Si hay un concepto clave del inbound marketing, más allá de las métricas, el marketing de contenidos u otras acciones, es la definición del buyer persona. En el marketing tradicional se hipersegmentaba al consumidor según datos objetivos tales como la edad, la empresa para la cual trabaja, su tamaño o su volumen de ventas, el inbound marketing trata de segmentar de acuerdo a sus gustos, intereses y necesidades. A grandes rasgos, el buyer persona, nos ayuda a elaborar segmentos de públicos objetivos más concretos para realizar estrategias de marketing directo y relacional que nos ayuden a aumentar nuestras ventas y tasa de fidelización de nuestros clientes.
Fases para dar con el buyer persona
Son cuatro las fases por las que se crea el perfil de buyer. Lo primero de todo es recolectar datos con la información que queremos descubrir de nuestro cliente ideal y que dependerá de nuestros intereses. Una vez que tenemos la información hay que procesarla, organizarla y crear el personaje típico a quién vamos a vender. Te los explicamos a continuación.
1. Recolecta datos
En esta fase, se trata de recabar toda la información que puedas sobre cuatro preguntas principales que le harás a tu público: qué es lo que dice, qué es lo que necesita, qué es lo que le preocupa y cómo puedes ayudarle. En esta fase, lógicamente, también recolectaremos la mayor cantidad de datos sociodemográficos que a fin de cuentas, siempre nos puede llegar a resultar útil.
Con una herramienta de marketing automático podrás recolectar información del usuario gracias a su comportamiento a través de tu sitio web o a través de formularios.
2. Trátalos
En esta fase deberás descubrir insights del volumen de información que has recopilado. Se trata de analizar la información recopilada en el anterior punto con tal de trazar las primeras facciones de tu buyer persona.
Pueden ser datos tan dispares como sus rutinas diarias, sus preocupaciones, algunos datos demográficos inclusive. Intenta descubrir cuáles son sus motivaciones y cuál es la mejor manera de conectar con ellos.
3. Organizalos
Esta es la fase en la que vas a dibujar el retrato robot de tu buyer persona. A partir del paso anterior, podemos determinar cuales son los patrones de comportamiento y características comunes que nos permitirán responder a las necesidades de nuestro negocio.
4. Crea a tu buyer persona
Este es el portfolio que vas a crear con su “expediente de gustos”. Como si fuera un expediente secreto, dotado de información base y clave. Es el retrato de tu buyer persona, aquel a quien vas a dirigir tus estrategias de marketing.
Es a partir del buyer persona, de este cruce de datos, organización y delineación del perfil del comprador potencial desde donde vas a poder diseñar tu estrategia de marketing y, por supuesto, una buena estrategia para seducirle y crear engagement.
El marketing automático es una pieza clave en la definición del buyer persona ya que agiliza todo el proceso de recogida de información así como su posterior análisis y te puede acercar a un perfil lo más concreto posible de quienes son tus clientes potenciales.
