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Generación de leads: guía detallada para encontrar clientes.

Hoy en día un comercial dedica la mayor parte de su tiempo a actividades que no son estrictamente ventas de las cuales la generación de leads, ocupa una parte significativa. 



Fuente: insidesales.com

¿Qué es la generación de leads?
Es la tarea de buscar y encontrar aquellos prospectos (clientes potenciales) que son relevantes para un negocio o industria específica, antes de calificarlos en función de  su probabilidad de convertirse en clientes.

¿Por qué es importante la generación de leads?
La generación de leads es la base sobre la que se sustenta toda actividad comercial sea offline u online, grande o pequeña: sin una metodología de generación de leads, o sea un sistema para crear un flujo constante de nuevos clientes, no hay posibilidad de alimentar un proceso comercial.

Actualmente la generación de leads se basa en el uso de canales digitales propios y de terceros para recabar datos de perfiles idóneos (target) de una manera altamente específica y focalizada.

Al contrario que el marketing tradicional, que utiliza la publicidad medios de comunicación masivos (TV, Radio, Prensa) para atraer los posibles clientes,

 

Por contraposición los medios tradicionales, o generalistas, basan su fuerza en el volumen de leads que pueden impactar (audiencias) aunque su grado de segmentación sea bajo…

 

Como ejemplo pensemos en un producto como Kukident, un adhesivo para prótesis dentales. Este anunciante realiza grandes inversiones publicitarias en TV y radio para alcanzar una porcentaje relativamente pequeño de la población: aquellos que tienen dentadura postiza.

 

Suponiendo que su público objetivo sea del 5% de la población (admito desconocer por completo la situación bucal de la población española ;)  resulta entonces que el 95% de su inversión publicitaria va a parar a la basura porque impacta a personas para las cuales este producto es totalmente irrelevante.  

 
Esta afirmación tampoco es del todo cierta ya que es mérito de estas campañas de que muchos recordemos la marca Kukident y, como el envejecimiento es ley de vida, posiblemente el día de mañana las campañas de hoy acaben dando sus frutos con nosotros...
  

 

Pero entonces ¿porque siguen con esas inversiones? se preguntará: por la simple razón que la gran mayoría de los potenciales clientes de este producto son personas mayores que no consumen los canales digitales ni están familiarizados con los dispositivos tecnológicos, aunque con el tiempo también esto se irá modificando a medida que las nuevas generaciones vayan envejeciendo.

 

Hoy en día sin embargo la tortilla se ha dado vuelta… cualquier empresa puede de tener un canal de comunicación propio como un blog o un canal de youtube o grupos en redes sociales como Instagram, Facebook o Linkedin a los que se suscribirán solo aquellas personas interesadas en nuestro productos y servicios con el resultado de que nuestros leads se auto-segmentan en base a sus propios gustos e intereses.

 

Aquí la clave es poder ofrecer información suficientemente interesante y atractiva (relevante) para que los clientes potenciales piensen que merece la pena suscribirse al canal o consumir los contenidos que les ofrezcamos.

 

Pero además los medios digitales poseen otra gran ventaja sobre los tradicionales y es que permiten monitorizar con detalle no solo el alcance de cada mensaje sea este un post, un vídeo, un whitepaper o un podcast sino también la interacción generada con los leads desde el momento del primer contacto hasta el momento de la compra.

 

Este proceso de medición, denominado atribución, nos permite calcular con cierta exactitud el coste de captación de cada cliente cosa que es extremadamente difícil de saber con los anuncios de televisión o de radio… tanto es así que seguro habrá oído campañas del tipo “mencione este anuncio en la tienda” o “recorte este cupón y preséntelo en caja” los cuales están pensadas para tratar de calcular el retorno de la inversión publicitaria en los medios de comunicación tradicionales.

 

Hecha esta pequeña introducción, queda por responder la pregunta que nos preocupa:

 

¿Cómo generar leads?

 

Hay principalmente 5 métodos para generar leads y para ello Mautic te ayudará perfectamente:

 

Offline

 

El buen viejo mundo del marketing tradicional. Requiere ir a ferias, hacer llamadas a puerta fría, hablar en público en eventos y hacer publicidad para llegar al mayor número posible de clientes potenciales.

 

Aunque nadie duda de la efectividad de todos y cada uno de estos medios de captación, la verdad es cada vez tienden a perder peso en las estrategias de generación de leads porque son intensivos en recursos, tienden a ser caros y son poco escalables.

 

Tomemos como ejemplo las ferias: si bien tiene todo el  sentido ir a las más importantes de su sector, el rendimiento (si obtiene alguno además del branding) decrece de manera directamente proporcional con el número de ferias a las que acude. Al fin y al cabo por la ley de Pareto habrá 2-3 ferias principales cubren más del 80% de sus clientes potenciales que asisten a tales eventos.

 

Digital orgánico

 

Use sus propios activos digitales, como su sitio web y las redes sociales, para que los clientes se comuniquen con usted o adquieran sus servicios.

 

Este es el mejor enfoque a largo plazo para la generación de leads, sin embargo, lleva tiempo generar tráfico orgánico a menos que su negocio sea viral o Ud. sea famoso.

 

Desafortunadamente, la mayoría de los productos (y en especial los productos industriales) ni son virales ni son atractivos en las redes sociales, aunque Elon Musk haya sido capaz de convertir su Boring Company  en un fenómeno de las redes sociales.

 

La triste verdad es que  la mayoría de los emprendedores no tenemos ni la influencia ni la capacidad de marketing para lograr algo lejanamente similar.

 

Digital de pago

 

Entonces si Ud. es básicamente un desconocido y su producto es más aburrido que cobrador de peaje, use la publicidad de pago para canalizar a los clientes potenciales hacia su sitio web donde puedan contactarle.

 

Puede usar Google y as redes sociales y otros sitios web y aplicaciones: todas tiene algún apartado publicitario donde con un poco de maña y dinero podrá promocionar su mensaje a un público razonablemente segmentado.

 
Por amor a la verdad en el sector de la búsquedas también existen Bing, Yahoo y hasta DuckDuckGo pero… si es cierto eso de que a buen entendedor pocas palabras y que una imagen vale más que mil palabras entonces he aquí un gráfico que lo dice todo:
 
 




Sea cual sea el sistema que elija,  este es un buen método para lograr ventas, sin embargo, también es costoso (no se si más o menos que el marketing tradicional dados los precios que alcanzan los clics hoy en día para según qué palabra clave...pero la tendencia es al alza definitivamente).

 

Al final Ud. pagará unos cuantos euros por cada click y de éstos sólo unos pocos acabarán contactándole de los cuales un número aún menos acabará comprando de acuerdo con la teoría del embudo de ventas.

 

Social selling

 

Utilice las redes sociales (linkedin in primis) y otras fuentes de datos de terceros, asociaciones sectoriales, grupos de facebook, etc. para identificar clientes potenciales que puedan estar interesados en su producto y comuníquese con ellos a través de anuncios, mensajes, correos electrónicos o llamadas altamente personalizadas.

 

Esto yo lo llamo “minería de leads” porque se hace a pico y pala… es un trabajo lento y engorroso  pero permite seleccionar uno a uno nuestros clientes potenciales e instaurar una relación one-2-one con ellos basada en intereses comunes.

 

Compra de bases de datos 

 

Aunque Ud. no lo crea, existen empresas que ofrecen este tipo de servicios y que son totalmente legales y una sencilla búsqueda en google con las Keywords “bases de datos de marketing” os dará una idea de la magnitud del mercado de las bases de datos.

 

Con este método, no hay que construir un canal ni hay que publicar anuncios: puede comenzar de inmediato siempre que sepa definir en detalle los criterios de segmentación de su cliente potencial y pagar por los datos.

 

Siguientes pasos...

 

Ahora que ya tiene su sistema de generación a punto o ha comprado sus bases de datos perfectamente segmentadas ¿dejará que su comercial siga desperdiciando el 63.3%de su tiempo?

 

Si es así buena suerte pero si no: ¿porque no se plantea implementar una herramienta de marketing automation?

 

Gracias a la automatización los comerciales podrán aprovechar mejor el tiempo centrándose en aquellas oportunidades que más probabilidades presenten de cerrar una venta… pero esto es argumento para un próximo post o, si lo prefiere, se lo puedo mostrar en vivo y en directo si me concede 30 minutos de su tiempo.

 

Ud. dirá.

 

Buen Marketing.

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