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El “antes y después” y la psicología aplicada a la automatización del marketing

Si ya has leído alguno de nuestros posts probablemente comiences a estar convencido de la relación cada vez más estrecha que existe entre el marketing, las ventas y la tecnología.

 

A pesar de toda la tecnología las personas siguen actuando de acuerdo a sus emociones y se mueven por incentivos: "Qué hay de lo mío" es la pregunta que debes tener en cuenta en cualquier ecuación comercial.

 

Si tanto los compradores como los vendedores nos centramos demasiado en nuestros propios objetivos, el momento crítico de "conexión" que es la venta, nunca sucederá.

 

Así que deja de hablar de por qué tu producto es increíble y comienza a centrarte en por qué debería importarle a tus potenciales clientes: ¡Es ahí cuando la conversión, de potencial a cliente, acaba aconteciendo!

 

En nuestros caso (porque al igual que todos nos equivocamos) muchas veces cuando hablamos de nuestra plataforma nos centramos en temas como lead nurturing, lead scoring, y pruebas A / B, y en todo lo que es capaz de hacer el producto, y no en el resultado o el beneficio que le aporta el cliente…

 

Sin embargo, al igual que el resto de ventas, la automatización del marketing debe ser, ante todo, impulsada por el valor percibido por el cliente.

 

¿Y qué entendemos por valor? Veámoslo:

 

 

A los profesionales de la venta, a fin de cuentas, nos pagan para hacer (ya sea de forma manual o automática) algo muy sencillo: mover a la gente de un estado "Antes" a un estado "Después".

 

¿Tienes presente esos anuncios de dietas milagrosas en las que a la izquierda aparece una foto de un señor/señora notablemente con sobrepeso y a la derecha la misma persona con unos abdominales tipo tableta de chocolate?

 

Aunque parece una táctica burda, funciona (o no se seguiría utilizando) y la analogía servirá para lo que quiero decir. Sigamos...  

 

En el estado "Antes", el cliente está descontento de alguna manera. Puede estar (sobrepeso),  dolorido, aburrido, asustado o infeliz por cualquier razón.

 

En el estado "Después", la vida es mejor. Están (en línea) libres de dolor, entretenidos y sin miedo de lo que antes les aterraba.

 

Recuerda: la gente NO compra productos o servicios… La gente compra los resultados. Compran aquello que les lleve al estado "Después".

 

Una gran oferta realmente puede mover a un cliente a un estado "Después". El buen marketing articula el paso del estado anterior al estado posterior.

 

La mayoría de las empresas que fracasan, especialmente en la fase de puesta en marcha o al entrar en nuevos mercados, lo hacen porque...

  • No ofrecen un estado "Después" (La oferta no es atractiva)
  • No logran articular el movimiento de "Antes" a "Después" (La venta no está bien ejecutada)

 

Es obvio decir que hay que tener muy claro cuáles son los resultados que ofrece tu producto para que la oferta tenga éxito.

 

Aquí te dejo una pequeña tabla para ayudarte a desarrollar tu oferta:

 

foto 3 retocada

 

Antes de lanzar una oferta, es MUY IMPORTANTE que realices este ejercicio.

 

Hazte estas 8 preguntas...

 

  • ¿Qué TIENE el interesado en el estado "Antes"? ¿Qué TIENE el interesado en el estado "Después"?
  • ¿Cómo se SIENTE el interesado en el estado "Antes"? ¿Cómo se SIENTE el interesado en el estado "Después"?
  • ¿Cómo es un DÍA NORMAL para el interesado en el estado "Antes"? ¿Cómo es un DÍA NORMAL para el interesado en el estado "Después"?
  • ¿Cuál es el ESTADO del interesado en el estado "Antes"? ¿Cuál es el ESTADO del interesado en el estado "Después"?

 

Por ejemplo, hemos hecho un estudio sobre una empresa que vende robots de cocina que con unas simples instrucciones previas es capaz de cocinar por ti.

 

Pero el punto dónde hay que hacer hincapié es que hace mucho más que eso.

 

Los clientes que compren este robot de cocina se transforman...

 

  • De TENER una infinidad de ollas y sartenes a tener todo en uno.
  • De SENTIRSE estresados y sin tiempo a disfrutar y comer bien.
  • De pasar un día NORMAL sin tiempo ni ganas de cocinar a elegir recetas y cocinarlas sin esfuerzo
  • De un STATUS de desmotivación a sentirte como un súper Chef.

 

Antes y después relleno

 

Los típicos vendedores sólo hablarán de lo que un cliente TENDRÁ si compran su producto o servicio.

 

Los grandes vendedores hablan de cómo un cliente se SENTIRÁ, cómo cambiará su DÍA NORMAL y cómo se elevará su ESTADO con su producto.

 

Con este sencillo test de 8 preguntas "Antes/Después", cualquier redactor decente será capaz de crear un mensaje de marketing que impacte el imaginario de tu cliente.

 

Porque solo ahora, que tienes claro el "Antes" y "Después", te pondrás a redactar tu argumentos comerciales tanto sean para un folleto, un anuncio de radio o una campaña de automation marketing.

 

"El tiempo que dedicas a cocinar podrás utilizarlo para ti mismo"

“Di adiós a romperte la cabeza para decidir qué vas a cocinar, deja que el robot te aconseje sobre infinidad de recetas”

"Te sentirás como un Súper Chef cuando invites a tus amigos y les encante la comida".

 

¿Ves cómo este ejercicio articula claramente cómo el producto moverá a la persona de un estado "Antes" de estrés e infelicidad a un estado "Después" de alegría y felicidad?

 

Y esto es algo muy poderoso!

 

La comprensión de cómo transitar tu cliente del estado "Antes" al estado "Después" finalmente afecta a cuánto dinero puedes cobrar por tu producto o servicio.

 

¿Recuerdas que llegamos hasta aquí para definir qué es VALOR? pues entonces aquí va la definición:

 

VALOR es la distancia percibida por el cliente entre el estado "Antes" y el estado deseado de "Después".

 

¿Deseas cobrar más por tus productos y servicios?

 

Muy fácil: crea una mayor distancia entre el estado "Antes" y el estado "Después"...

 

¿Cómo? te preguntarás…

 

Bueno, eso lo dejo para un próximo post.

 

¡Que tengas un buen fin de semana!

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