La automatización de marketing está disfrutando de un crecimiento sin precedentes, sea en el mundo B2B, como el ecommerce o el retail.
Cada vez más empresas usan herramientas de automatización de marketing, pero, ¿qué pasa con las que todavía no se han subido al carro de la automatización?
Para ellas existen todavía una serie de barreras que tendrán que superar:
- El 52% de las empresas simplemente carecen de una estrategia efectiva que les permita implementar la automatización.
- El 42% de las empresas consideran que la automatización de marketing es demasiado complicada.
- El 32% no tiene empleados con las habilidades para administrar la automatización de marketing.
- El 30% no cuenta con la cooperación necesaria entre ventas y marketing.
Si bien estos obstáculos son notables, los productos de automatización de marketing ofrecen más ventajas que desventajas. Cuando se utilizan correctamente, las herramientas de automatización de marketing conducen a una mejor experiencia del cliente, mayores ingresos y un mayor valor percibido por parte del cliente. En otras palabras, las compañías que no usan el software de automatización de marketing pueden verse fácilmente superadas por aquellas que sí lo hacen.
Muchas de estas empresas que aún no están usando soluciones de automatización de marketing ni siquiera se plantean hacerlo porque piensan que hacer campañas de mail marketing con alguna herramienta gratuita (como Mailchimp, por citar un ejemplo) es más que suficiente para sus objetivos.
Sin embargo, la realidad es que la mayoría de las empresas necesitarán mucho más que una simple herramienta de correo electrónico para poder salir adelante.
Si los clientes no pueden encontrar una empresa en los canales que frecuenta, dejarán de buscar. Cuando las empresas no pueden contactar a los clientes correctos, pierden oportunidades de negocio. Por último, cuando las empresas van añadiendo herramientas de marketing a medida que las van necesitando, terminarán pagando mucho más de lo que hubieran pagado por una solución robusta que se adapte a medida que su empresa crece.
El marketing multicanal es esencial
Los clientes de hoy demandan que las empresas estén disponibles para ellos en múltiples canales: redes sociales, chat (como en Skype o Facebook Messenger), aplicaciones móviles e incluso SMS. Las plataformas de automatización de marketing brindan a los equipos de generación de leads las herramientas para integrar esos canales en los flujos de trabajo, lo que canalizará continuamente a los clientes potenciales hacia el proceso de venta.
Como resultado, las compañías sin una estrategia de alcance multicanal u omnicanal retendrán solo el 33% de sus clientes en promedio, en comparación con el 89% de retención para las empresas con compromiso omnicanal.
La omnicanalidad, sin embargo, debe ser inteligente y versátil para funcionar: No es fácil dirigirse a los clientes a través de múltiples canales y para eso se necesitan herramientas que sean capaces de activar comunicaciones basadas en datos de otras fuentes, como el CRM, el
ERP, el CMS, etc.
El uso de múltiples herramientas (Mailchimp para los envíos, Unbounce para las landing pages, Analytics para el tracking, etc.), si bien son excelentes soluciones cada una en su ámbito específico no suelen dar buenos resultados al trabajar juntas ya que el esfuerzo necesario para integrarlas se convierte en un problema, en particular si estas herramientas no tienen una manera fácil y abierta de invocar las API. En muchos casos se generan “vacíos” en los procesos de automatización donde los responsables de marketing se ven obligados a copiar manualmente datos entre aplicaciones.
Esto reduce la productividad, introduce la oportunidad de error y se convierte en una pesadilla para la administración de datos.
La automatización todo-en- uno reduce los costos
Al consolidar múltiples herramientas en un solo programa con muchas funcionalidades (landing pages, test A/B, email marketing, tracking, CRM) los departamentos de marketing pueden aumentar su productividad, a la vez que reducen el costo de mantener múltiples suscripciones a servicios que con frecuencia se solapan.
La automatización de marketing no solo permite que las empresas lleguen a sus clientes por cualquier canal en el momento apropiado con un mensaje individualizado, sino que permite hacerlo fácilmente, desde una sola aplicación y utilizando un conjunto unificado de datos.
Una de las características más importantes de la automatización de marketing es la capacidad de generar dinámicamente conversaciones con clientes potenciales.
En cada paso del proceso, el nivel de interacción aumenta en función de las elecciones que hace el cliente potencial.
Aquí es donde la automatización del marketing destaca con el concepto de personalización masiva. Incluso algo tan simple como un campo dinámico que coloca el nombre de un cliente potencial en la línea de asunto de un correo electrónico aumenta el compromiso en más del 29% en todas las industrias. Si bien esto parece un logro simple, el mismo informe muestra que las líneas de asunto personalizadas solo las usan el 35% de los especialistas en marketing.
La personalización no solo permite a los especialistas en marketing enviar mensajes que llegan a su target con más frecuencia. También les permite evitar el envío de mensajes que molestan o frustran al cliente. Más del 70% de los clientes se frustran cuando reciben contenido que no
es considerado relevante para ellos.
Automatizar tareas como enviar un mensaje de agradecimiento después de que alguien descargue un contenido o siga a una empresa en las redes sociales puede ser una de las herramientas más efectivas en marketing. Estos mensajes se abren ocho veces más a menudo que cualquier otro tipo mensajes publicitarios.
Es más, en ciertos puntos del proceso, como, por ejemplo, cuando el lead se convierte en una oportunidad, se puede lograr una mayor cantidad de interacciones mediante la automatización de contenido más específico. Al automatizar las respuestas durante todo el Buyer’s journey, los equipos de ventas tienen mucho más tiempo para enfocarse en las oportunidades mejor calificadas.
Como tal, el 80% de las empresas que utilizan la automatización de marketing ven aumentar el número de clientes potenciales y el número de conversiones.
