10 pasos para crear una oferta irresistible

 Antes de que pueda comenzar a vender, necesita saber quién es su cliente ideal, dónde está y qué comprará.

A veces, una vez hecho lo anterior, nos encontramos con un gran producto que simplemente no se vende.

Y cuando eso sucede, debe preguntarse:

¿Por qué la gente no compra?

Usted SABE que es un gran producto (o servicio), las campañas de marketing están a punto y el embudo de ventas está comprobado.

Entonces, ¿cuál es el problema?

Bueno, a veces, cuando un producto no se vende, el problema no es el producto … sino la OFERTA.

Mire, su oferta es diferente de su producto.

Tener un buen producto es importante. Es más, es esencial, de verdad. Pero no es suficiente. Un buen producto por sí solo no vende.

En cambio, sí que es necesario ofrecer ese gran producto de manera irresistible.

¿No sabe cómo hacerlo?

Bueno, no se preocupe.

¡Está usted a punto de aprenderlo!

Cuando haya terminado, tendrá un montón de ideas geniales que le ayudarán a convertir su excelente producto en una gran oferta… una que venda.

Ahora, algunos de estos pasos pueden no aplicarse a su negocio, aunque la mayoría lo hará. Pero incluso si parece que uno de estos pasos no se aplica a usted, le recomiendo que lo intente de todos modos.

¡Empecemos!

 Paso 1: El nombre

Comenzaremos con lo más fácil: el nombre de su producto o servicio.

Tenga en cuenta que este no es su nombre de marca o el de su compañía, sino el nombre genérico de un producto o servicio en particular. 

Por lo tanto, no «KFC», sino «pollo frito». No «Marketic» sino «plataforma de marketing automático».

Por lo pronto quiero que se dé cuenta de que el nombre del producto NO es su oferta. Es solo su producto o servicio.

A continuación vamos a ver cómo podemos presentar este producto como parte de una oferta.

Paso 2: El precio

Defina cuánto cuesta el producto o servicio.

Ahora tiene un producto/servicio y un precio. Técnicamente, esta es una oferta, pero la verdad es que… no es muy atractiva.

¡Lamentablemente es lo que tienen la mayoría de las empresas! Crean un producto, lo venden a un precio determinado, y eso es todo lo que hay.

Pero nosotros vamos a ir más allá y exploraremos algunas formas de estructurar ese producto como una oferta más atractiva. Y comenzaremos jugando con el precio.

Paso 3: Agregue condiciones de pago

La primera modificación que haremos en su oferta tiene que ver con los términos de pago. En otras palabras, conceda a las personas la opción de dividir el costo en múltiples cuotas.

Entonces, por ejemplo en lugar de hacer un pago de € 995, le damos a los usuarios la opción de hacer tres pagos mensuales de € 395:

Esta técnica es especialmente efectiva para artículos con precios altos (algo superior a € 1,000), pero también vale la pena probarlos para cualquier producto de más de € 200.

En términos generales el pago único tiende a ser menos costoso. Otra forma de cambiar las condiciones de pago es ofreciendo planes de pago anuales vs. mensuales. 

Hay un ejemplo de esto en nuestra página de precios. El pago único de la suscripción anual va desde los € 490 mientras que la opción mensual suma € 40 en un año.

Paso 4: Agregue un descuento

Los descuentos son una manera clásica y probada para que más personas aprovechen su oferta.

Por supuesto, la desventaja de ofrecer descuentos es que se reduce su margen de beneficio. Pero lo compensa al aumentar su volumen total de ventas.

Otro beneficio adicional de los descuentos publicitarios, es que atraen la gente a su sitio web. Y algunas de esas personas comprarán sus artículos ¡aún sin descuento!

En nuestro ejemplo ofreceremos un 50% de descuento por un tiempo limitado: «hasta fin de mes», por ejemplo.

Luego, para elaborar una oferta aún más irresistible, piense en lo que puede agregar a su producto para hacerlo aún más atractivo…

Paso 5: Agregar una bonificación o un bonus

Casi todos los productos o servicios se pueden mejorar con algún tipo de bonificación gratuita.

Por ejemplo, en Marketic ofrecemos un completo videocurso, el manual en castellano y una biblioteca de contenidos sobre marketing automático junto con la suscripción.

Intente mantener su bonificación consistente con su producto. Pero incluso si no puede pensar en una bonificación relevante para ofrecer, algo es mejor que nada.

A continuación, veamos si puede vender su producto como parte de un paquete…

Paso 6: Crear un paquete

Un paquete es cuando usted toma varios productos o servicios diferentes y los agrupa en la misma oferta. Es una compra más cara (porque incluye más productos), pero ofrece un descuento en los artículos cuando se compran juntos.

Puede ver esto en las ofertas de los restaurantes de comida rápida: un menú de McDonald’s

Siempre que ofrezca más de un producto o servicio, debería poder crear un paquete. Pruébelo; es una excelente forma de aumentar el valor promedio de su pedido. 

Nosotros en Marketic, ofrecemos un paquete denominado MAUTIC-IN-THE-BOX que inluye un año de suscripción, 6 horas de formación, el «Quickstart» (un pack de contenidos precargados), el Videocurso, el Manual actualizado… todo en uno, lo cual acelera la puesta en marcha de campañas al permitir, simplemente, personalizar y enviar. Esta es la oferta que más éxito ha tenido en los últimos meses.

Paso 7: Revertir el riesgo

Cualquier compra implica cierto riesgo, esto es inevitable: el producto se puede romper, su servicio puede no cumplir con las expectativas o el cliente simplemente puede no quedar satisfecho por el motivo que sea.

Y aunque no puede eliminar el riesgo… puede revertirlo. En otras palabras, asuma usted mismo el riesgo del cliente.

La forma más obvia de revertir el riesgo es con algún tipo de garantía de devolución de dinero o política de devolución del tipo: «Si no queda satisfecho le devolvemos su dinero»

Seguro, es posible que, de vez en cuando, tenga que devolver el dinero… pero el revertir el riesgo ayuda a generar tantos clientes adicionales que, casi siempre, vale la pena el costo.

Otra forma de reducir el riesgo es ofrecer un período de prueba gratuito. En nuestro caso, ofrecemos una demo gratuita a nuestros clientes para que puedan probar nuestra plataforma antes de adquirirla.

En el siguiente paso, realmente comenzamos a «apurar» las cosas…

Pasos 8 y 9: Agregar urgencia y escasez

Hasta ahora, hemos explorado distintas formas de hacer que su oferta sea más atractiva. Le hemos dado a sus potenciales clientes varias buenas razones por las cuales deben aceptar su oferta.

Pero aún tenemos que explicar por qué necesitan tomar su oferta AHORA mismo.

Tenga en cuenta que en el mundo de las ventas, casi siempre «LUEGO» significa «NO». Si un cliente potencial visita su página y decide «volver más tarde»… probablemente haya perdido esa venta.

Aquí es donde entra en juego la urgencia. La urgencia les da a las personas una razón para comprar en este momento, hoy, en lugar de posponerla para el futuro.

Entonces, ¿cómo puede inyectar algo de urgencia en su oferta?

La forma más natural de hacerlo es a través de una combinación de escasez y/o prisas:

Escasez: es cuando solo tiene cierta cantidad de productos disponibles. Amazon usa esta técnica cuando dice que «solo quedan x en stock, compre ahora».

Fecha límite: es cuando su producto solo está disponible por un tiempo limitado. Por ejemplo, el descuento solo estará disponible hasta el 15 de agosto.

Lo próximo que debe decidir es: ¿qué hacer cuando se pasa el plazo o cuando el producto se ha acabado? Tiene diferentes opciones:

• El producto ya no está disponible: Esto funciona bien con productos especiales o de edición limitada, incluidos los eventos en vivo (que tienen un plazo natural incorporado).
• El producto aún está disponible pero a un precio más alto: Si está realizando una venta o promoción, el precio de descuento debe volver a la normalidad después del período de oferta.
• El producto aún está disponible, pero sin la bonificación: Si ofrece una bonificación (por ejemplo, durante el lanzamiento del producto), puede eliminarla una vez vencida la oferta.

El verano pasado en Marketic lanzamos una oferta, por período limitado, de nuestro producto MAUTIC-IN-THE-BOX a un precio especial de € 1.999 hasta fin de julio, en lugar de € 2.499.

Tenga en cuenta que nunca debe crear una urgencia «falsa», como decirle a la gente que solo tiene unos cuantos artículos en stock cuando tiene mucho o afirmar que un descuento se va cuando realmente no es así. Ese tipo de marketing engañoso se le volverá en contra al final, cuando la gente descubra que no pueden confiar en usted.

Sin embargo, cada vez que pueda crear urgencia REAL en su oferta, siempre es una buena idea hacerlo.

Paso 10: Apadrinar una causa

La última forma de elaborar una oferta irresistible es apadrinando una causa, lo que incluye donar un porcentaje de las ventas a la caridad o apoyando una causa social que valga la pena.

Apadrinar una causa puede ser tan poderoso como ofrecer un descuento. Aumenta las ventas al tiempo que ayuda a crear asociaciones positivas con su marca o compañía, ¡y hace del mundo un lugar mejor! Es una relación win-win-win.

Solicite una demostración de 30 minutos en el siguiente enlace para verlo en directo: