sorprendente: utilizar el Automation Marketing, no para vender, sino para optimizar el proceso de recuperación de créditos.
En este país es práctica común el pago financiado de bienes por medio de tarjeta de crédito. Lamentablemente, también es común un alto índice de morosidad, con lo cual los operadores financieros tienden a externalizar a empresas especializadas (los cobradores del frac locales) la recuperación de dichos créditos.
Actualmente, este proceso se lleva a cabo íntegramente de forma telefónica a través de operadoras que buscan identificar aquellos morosos que, habiendo dejado de pagar por situaciones puntuales, se sienten incómodos y desean regularizar su situación.
El objetivo de nuestro cliente era el de optimizar el proceso reduciendo el número de llamadas, identificando de manera automática aquellos usuarios más receptivos a un plan de repago personalizado y descartando los fraudulentos.
Para ello, un grupo multidisciplinar de redactores y psicólogos diseñó distintas campañas de story-telling enfocadas a remover la conciencia y el sentimiento de culpa de los clientes morosos. Vamos, el Pepito Grillo Automático 😉
Desde la puesta en marcha de este sistema, se ha reducido en un promedio de un 35% el número de llamadas realizadas mientras que el número de personas que solicitaron refinanciar su crédito aumentó en un 17%.
Este es un ejemplo más de las innumerables posibilidades y aplicaciones que tiene un sistema de Marketing Automático como Marketic. Si tú también quieres conocer todas las ventajas y beneficios que puede ofrecerte el Marketing Automation, solicita una demo online.
Estás avisado. No vayas a tener remordimientos de conciencia…
Cómo crear una oferta irresistible
Antes de que pueda comenzar a vender, necesita saber quién es su cliente ideal, dónde está y qué comprará.
A veces, una vez hecho lo anterior, te encuentras con un gran producto que simplemente no se vende.
Y cuando eso sucede, debes preguntarte:
¿Por qué la gente no compra?
SABES que es un gran producto (o servicio), el marketing está hecho y has creado un embudo de ventas comprobado.
Entonces, ¿cuál es el problema?
Bueno, a veces, cuando un producto no se vende, el problema no es el producto … sino con la OFERTA.
Mira, tu oferta es diferente de tu producto.
Tener un buen producto es importante. Es más es esencial, de verdad. Pero no es suficiente. Un buen producto por sí solo no puede venderse.
En cambio, sí que es necesario enmarcar ese gran producto dentro de una oferta irresistible.
¿No sabes cómo hacerlo? Bueno, no te preocupes ¡Estás a punto de aprenderlo!
Y a medida que avance estos diez pasos, trabaje conmigo en su cuaderno.
Cuando hayas terminado, tendrás una página llena de ideas geniales para ayudarte a convertir tu excelente producto en una gran oferta … una que venda.
Ahora, algunos de estos pasos pueden no aplicarse a su negocio, aunque la mayoría lo hará. Pero incluso si parece que uno de estos pasos no se aplica a usted, le recomiendo que lo intente de todos modos.
Ser creativo aquí puede descubrir algunas ideas excelentes que conducen a una oferta verdaderamente sobresaliente.
Entonces … ¿hay algo con qué escribir?
¡Empecemos!
Paso 1: El nombre de su producto o servicio
Comenzaremos con lo más fácil: el nombre de su producto o servicio.
Tenga en cuenta que este no es su nombre de marca o el de su compañía, sino el nombre genérico de un producto o servicio en particular.
Por lo tanto, no «KFC», sino «pollo frito». No «Marketic» sino «plataforma de marketing automático».
Por lo pronto quiero que se de cuenta de que lo que ha escrito NO es su oferta. Es solo su producto o servicio.
A continuación vamos a descubrir maneras en que podemos presentar este producto como parte de una oferta.
Paso 2: El precio
Defina cuánto cuesta el producto o el servicio.
Ahora tiene un producto/servicio y un precio. Técnicamente, esta es una oferta, pero la verdad es que …no es muy atractiva.
¡Lamentablemente es lo que tiene la mayoría de las empresas! Ellos crean un producto, lo venden a un precio determinado, y eso es todo lo que hay.
Pero vamos a ir más allá y explorar algunas formas de estructurar ese producto como una oferta más atractiva. Y comenzaremos jugando con el precio.
Paso 3: Agregue condiciones de pago
La primera modificación que haremos en su oferta tiene que ver con los términos de pago. En otras palabras, conceda a las personas la opción de dividir el costo en múltiples pagos.
Entonces, por ejemplo en lugar de hacer un pago de € 995, le damos a los usuarios la opción de hacer tres pagos mensuales de € 395:
Esta técnica es especialmente efectiva para artículos con precios altos (algo superior a € 1,000), pero también vale la pena probarlos para cualquier producto de más de € 200.
En términos generales el pago único tiende a ser menos costoso. Otra forma de cambiar las condiciones de pago es ofreciendo planes de pago anuales vs. mensuales.
Aquí hay un ejemplo de esto en nuestras páginas de precios. El pago único cuesta € 1.490 y la opción mensual suma € 1.788 en un año:
Paso 4: Agregue un descuento
Los descuentos son una manera clásica y probada para que más personas aprovechen su oferta.
Por supuesto, la desventaja de ofrecer descuentos es que se reduce su margen de beneficio. Pero lo compensa al aumentar su volumen total de ventas.
Otro beneficio adicional de los descuentos publicitarios es que atraen la gente a su sitio web. Y algunas de esas personas comprarán sus artículos ¡aún sin descuento!
En nuestro ejemplo ofreceremos un 50% de descuento por un tiempo limitado: «hasta fin de mes» por ejemplo.
Luego, para elaborar una oferta irresistible, piense en lo que puede agregar a su producto para hacerlo aún más atractivo …
Paso 5: Agregar una bonificación o un bonus
Casi todos los productos o servicios se pueden mejorar con algún tipo de bonificación gratuita.
En Marektic ofrecemos un completo videocurso, el manual en castellano y una biblioteca de contenidos sobre marketing automático con la suscripción.
Intente mantener su bonificación consistente con su producto. Pero incluso si no puede pensar en una bonificación relevante para ofrecer, algo es mejor que nada.
A continuación, quiero que vea si puede vender su producto como parte de un paquete …
Paso 6: crear un paquete
Un paquete es cuando usted toma varios productos o servicios diferentes y los agrupa en la misma oferta. Es una compra más cara (porque incluye más productos), pero ofrece un descuento en los artículos cuando se compran juntos.
Puede ver esto todo el tiempo en las ofertas de los restaurantes de comida rápida: un menú de McDonald’s
Siempre que ofrezca más de un producto o servicio, debería poder crear un paquete. Pruebe esto; Es una excelente forma de aumentar el valor promedio de su pedido.
Nosotros en Marketic, ofrecemos un paquete denominado MAUTIC-IN-THE-BOX que inluye un año de suscripción, 6 horas de formación, el «Quickstart» un pack de contenidos precargados que aceleran la puesta en marcha de campañas al reducir el trabajo a personalizar y enviar.
Paso 7: revertir el riesgo
Cada compra implica cierto riesgo, y el hecho es que no se puede eliminar.
Siempre existe la posibilidad de que algo salga mal: el producto se romperá, su servicio no cumplirá su promesa, el cliente simplemente no estará satisfecho por el motivo que sea.
Y aunque no puedes eliminar el riesgo … puedes revertirlo. En otras palabras, quite ese riesgo de su cliente y póngalo en si mismo.
La forma más obvia de revertir el riesgo es con algún tipo de garantía de devolución de dinero o política de devolución del tipo: «Satisfecho o le devolvemos su dinero»
Seguro, es posible que deba devolverle al cliente su dinero de vez en cuando … pero debido a que la inversión de riesgo ayuda a generar tantos clientes adicionales, casi siempre vale la pena el costo.
Otra forma de reducir el riesgo es ofrecer un período de prueba gratuito.
En el siguiente paso, realmente comenzamos a «apurar» las cosas …
Paso 8: Agregar urgencia
Hasta ahora, hemos explorado distintas formas de hacer que su oferta sea más atractiva. Le hemos dado a sus potenciales clientes varias buenas razones por las cuales deben aceptar su oferta.
Pero aún tenemos que explicar por qué necesitan tomar su oferta AHORA mismo.
Tenga en cuenta que en el mundo de las ventas, luego casi siempre significa que no. Si un cliente potencial visita su página y decide «volver más tarde» … probablemente haya perdido esa venta.
Aquí es donde entra en juego la urgencia. La urgencia les da a las personas una razón para comprar en este momento, hoy, en lugar de posponerla para el futuro.
Entonces, ¿cómo puedes inyectar algo de urgencia en tu oferta?
La forma más natural de hacerlo es a través de una combinación de escasez y/o urgencia.
Escasez: es cuando solo tiene cierta cantidad de productos disponibles. Amazon usa esta técnica cuando te dicen que «solo quedan x en stock, compra ahora»:
Fecha límite: es cuando su producto solo está disponible por un tiempo limitado. En este ejemplo, los precios descontados solo están disponibles hasta el 15 de agosto:
Lo próximo que debe decidir es: ¿Qué debe hacer después de que pase su urgencia? En otras palabras, ¿qué haces cuando se pasa el plazo o cuando el número limitado de productos se ha ido?
Tienes algunas opciones diferentes:
El producto ya no está disponible. Esto funciona bien con productos especiales o de edición limitada, incluidos los eventos en vivo (que tienen su propio plazo natural incorporado).
El producto aún está disponible pero a un precio más alto. Si está ejecutando una venta o promoción, el precio de descuento debe volver a la normalidad después de un cierto período de tiempo.
El producto aún está disponible, pero sin el bono o la prima. Si ofrece un bonus (por ejemplo, durante el lanzamiento del producto), puede eliminarlo después de un cierto período de tiempo.
El verano pasado en Marketic hemos ofertado porun período limitado nuestro producto MAUTIC-IN-THE-BOX a un precio especial de € 1.999 hasta fin de julio en lugar de los € 2.499 de ahora.
Tenga en cuenta que nunca debe crear una urgencia «falsa», como decirle a la gente que solo tiene unos cuantos artículos en stock cuando tiene mucho o afirmar que un descuento se va cuando realmente no lo es. Ese tipo de marketing engañoso volverá a morderte al final, cuando la gente empiece a aprender que no pueden confiar en ti.
Pero cada vez que pueda crear urgencia REAL en su oferta, siempre es una buena idea hacerlo.
Paso 9: Apadrina una causa
La última forma de elaborar una oferta irresistible es apadrinando una causa, lo que incluye donar un porcentaje de las ventas a la caridad o apoyando una causa social que vale la pena.
Apadrinar una causa puede ser tan poderoso como ofrecer un descuento. Aumenta las ventas al tiempo que ayuda a crear asociaciones positivas con su marca o compañía, ¡y hace del mundo un lugar mejor! Es una relación win-win-win.
