Las empresas industriales por su propia naturaleza han estado desde siempre tratando de encontrar formas de automatizar sus procesos.
Hoy en día las más punteras en sus respectivos sectores están obteniendo enormes beneficios como resultado de la robotización de los procesos de fabricación, de su integración con los procesos de front y back office mediante los ERP y de la gestión del “just-in-time” en la cadena de suministro gracias al análisis de la demanda a través de los CRM.
Sin embargo, existen nuevas tecnologías disponibles para que los fabricantes mejoren aún más sus procesos de comercialización y ventas.
¿Cómo?, se preguntará.
Gracias a la automatización del marketing industrial…
¿Se puede automatizar una estrategia de marketing?
La respuesta es simple, ¡sí!
La verdad es que los métodos de marketing tradicionales, intensivos en mano de obra como el correo directo, las ferias, los folletos y catálogos impresos tienen cada vez menos impacto.
No estoy diciendo de deshacerse de punto en blanco de todas esas cosas por completo, pero es hora de adoptar una nueva estrategia digital para los programas de marketing y ventas de las empresas industriales.
Si usted es un industrial (o conoce alguno) hágase esta pregunta: ¿Es capaz de presentar una oferta a todas las solicitudes de presupuesto que recibe?
Si ha respondido que sí, felicidades, es usted la excepción: tristemente en España existen muchas empresas que tienen que responder que no a esta pregunta.
Debido al bajo grado de automatización de los procesos de marketing y ventas, estas empresas solo pueden centrarse en aquellas oportunidades que, a priori, representan una mejor opción de venta, descartando así muchas otras que a la larga podrían representar una sana diversificación y un incremento notable de la facturación.
Sin embargo, con las estrategias y herramientas adecuadas, existen empresas industriales que logran enviar presupuestos desde su primer correo electrónico aún con equipos de venta modestos.
Según la consultora Aberdeen, especializada en market intelligence, las empresas que usan la automatización de marketing, comparadas con las que no lo utilizan, mejoran las conversiones de leads en un 107%, sus ofertas tienen un tamaño promedio mayor del 40% y unos ratios de cierre un 20% más altos.
Es por ello que me permito resaltar 5 maneras en que las empresas industriales (y no industriales) se benefician de la automatización del marketing.
Integración con el CRM.
La integración de la automatización de marketing con su CRM le permite obtener más información sobre sus clientes.
Una adecuada integración con el CRM elimina los procesos manuales de hand-off o sea el traspaso de los SQL (Sales Qualified Leads) del entorno de marketing al de ventas al tratarse de un único proceso optimizado.
En otras palabras, gracias a la integración de su CRM con una solución de automatización de marketing como Mautic, es más fácil compartir los datos en todas las unidades de negocio.
Comprender los perfiles de comprador (buyer personas).
Trazar los perfiles ideales de los potenciales compradores, también conocidos como buyers personas, ayudan a los especialistas en marketing a crear la estrategia ideal y las campañas específicas para impulsar a sus clientes potenciales durante su viaje por el embudo de ventas (buyer’s journey).
Los fabricantes industriales, por lo general, tienen distintos interlocutores en el proceso de venta y es importante recordar que, incluso si son ventas B2B, al fin y al cabo estamos tratando con personas (H2H o Human 2 Human).
La automatización de marketing permite monitorizar cada perfil de comprador e identificar aquello que realmente les mueve.
Personalización.
Para vender primero debe establecer un vínculo de confianza y para ello debe personalizar su campaña para apuntar a los diferentes perfiles de comprador.
El “café para todos” ya no funciona.
Brinde a sus lectores información personalizada, específica y relevante: el técnico agradecerá información especializada, el director de producción buscará los beneficios a largo plazo, el responsable de finanzas agradecerá conocer las facilidades de pago.
Con la automatización de marketing puede usar formularios, contenido y flujos de trabajo para determinar la personalidad de su cliente potencial, identificar el problema que le acucia y en qué fase se encuentran en el embudo de ventas.
Con esta información, tiene la capacidad de concentrarse en aquellos que están más cerca de la fase de cierre mientras el resto “madura” en su recorrido de compra.
Lead scoring.
La puntuación de los leads ayuda a garantizar que su equipo de ventas solo reciba los clientes potenciales más calificados también conocidos como SQL’s.
La automatización de marketing permite calificar los clientes potenciales en base a su comportamiento digital (visitas a páginas, aperturas de correos, clicks) partiendo de la premisa que, salvo error, nadie visita una página que no le interesa, abre un correo que es irrelevante o hace clic en un link dudoso.
El lead scoring puntúa, en base a un criterio fijado por los especialistas de marketing, todos aquellos eventos que representan un indicador de interés hacia nuestros productos por parte de los potenciales clientes.
Abrir un correo puede representar +1 punto, hacer clic en un link en el cuerpo del mismo correo puede representar +5 puntos, llegar a una página de destino y descargar un catálogo o ficha de producto +15 puntos, rellenar un formulario solicitando información +25 puntos.
Cuando el cliente potencial alcance un valor arbitrario (nosotros lo llamamos la barrera de los +50 puntos) habremos obtenido un SQL o “Hot lead”: éstos son los que hemos de integrar en el CRM para que el departamento de ventas contacte primero.
Esto es particularmente efectivo para aquellas empresas industriales que poseen departamentos de venta numerosos, redes de representantes o socios de canal.
Informes de medición del ROI.
Piense en todo el dinero que se ha gastado en ferias comerciales «obligatorias», anuncios en revistas especializadas de dudoso alcance… sin mencionar el presupuesto asignado al marketing digital (si lo tiene).
Uno de los principales dolores de cabeza para cualquier director de marketing es medir el retorno de la inversión de sus campañas.
La automatización del marketing proporciona a los fabricantes informes detallados sobre el rendimiento de cada campaña por canal para que sepa qué está funcionando y dónde se pueden realizar mejoras.
¿Se ha planteado cuál es el indicador más adecuado en su caso para calcular el éxito o fracaso de sus acciones de marketing? ¿El número de leads, el número de conversiones, la cantidad de presupuestos enviados, el coste de captación?
Herramientas de marketing automation como Mautic le permiten generar informes detallados de cualquier indicador almacenado en base de datos, filtrarlos, ordenarlos, agruparlos, graficarlos, y automatizar el envío a quien deseemos de nuestros reportes personalizados con la cadencia que más nos convenga.
Conclusión.
Todavía queda mucho recorrido para que el marketing automation se imponga como herramienta del día a día en los departamentos de marketing industrial.
Gracias a soluciones como las que ofrece Marketic, los fabricantes pueden pasar más tiempo en el taller o en la fábrica, centrándose en lo que mejor saben hacer.
Las herramientas automatizadas ayudan a garantizar que sus campañas se ejecutan de manera constante, sin errores ni olvidos.
La automatización del marketing es una herramienta más que le ayudará a mejorar la eficiencia de sus procesos de venta (y de paso de sus vendedores) y lograr sus objetivos.
El negocio va bien, muy bien, viento en popa.
Aumentamos en número de clientes, facturación y el Churn Rate (la tasa de bajas) se mantiene en ratios ridículamente bajos, signo de que algo estamos haciendo bien.
No te voy a abrumar ahora, querido lector, con una interminable retahíla de KPI’s, eso lo dejo para los inversores que, hasta ahora, han brillado por su ausencia.
(Como la esperanza es lo último que se pierde, aquí dejo un link para eventuales interesados, nunca se sabe)
