Cuando escuchas el término «social selling», ¿qué te viene a la cabeza? Seguro que estás pensando en spam y mensajes fríos que llegan a tu bandeja de entrada de LinkedIn o Twitter todos los días. Y puede que lo hayas descartado como una forma de generar clientes potenciales, pero el social selling puede ser una herramienta de desarrollo de negocios extremadamente efectiva.
¿Qué es el social selling?
El social selling aprovecha la existencia de las redes sociales para generar confianza, fomentar las relaciones y, finalmente, lograr los objetivos de ventas.
Más allá de tuitear, «¡Oye! ¡Mira esto!», el social selling trata de encontrar maneras de interactuar de forma auténtica con aquellas personas de las redes sociales que tienen un problema que puedes resolver (o necesitan una solución que puedes vender). La clave es permitir que las personas interactúen con tu marca en la plataforma que ellas elijan…
El social selling es básicamente la reacción contra las obsoletas llamadas «a puerta fría», que causa un 90% de leads perdidos. Era obvio que los comerciales necesitaban encontrar un enfoque más auténtico y personalizado para vender.
Algunos ejemplos de lo que es (¡o no!) social selling:
Es social selling:
- Avalar a un cliente potencial en LinkedIn.
- Dar likes y comentar la publicación en Facebook de un cliente.
- Compartir la última publicación del blog de tu empresa en Twitter, LinkedIn, Facebook y Google+.
- Estudiar leads en LinkedIn y Twitter antes de una reunión.
- Seguir cuentas clave en Twitter y otras plataformas.
- Retuitear a un cliente con tus propios comentarios añadidos.
No es social selling:
- Realizar una venta agresiva a través de LinkedIn.
- Cerrar acuerdos en Twitter.
- Simplemente «hablar» con clientes potenciales.
Las reglas de oro tradicionales de venta aún se aplican a lo social. Debes entender a tu lead de ventas y sus desafíos comerciales, necesitas tener una solución que pueda resolver esos desafíos, debes ser capaz de diferenciar un buen lead de uno malo, y debes ser capaz de expresar por qué tu empresa es la mejor opción.
El social selling no es una bala mágica para alcanzar la cuota; es una forma mejorada de hacer lo que ya has estado haciendo y obtener resultados más efectivos.
He aquí los cuatro pilares del social selling:
1. Crea confianza
La gente solo compra a personas en las que confía. Debes demostrar a tus clientes potenciales que pueden confiar en ti. Al construir una marca profesional fuerte en tus redes sociales objetivo, puedes reforzar tu integridad y experiencia en la industria. Quieres que tus leads crean que eres la persona indicada en tu nicho de mercado. Como sucede con todas las marcas, debes asegurarte de que tu marca profesional sea auténtica y coherente en todas las plataformas.
2. Nutrir la mente del lead
Parte de construir tu marca profesional consiste en posicionarse como una autoridad que tiene valor para contribuir a tu sector. Participa activamente en tu sector. Busca conferencias, haz guest blogging, asiste a eventos del sector, aprende cosas nuevas, documenta y comparte tu conocimiento y experiencia. Cuando se trata de social selling, siempre debes liderar con valor diferencial.
3. Sé humano
Tradicionalmente, los profesionales de ventas y marketing consideraban que la publicidad B2B y el alcance no necesitaban ser tan «humanos». Los negocios B2C podían usar el humor o las emociones en su publicidad, pero parecía haber esta suposición de que una vez que las personas estaban en el trabajo y se transformaban en clientes B2B, dejaban de ser humanos. Y de alguna manera eso justificaba el contenido frío y estéril que solo se enfocaba en los mensajes comerciales estándar de ganar dinero, ser rentable y que los vendedores eran vendedores, en lugar de ser vistos como socios valiosos.
Las personas no dejan de ser humanos cuando van a sus trabajos. Todavía se puede participar con ellos a nivel emocional. Sus intereses y desafíos específicos pueden ser diferentes cuando usan su sombrero B2B en comparación con su sombrero B2C, pero al final la motivación es la misma. Quieren que les ayudes, quieren que les resuelvan sus problemas, quieren vivir una vida feliz y exitosa.
Inicia conversaciones. Conversaciones reales y humanas.
4. Usa canales alternativos
Ha habido un cambio masivo con respecto a dónde quiere comprar la gente y dónde quieren comenzar conversaciones de venta. No seas un perro viejo que no puede aprender trucos nuevos… Te quedarás atrás.
Investiga nuevos canales sociales que no hayas utilizado antes para ver si tus clientes potenciales están ya en ese punto. Desarrolla contenido y un compromiso específico para esas plataformas.
Como ves, no hay motivo para sentirse intimidado por el social selling y hay muchas razones para hacerlo. Realmente no difiere de las mejores prácticas de ventas que ya sigues; solo las aplica en diferentes contextos con resultados potencialmente más efectivos.
El social selling te permite conectar con sus clientes potenciales cuando lo desean y lo necesitan, en lugar de interrumpirlos con molestas llamadas «a puerta fría» y correos electrónicos desagradables.
Se trata, ni más ni menos, de empezar una conversación en el lugar y momento oportunos que puede conducir a una relación mutuamente beneficiosa.
