A nadie se le ocurriría, por lo menos en su sano juicio, recoger una naranja del árbol cuando aún ni siquiera ha mostrado los primeros síntomas de madurez. En este caso, vemos fácilmente como la excesiva anticipación nos conduce fatalmente a desperdiciar el fruto de meses y meses de trabajo. Y todo por no querer (o saber) esperar solo un poco más…
En el caso de la venta telemática y del marketing automático sucede exactamente lo mismo. Una vez seleccionado el perfil de comprador que podemos convertir en un cliente potencialmente fiel nos conviene madurar una estrategia para acercarnos a él de un modo tenaz a la vez que fiable.
Captada su atención, podemos administrar con prudencia algunas de las herramientas que ya hemos visto en entradas anteriores a fin de suministrarle contenidos que le ayuden a tomar su decisión final. Esta práctica es lo que se conoce como lead nurturing, es decir, proveer a los clientes potenciales de aquellos datos que acaben de decantar la balanza de las decisiones a nuestro favor.
Sin embargo, estas herramientas no nos servirían de nada sin complementos que nos permitieran seguir la evolución de nuestros movimientos. Este segundo paso será lo que recibe el nombre de lead scoring y corresponde en monitorizar los pasos y la evolución que los lead costumers van siguiendo desde que empieza el proceso de venta hasta que puede estar a punto para dar el salto de cliente potencial a uno de real.
Es por este motivo que la monitorización es un paso mucho más importante de lo que pueda parecer a simple vista. Disponer del control de todas y cada una de las fases del proceso de venta no es simplemente un capricho, es también la única manera eficaz de acercarnos un poquito más a ese éxito que tenemos en nuestro horizonte y que se puede llegar a mostrar tan esquivo.
