¿Vestiría igual para la boda de su hermana que para un entreno de fútbol de su hijo? ¿Les regalaría lo mismo a sus suegros que a una amistad de infancia? Probablemente haya contestado ‘No’ a ambas preguntas, ¿verdad? Pues entonces también hay que tener en cuenta que a la hora de hacer negocios debemos saber cómo, cuándo y con quién nos relacionamos.
En otros posts hemos visto como podíamos hacernos una idea de la personalidad del cliente. En aquel caso era el mismo lead quien se describía por medio de sus acciones: navegar por una u otra página, abrir o no un correo electrónico… Sin embargo, hay otro aspecto que debemos tener muy claro ya que de él dependerá buena parte de nuestra estrategia: eso es, si estamos frente a una B o frente a una C.
Estas letras provienen de las siglas B2B y B2C, que significan respectivamente Business to Business y Business to Costumer. La primera opción se refiere a los negocios que establecemos con otras compañías mientras que la segunda es la que tiene que ver con los que se efectúan con particulares. Esta distinción es clave ya que cada uno de estos grupos tendrá necesidades específicas y requerirá de unas u otras atenciones.
Por ejemplo, mientras que al establecer relaciones con compañías tendremos que apostar por campañas y ciclos de venta prolongados en el tiempo, con ritmos más lentos, y que deberemos enfocar desde una óptica lo más amplia posible. Cuando nos dirijamos a particulares, en cambio, lo haremos con unos esfuerzos más concentrados en el tiempo y con un contenido centrado en potenciar las virtudes y el componente humano de nuestra empresa y nuestro producto.
La diferente naturaleza de unas y otras relaciones es algo tan fundamental que, a menudo, corre el riesgo de ser olvidado o de no prestarle suficiente atención. En este sentido, el marketing automático se presenta como una de las salidas más cómodas para el anunciante, puesto que le asegura emprender las campañas enfocadas hacia el target decidido desde el primer momento, evitando perder tiempo y malgastar esfuerzos en contactar con esa C a menudo esquiva pero que, a la larga, puede convertirse en uno de nuestros compañeros de viaje más agradecidos.
