Quizás hayas oído hablar del marketing automático del marketing automation o aun el marketing automatizado…
¿pero a qué se refieren exactamente?
Sabrías definir ¿qué es la automatización del marketing? Porque, seamos sinceros, últimamente, en mayor o menor medida, todos hemos oído hablar de ello: cada vez hay más agencias de inbound marketing (otro palabro omnipresente), la automatización está tomando el control y te dejará sin trabajo, hasta el punto que parece que no haya otra cosa en que centrarse pero:
¿de qué va todo este ruido?…
¿Se puede automatizar una estrategia de marketing?
Con automatización de marketing nos referimos a un software como Mautic que tiene el objetivo de automatizar las acciones de marketing repetitivas como enviar correos electrónicos, monitorizar las redes sociales y otras interacciones en nuestro sitio web (envío de formularios, descarga de documentos, etc.), pues la tecnología de automatización de marketing facilita estas tareas.
¿y eso es todo? Ni mucho menos, ya verás….
En un mundo ideal la automatización del marketing es la perfecta conjunción entre el software y las tácticas de marketing que van a permitir a tu empresa vender como Amazon, (que según dicen los que saben un 40% son fruto de recomendaciones propias del e-commerce). Es decir, recomendar a los clientes potenciales contenido tan altamente personalizado y útil que éstos no sólo se convertirán en clientes sino que estarán tan encantados que se transformarán en paladines de tu marca y saldrán por ahí tratando de conseguir nuevos acólitos de tu nuevo e-commerce.
Seguro que conoces alguno de estos fundamentalistas de Amazon que cada vez que le comentas que te has comprado (o te quieres comprar) algo, lo que sea, ellos ya lo tienen a mitad de precio de lo que tu pagaste, con el doble de memoria, tamaño, duración…y entrega a domicilio gratis porque, ya sabes: “yo soy prime” y tu quedas como “el primo” ;).
Este tipo de automatización de marketing es a lo que todos deberíamos aspirar porque es una fuente inacabable de nuevos clientes/ingresos y proporciona un excelente retorno de la inversión. y si no pregúntale a Jeff Bezos si le da buenos resultados.
Hasta aquí estarás de acuerdo conmigo supongo, pero… (siempre hay un pero)
Si bien la automatización del marketing no es algo imposible de realizar tampoco es la iniciativa de marketing más fácil de ejecutar.
Para hacerse bien se tiene que trabajar todo el embudo de venta: desde los canales de captación de leads, en la parte superior del embudo, pasando por la fase de nurturing o “crianza” en la que vamos formando los usuarios en las bondades y ventajas de trabajar con nosotros hasta que el lead ya maduro se convierte en un árbol frutal del que recogemos nuestra recompensa.
Lamentablemente hay un factor que todo lo distorsiona y arruina: la realidad
El término «automatización del marketing» se ha convertido en una palabra de moda. Muchos profesionales del marketing hoy en día buscan implantar un software de automatización de marketing convencidos de que ahora sí, que esta es la pieza faltante a su puzzle de softwares de marketing digital con el que todas sus campañas se volverán tremendamente exitosas de la mañana a noche demostrando su real valía a la propiedad, dirección, jefe o como queramos llamar el que está encima suyo.
Pues va a ser que no…
Este concepto erróneo deja a muchos especialistas en marketing con herramientas sofisticadas para automatizar sólo parte del embudo y es ahí donde la realidad se atasca en comparación con la idílica visión de ser el nuevo amazon.
En la mayoría de los casos lo que falla es el canal de captación: si no hay una metodología probada y comprobada de generación de vistas a nuestras páginas de destino ¿de dónde diantres pensamos sacar leads para automatizar su crianza? Este concepto es tan básico que a veces entran ganas de decir “elemental watson”
Pero la realidad es tozuda
Como consecuencia de esta falta de visitas, que idealmente deberían ser fruto del SEO, SEM, Marketing de Contenidos, Redes Sociales, etc. etc…los “especialistas en marketing” comienzan a comprar listas de direcciones de correo electrónico, para “acelerar” el proceso, en lugar de generar clientes potenciales. Si bien puede parecer una solución rápida, no es una solución a largo plazo ni crea una base fértil para construir una relación estable y duradera con tus futuros clientes. En nuestra analogía con el árbol, es como usar químicos potenciadores para hacer que crezca más rápido. Claro, de primeras parece una buena solución, pero en el largo plazo es una estrategia destinada al fracaso.
En otros muchos casos el fracaso viene de la mano de una mala (¿inexistente?) estrategia de comunicación: el envío mensajes automáticos irrelevantes y otras tácticas de spam producen un ROI increíblemente bajo. El envío de correos electrónicos no solicitados a personas que no solo nunca le solicitaron información sino que no están mínimamente interesadas en lo que haces conduce a una baja participación y perjudica la reputación de su dirección IP, lo que reduce las tasas de entrega de correo electrónico.
Y aquí el software no es culpable.
Además debido a sobreabundancia de correos electrónicos promocionales en nuestras bandejas de entrada, los compradores han comenzado a bloquear muchas de estas comunicaciones, ya sea a través de filtros o dejando de prestar atención de manera subconsciente a ciertos mensajes por irrelevantes. Sin embargo estos mismos compradores están haciendo búsquedas en Google y pidiendo recomendaciones a sus amigos. Están recurriendo a las redes sociales en busca de asesoramiento y navegando por su sitio web para ver si su empresa ofrece una solución adecuada para sus necesidades. Si solo comunicamos con estos clientes potenciales a través del correo electrónico, no solo estamos perdiendo la oportunidad de impactarlos a través de distintos canales durante el proceso de decisión, también perdemos la ocasión de monitorizar estas interacciones que son muy valiosas a la hora de entender qué es lo que realmente necesitan.
¿Y entonces…?
Para implementar la automatización de marketing de manera efectiva y que se convierta en un canal de crecimiento constantes de los ingresos requiere tiempo, esfuerzo y recursos, si se quiere realizar correctamente.
Sin embargo las campañas de automatización de marketing, como todo, pueden abarcar toda la gama en términos de funcionalidad y eficacia: buena , regular, mala. Veamos cómo entender cuando una propuesta de automatización de marketing no es efectiva, y qué enfoques producen el ROI más alto para sus esfuerzos de automatización de marketing.
Automatización de marketing básica: enfoque parcial.
La automatización de marketing más básica se basa en utilizar eventos sencillos como períodos de tiempo, aperturas de correos electrónicos y clics de correo electrónico para desencadenar el envío de series de correo electrónico. Aunque puede llegar a ser efectiva cabe preguntarse ¿un simple clic de correo electrónico es un indicador de interés suficientemente válido para ejecutar una estrategia marketing?
Al limitar la automatización de marketing solo a la interacción del cliente potencial con el canal de correo electrónico, no se proporciona al departamento de ventas ningún contexto sobre quiénes son sus clientes potenciales, cuáles son sus hábitos de navegación, dónde y qué información buscan y por lo tanto en qué están interesados. Las campañas automáticas basadas solo en acciones de correo electrónico ofrecen una experiencia de usuario pobre para esos clientes potenciales.
Automatización de marketing customer centric.
La automatización del marketing centrada en el cliente utiliza toda la información que conocemos acerca de esa persona para comprender cuáles son sus deseos y necesidades, y les brinda la información que necesitan para realizar una compra, exactamente cuando necesitan esa información, en el lugar que la buscan.
Una buena automatización de marketing tiene en cuenta las necesidades cambiantes de sus clientes potenciales y los comportamientos e interacciones que tiene con todos tus canales: no solo con el correo electrónico La monitorización de múltiples canales, como los clics sociales, la visualización de una página de precios o el consumo de un contenido en particular les brinda a los especialistas en marketing el contexto que necesitan para comprender completamente las necesidades de un cliente potencial y cómo guiarlos por el embudo. Además la automatización de marketing más efectiva no solo recopila datos de múltiples canales, sino que también utiliza esos diversos canales para enviar sus mensajes de marketing. Eso significa que el éxito de su campaña se basa menos en el correo electrónico, y utiliza todos los canales que influyen en la decisión del comprador.
¿Cómo saber si ha llegado la hora de invertir en automatización de marketing?
Si responde sí a una o más de estas preguntas:
- ¿Tienes una estrategia consolidada de marketing de contenidos y produces piezas efectivas que están generando un flujo constante de clientes potenciales nuevos y orgánico?
- ¿Tienes una serie de varias palabras clave relevantes que posicionan entre las primeras 5 posiciones de google y obtienes un flujo importante de vistas?
- ¿Posees/gestionas un blog/página de red social y has logrado una cantidad de suscriptores/fan/followers superior a los 20.000?
- ¿Estás generando un flujo constante de clientes potenciales nuevos y calificados?
- ¿Tu equipo de ventas está abrumado por la cantidad de clientes potenciales de calidad que recibe por los canales digitales?
- ¿No logras enviar una propuesta a todas las solicitudes de presupuesto que recibe?
Todos estos son buenos signos de que la automatización de marketing (bien hecha) podría funcionar para tu negocio.
La clave aquí es que comprendas que la automatización de marketing no hará el marketing en tu lugar, pero puede ayudarte a implementar un método de probada eficacia que podrás escalar en un futuro a miles/millones de personas.
¿Cómo elijo el mejor proveedor de automatización de marketing para mi negocio?
Al considerar un proveedor de automatización de marketing, es importante elegir el software y la compañía que mejor se adapte a su negocio y sus objetivos únicos. No se centre en las características individuales: concéntrese en los resultados comerciales y la asociación a largo plazo.
Contáctenos para que podamos mostrarTe en vivo y en directo porque desde grandes corporaciones a start-ups están utilizando nuestros servicios.
El negocio va bien, muy bien, viento en popa.
Aumentamos en número de clientes, facturación y el Churn Rate (la tasa de bajas) se mantiene en ratios ridículamente bajos, signo de que algo estamos haciendo bien.
No te voy a abrumar ahora, querido lector, con una interminable retahíla de KPI’s, eso lo dejo para los inversores que, hasta ahora, han brillado por su ausencia.
(Como la esperanza es lo último que se pierde, aquí dejo un link para eventuales interesados, nunca se sabe)
