Hasta aquí hemos hecho seguimiento de nuestras visitas anónimas, las hemos identificado por medio de un formulario o un correo electrónico y hemos aprendido a segmentarles con filtros avanzados.
Ha llegado la hora de acompañarles amablemente por el proceso de venta hasta que estén listos para comprar.
Las modernas teorías de marketing como el inbound marketing o marketing de atracción nos enseñan que la venta en frío es muy poco eficaz.
Por el contrario nos demuestran que un cliente potencial ha de pasar por varias fases hasta convertirse en un cliente y potencial prescriptor.
Durante este proceso que abarca desde la identificación del problema o necesidad hasta la compra el cliente potencial quiere información sobre el producto y confiar en el vendedor.
Para ello los sistemas de marketing automático e permiten programar una serie de correos y contenidos (e-books, vídeos, etc,) personalizados para cada perfil, y en cada uno de ellos ofrecer un contenido de valor que irá acompañando al usuario en su proceso de avance en el ciclo de compra.
Este proceso se denomina “lead nurturing”, o crianza de potenciales clientes en español (lo que suena fatal a mi parecer).
A medida que un cliente potencial avanza por un proceso de lead nurturing, irá demostrando (o no) interés por los correos que recibe y por los contenidos que le ofreces.
Cada acción o inacción del potencial cliente puede ser desencadenante de otra acción por nuestra parte a fin de determinar con claridad la fase en que se encuentra cada uno de los clientes potenciales.
El caso más claro es el del correo electrónico.
Imagina que has creado una serie de correos para un segmento particular en el que vas desglosando las bondades de tu producto y las ventajas de comprártelo a ti.
En el editor de workflows, arrastras un elemento “envío de correo” y lo enlazas con un elemento “decisión” del usuario: éste tiene dos salidas “correo leído” o “correo no leído”.
En ambos casos podemos activar una nueva acción, por ejemplo:
Si el potencial cliente abre el correo entonces lo pongo en lista para recibir el segundo de la serie.
Sin embargo si el cliente potencial no abre el correo en un tiempo prudencial (¿1 día, 3 dias?) lo pongo en lista para reenviarle el mismo correo con un asunto diferente para ver si así captamos su atención.
¿Fácil no?
Podemos complicar hasta el infinito estas interacciones dado que las plataformas de marketing automático te permiten monitorizar todos los eventos: envío y apertura de correo, vista a una página web, descarga de un fichero, reproducción de un vídeo, etc. y asignarle una acción correspondiente.
El Lead Nurturing te permite personalizar al máximo tu marketing enviando distinto contenido en función de que el cliente potencial haya realizado o no una acción, por ejemplo: enviar las tarifas si el cliente no ha visitado la página de precios o enviar contrato de suscripción si ya lo ha hecho…
Asombroso ¿no? Pero todavía no lo has visto todo porque es hora de que aprendas a identificar cuáles de tus potenciales clientes están más propensos a comprar nuestros productos y servicios.
¿Y cómo puede hacerse eso? Te preguntarás…
Eso es harina de otro costal y deberá espera dos días para desvelarlo
Hasta entonces
