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Lead scoring y lead nurturing: cualifica y enamora a tus clientes potenciales


Lead scoring y lead nurturing forman parte del proceso de automatización de marketing o marketing automation. Esta es una pieza fundamental del inbound marketing, método que guía a los potenciales clientes a través del embudo de conversión para que pasen de ser tráfico anónimo a ser leads y, finalmente, compradores.

Ambas técnicas son beneficiosas a partir de las dos primeras fases del embudo de conversión. Esto significa que hemos conseguido atraer tráfico (a través de canales como Adwords, motores de búsqueda, redes sociales... y herramientas como el marketing de contenidos, libros electrónicos, vídeos…) y logrado datos de esos clientes potenciales, como su nombre, su e-mail...

Una vez que los potenciales clientes avanzan a través de las dos primeras fases del túnel de compra, el marketing automático te permite segmentar la base de datos mediante la técnica conocida como lead scoring. Puedes centrarte en los individuos que aún no están listos para la compra, enfocando acciones, y dándoles tiempo para que maduren como posibles clientes, mediante el lead nurturing. Las dos primeras fases que debes haber trabajado antes son las de atraer tráfico y la conversión. El tráfico se obtiene a través de canales muy diversos como motores de búsqueda, redes sociales… o teniendo un buen posicionamiento SEO. La conversión se consigue transformando las visitas anónimas en una lista de personas identificadas con nombre, e-mail…

Lead scoring: ¿En qué consiste y cómo puede ayudarte?

El Lead scoring o calificación de leads es una técnica cuyo objetivo final es determinar si un cliente potencial está preparado o no para comprar productos o servicios de tu empresa. Solo una parte de la base de datos que consigas obtener estará interesada en convertirse en cliente, ya sea ahora o en un futuro.

Para que las campañas de marketing que diseñes sean lo más efectivas posible, es fundamental segmentar la base de datos. Así podrás lanzar campañas personalizadas en función de los intereses de cada segmento lo que redundará en mejores resultados. Mediante el lead scoring consigues segmentar la base de datos de forma automática aplicando una serie de reglas preestablecidas, ahorrando tiempo.

Lead nurturing: ¿Qué es y cómo funciona?

No todos los potenciales clientes están preparados para hacer una compra. Algunos necesitan un tiempo de maduración, y para ellos debes crear una campaña de lead nurturing. Tal vez a otros los dieras por perdidos, pero también puedes comenzar una nueva campaña con ellos para comprobar si es posible recuperarlos.

Una campaña de lead nurturing consiste en enviar una serie de correos electrónicos con contenidos concretos (e interesantes para nuestros clientes) de forma automatizada y totalmente personalizada. Puede diseñarse de tal forma que no se pueda distinguir de un correo personal de tú a tú. Para conseguir este alto grado de individualización, es necesario que tengas claro quiénes son tus clientes potenciales ideales (su perfil y características, concepto de buyer persona) y cuáles son las fases del ciclo de compra típico que sigue. Entonces, ya puedes definir una matriz con estos datos, y crear una serie de correos electrónicos para cada perfil y fase que se enviarán a medida que el usuario avance por el embudo de venta.

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