Mini Curso de Marketing Automático

Piensa en las estadísticas de Google Analytics, te muestran en gráficos y tablas la actividad de todas las visitas de tu web: las páginas vistas, el tiempo que han estado en cada página, de dónde han llegado y por donde se han ido y mil datos más.

Pero hay un dato, quizás el más importante, que nunca te mostrará Analytics: ¡quienes son esas visitas!

Ahora imagina que puedes asignar un nombre y apellido a cada una de esas estadísticas: de pronto sabrías que páginas ha visitado Fulanito y cuales Menganito, cuanto tiempo han estado en cada una de ella, etc.

Podrías reconstruir su historial de navegación completo, (durante esa visita y todas las vistas futuras) y conocer con exactitud qué es lo que le interesa ya sean posts de un blog, productos de un e-commerce o páginas de un web.

Conocer los gustos e intereses de tu cliente ideal (o buyer persona en inglés) te ayuda tomar decisiones fundamentales para tu actividad, por ejemplo: si tienes un blog podrás afinar aún más la temática de tus posts, o decidir qué productos destacar en tu e-commerce o cuales servicios son más interesantes para cada cliente potencial de tu web.

Ahora piensa que bueno sería poder asociar a cada lead su perfil en redes sociales y ver su actividad en Twitter, Facebook, etc.

Eso sería un puntazo ¿a que sí?

No solo sabrías que hace en tu web cada cliente potencial sino que podrías ver qué hace fuera de ella… saber si tiene familia, dónde va de vacaciones, a quien sigue… todas informaciones tremendamente útiles en, por ejemplo, una campaña mail marketing o de telemarketing…

Pues el marketing automático te permite hacer exactamente esto.

Gracias a un pequeño snippet de código realizamos un seguimiento detallado de la actividad de nuestros leads no solo en la web sino en los correos electrónicos o cualquier otra página, entregable, vídeo o elemento que queremos monitorizar.

Desde el panel de control personalizable tenemos acceso a las estadísticas generales al mismo tiempo que podemos bucear en los datos hasta alcanzar el nivel personal y ver la ficha de cada uno de nuestros potenciales clientes.

Ahora seguro que hay una pregunta que te has planteado y ha quedado sin responder ¿de dónde salen el nombre y apellido de los leads?

Bien esto te lo contaré el próximo post que te llegará puntual en dos días y que habla justamente de la identificación

Hasta dentro de dos días

En la lección precedente te hablé de Analytics, que por ser una plataforma anónima, no te ofrece los datos personales de las visitas y de los beneficios derivados de conocer tus clientes que ofrecen plataformas de Marketing Automático
La diferencia radica pues en poder asociar las estadísticas de navegación a una persona concreta.
¿Y cómo se hace?
Existen solo dos maneras: con un formulario o por medio de un correo electrónico.
Los formularios
La manera más efectiva de obtener datos de un visitante es pedirlos, porque el marketing automático hace muchas cosas pero no hace magia (todavía ;-).
Los formularios de captura son la mejor herramienta con que contamos para solicitar los datos a un visitante de nuestro blog, web o e-commerce.
Como regla general a menor número de campos mayor número de respuestas obtendrá el formulario.
Un buen formulario debe tener los mínimos campos necesarios para poder ofrecer una respuesta satisfactoria a nuestros potenciales clientes por lo que no pediremos datos irrelevantes para la etapa de venta en que nos encontramos. (ej: no pediremos el CIF hasta tanto no tengamos que facturar)
Las plataformas de marketing automático poseen potentes herramientas para crear formularios personalizados que después se incrustan en nuestras páginas web por medio de un sencillo snippet de código. (al igual que los vídeo de youtube)
Un vez que un visitante anónimo rellena y envía un formulario la plataforma graba una cookie en su navegador y almacena en la base de datos los valores enviados entre los que aconsejamos que encuentren siempre como mínimo: nombre, apellido y correo electrónico.
Este proceso de pasar de visita anónima a visitante conocido se denomina conversión y permite asociar el historial de navegación con el perfil del usuario y realizar un seguimiento personalizado a partir de ese momento.
El correo electrónico
Enviando un correo electrónico a través de una plataforma de marketing automático también logramos asociar el destinatario del que tenemos el correo (y otros datos) con su perfil de navegación y por lo tanto conocer sus hábitos e intereses.
Las plataformas de marketing por lo general tienen un editor de correos electrónicos y un sistema de envíos similar al de los servicios de correo masivo (Mailchimp, Sendgrid, etc.)
Estos editores no solo nos permien diseñar correos a partir de plantillas sino personalizarlos con los campos que tengamos de nuestros usuarios en base de datos y así poder enviar mensajes personalizados.
También tenemos herramientas estadísticas para saber quién de nuestros usuarios ha recibido los envíos, quien los ha abierto y quien ha hecho clic en los links que hayamos introducido en el cuerpo del mensaje.
En ambos casos, sea que los datos de los usuarios los hayamos recibido por un formulario o que los hayamos importado como lista, las plataformas de marketing automático nos permiten cruzar los datos de navegación con los de los perfiles personales a fin de agruparlos por intereses en lo que se llama segmentación y que será el argumento que veremos de aquí a dos días.
Hasta entonces.

En las dos lecciones anteriores hemos visto cómo crear listas de clientes potenciales y como realizar su seguimiento (o tracking en inglés).
Hoy vamos a ver cómo agrupar automáticamente nuestros potenciales clientes por gustos e intereses con el marketing automático.
Antes que nada un poco de teoría sobre el concepto de segmentación (sorry 😉
La esencia de la segmentación es llegar a conocer realmente a los consumidores.
Segmentar significa dividir y agrupar nuestros leads en varios grupos (listas) más pequeñas en función de características comunes y necesidades semejantes.
Uno de los elementos decisivos del éxito de una empresa reside en su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
La segmentación nos permite mejorar la precisión de nuestro marketing al identificar aquellos potenciales clientes que tienen deseos, actitudes o hábitos de compra similares y que reaccionarán de modo parecido ante una campaña de marketing.
Uff, perdona el tostón, pero sigue leyendo porque ahora viene lo interesante:
Recordarás que gracias al código de seguimiento podíamos conocer los hábitos de navegación de cada uno de nuestros visitantes y que si éstos habían rellenado un formulario o abierto un correo enviado por nosotros podíamos identificarles con nombre y apellido.
Gracias a los sistemas de marketing automático podemos crear filtros inteligentes que monitorizan la actividad de todos y cada uno de nuestros potenciales clientes.
Un ejemplo sencillo de filtro podría ser: selecciona entre todos mis clientes potenciales aquellos que hayan visitado la página A.
El resultado será una lista que contendrá todos los clientes potenciales que cumplan con esta condición.
Estas listas se denominan dinámicas porque a medida que más clientes potenciales visiten la página A la lista irá creciendo.
Los filtros obviamente pueden ser más complejos para crear listas cada vez más específicas: por ejemplo: clientes potenciales que hayan visitado la página A y cuyo código postal sea 08008, para obtener una segmentación geográfica, o cuyo sexo sea hombre/mujer, para una segmentación por sexo y así sucesivamente.
No hay límite a las condiciones que podemos añadir en un filtro ni al número de listas que podemos crear, lo que nos permite segmentar cada vez con más precisión y ser mucho más efectivos con nuestro mensaje promocional.
Ahora que ya sabemos cómo segmentar nuestros potenciales clientes es hora de aprovechar todo lo que hemos aprendido para poner en marcha nuestro robot de venta y que empiece a ofrecerles nuestros productos y servicios de forma personalizada.
Pero esto es harina de otro costal y lo veremos en nuestra próxima lección de aquí a dos días.
Hasta pronto

Hasta aquí hemos hecho seguimiento de nuestras visitas anónimas, las hemos identificado por medio de un formulario o un correo electrónico y hemos aprendido a segmentarles con filtros avanzados.
Ha llegado la hora de acompañarles amablemente por el proceso de venta hasta que estén listos para comprar.
Las modernas teorías de marketing como el inbound marketing o marketing de atracción nos enseñan que la venta en frío es muy poco eficaz.
Por el contrario nos demuestran que un cliente potencial ha de pasar por varias fases hasta convertirse en un cliente y potencial prescriptor.

Durante este proceso que abarca desde la identificación del problema o necesidad hasta la compra el cliente potencial quiere información sobre el producto y confiar en el vendedor.
Para ello los sistemas de marketing automático e permiten programar una serie de correos y contenidos (e-books, vídeos, etc,) personalizados para cada perfil, y en cada uno de ellos ofrecer un contenido de valor que irá acompañando al usuario en su proceso de avance en el ciclo de compra.
Este proceso se denomina “lead nurturing”, o crianza de potenciales clientes en español (lo que suena fatal a mi parecer).
A medida que un cliente potencial avanza por un proceso de lead nurturing, irá demostrando (o no) interés por los correos que recibe y por los contenidos que le ofreces.
Cada acción o inacción del potencial cliente puede ser desencadenante de otra acción por nuestra parte a fin de determinar con claridad la fase en que se encuentra cada uno de los clientes potenciales.
El caso más claro es el del correo electrónico.
Imagina que has creado una serie de correos para un segmento particular en el que vas desglosando las bondades de tu producto y las ventajas de comprártelo a ti.
En el editor de workflows, arrastras un elemento “envío de correo” y lo enlazas con un elemento “decisión” del usuario: éste tiene dos salidas “correo leído” o “correo no leído”.
En ambos casos podemos activar una nueva acción, por ejemplo:
Si el potencial cliente abre el correo entonces lo pongo en lista para recibir el segundo de la serie.
Sin embargo si el cliente potencial no abre el correo en un tiempo prudencial (¿1 día, 3 dias?) lo pongo en lista para reenviarle el mismo correo con un asunto diferente para ver si así captamos su atención.
¿Fácil no?
Podemos complicar hasta el infinito estas interacciones dado que las plataformas de marketing automático te permiten monitorizar todos los eventos: envío y apertura de correo, vista a una página web, descarga de un fichero, reproducción de un vídeo, etc. y asignarle una acción correspondiente.
El Lead Nurturing te permite personalizar al máximo tu marketing enviando distinto contenido en función de que el cliente potencial haya realizado o no una acción, por ejemplo: enviar las tarifas si el cliente no ha visitado la página de precios o enviar contrato de suscripción si ya lo ha hecho…
Asombroso ¿no? Pero todavía no lo has visto todo porque es hora de que aprendas a identificar cuáles de tus potenciales clientes están más propensos a comprar nuestros productos y servicios.
¿Y cómo puede hacerse eso? Te preguntarás…
Eso es harina de otro costal y deberá espera dos días para desvelarlo
Hasta entonces

Calificar significa conocer el grado de propensión a la compra de un cliente potencial.
Imagina lo siguiente:
Has instalado un sistema de marketing automático en tu web y mediante formularios estás recibiendo altas de nuevos clientes potenciales.
Has creado una serie de filtros inteligentes que los están segmentando de forma eficaz.
También has creado unas campañas de Lead nurturing personalizadas para cada segmento.
Ahora bien has de poner en marcha una campaña de telemarketing para cerrar la venta ya que tu proceso de venta así lo exige.
¿Con que criterio empezarás a llamar? ¿Alfabético? ¿Al azar? ¿…?
En estos casos el marketing automático viene en tu ayuda con el uso del lead scoring.
El Lead Scoring es el proceso de calificación de potenciales clientes mediante el cual se determina su nivel de interés por nuestros productos y/o servicios.
¿Y cómo se come esto? Dirás.
Bueno si sigues leyendo veré de ponerlo un poco mejor
Cada vez que interactuamos con un potencial cliente a través de una plataforma e marketing automático podemos asociar un puntaje a cada tipo de evento, por ejemplo:
Apertura de correo = +5 puntos
Descarga de fichero = + 10 puntos
Visitar una página determinada (ej: precios) = +20 puntos
También podemos asignar puntajes negativos a eventos como no abrir correo, no descargar fichero, etc.
A medida que transcurre el tiempo nuestros potenciales clientes irán acumulando puntos hasta llegar a un puntaje arbitrario que hayamos definido como el umbral de interés a partir del cual el lead se considera caliente y merecedor de una llamada telefónica
En definitiva, el Lead Nurturing te permite optimizar al máximo tu capacidad comercial permitiéndote dedicar tus esfuerzos solo a aquello potenciales clientes a los que merece contactar.
Además con plataformas como la que te ofrece Marketic podrás hacer que cuando tus potenciales clientes alcancen su punto justo de interés sean enviados de forma automática a un CRM como Hot leads, generando un flujo constante de personas a que llamar en el departamento de telemarketing.
¿Qué te parece?
Y con esto llegamos al fin a de este Mini curso que espero hayas encontrado interesante.
¡Ahora es tu turno!
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¿Qué tal? ¿no crees que merece la pena probarlo?
Ahora ya no tienes excusas para no crear ahora mismo tus campañas de marketing automático y comenzar a multiplicar tus ventas con un método probado por su eficacia.
Te he explicado todo lo que me gustaría que me hubieran explicado en su día cuando empecé con el marketing automático.
Comienza aquí y ahora, es el mejor momento.