Brad y Cindy son dos jóvenes y brillantes profesionales de marketing que han sido recientemente elevados a la dirección de marketing digital de sus respectivas empresas, compañías consolidadas en sus respectivos mercados y que se encuentran en una fase inicial de digitalización o sea: tienen una página web pero esta no genera mucho tráfico y mucho menos contactos cualificados.
Inicialmente ambos profesionales, a fin de incrementar el tráfico cualificado, deciden poner en marcha sendas campañas de CPC en Adwords, Linkedin, Faceboook, etc.
Brad, joven brillante y hábil con los números, decide utilizar Excel y Analytics para el análisis de los datos generados mientras Cindy, más innovadora, decide instalar Marketic como su servicio de automatización de marketing.
Enseguida el tráfico de ambas web se incrementa pasando de recibir unos pocos leads por semana a decenas por día y ambos reciben felicitaciones de sus respectivos jefes que les animan a seguir por esa senda.
Después de unos días Brad empieza a tener problemas con la cantidad de datos que generan sus leads y le es difícil analizar cada una de las visitas y segmentarla, en consecuencia solicita a ayuda de un asistente.
Por su lado Cindy deja que sea el software de Marketic que se encargue de realizar la segmentación, en base al análisis del comportamiento digital de sus visitantes, lo que le permite agruparlos en función de sus gustos e intereses.
Después de algunas semanas las listas de potenciales clientes de ambos empiezan a contar miles de registros, con lo cual se decide por hacer una follow-up de los mismos.
Brad y su asistente deciden redactar un correo electrónico de seguimiento y enviarlo a todos los leads desde su Outlook o, en el mejor de los casos, utilizando un servicio de envíos masivos como Mailchimp.
Mientras Cindy ya tiene programadas varias campañas de correo, una para cada segmento, compuestas por series de correos personalizados los cuales, de forma automática, impactan de forma relevante y en el momento más apropiado, con todos y cada uno de sus leads formándoles e informándoles de los beneficios y ventajas de los productos y servicios de su compañía.
Pasados unos meses Brad y Cindy deciden incrementar las ventas a través de una campaña de telemarketing. Ahora cada segmento de la base de datos contiene varios centenares de potenciales clientes.
Brad duda sobre cuál sería el mejor criterio a elegir para empezar a llamar: ¿en orden alfabético? ¿por zonas geográficas? ¿al azar?… en todos los casos el volumen de llamadas resulta ingente.
Cindy ha creado un sencillo filtro en su aplicación de marketing automático que asigna puntos a cada interacción en el historial digital de sus leads: +5 puntos por abrir un correo, +10 puntos por visitar páginas relevantes de la web (producto/s, tarifas de precios, etc.), +20 puntos por descargar el catálogo, y así sucesivamente. Los clientes potenciales en el momento exacto en que alcancen los +100 puntos son enviados automáticamente al CRM del departamento de telemarketing. El número de llamadas se reduce de manera drástica mientras que se disparan los resultados por la simple razón de llamar solo aquellos leads realmente interesados y justo en el momento en que su propensión a la compra es máxima.
Al cabo de un año la dirección de ambas empresas decide hacer una balance de las actuaciones de ambos profesionales: En el caso de Cindy, gracias a una pequeña inversión inicial en marketing automático logró optimizar los procesos de marketing y ventas de su empresa, reduciendo de forma drástica el número de correos enviados y los gastos de telemarketing, mejorando al mismo tiempo la comunicación y la satisfacción de los clientes y, en particular, de la fuerza de ventas, encantada de recibir desde marketing contactos realmente cualificados. Brad por su parte, también mejoró los resultados de su empresa pero a cambio necesitó aumentar la plantilla y sus procesos de marketing y ventas siguen siendo muy intensivos en personal mientras que la gestión manual de los leads se presta a errores, olvidos que redundan en un peor servicio.
Al cabo de 18 meses Cindy consigue una promoción a directora de marketing digital del grupo matriz de su empresa… Brad por su parte es sustituido por un flamante software de marketing automático denominado Marketic.
Y a ti ¿quién te gustaría ser?
PS: «Los sucesos y personajes retratados en este post son completamente ficticios. Cualquier parecido con personas reales, vivas o muertas, o con hechos reales es pura coincidencia» 😉
