La automatización del marketing se ha convertido en la piedra angular de las empresas de éxito.
Según un informe publicado por Pardot (una compañía propiedad de Salesforce), en 2015, las empresas que utilizaron la automatización de marketing aumentaron sus ingresos en un promedio del 34%.
Sin embargo, hay una gran diferencia entre comprar una herramienta de automatización de marketing y saber cómo usarla correctamente.
Estos son los cinco mejores consejos de automatización para pequeñas empresas que puedo darte:
Expande el concepto de “contenido”
El marketing de contenido es uno de los factores clave para las pequeñas y medianas empresas y pero ya va siendo hora de replantearnos qué es contenido.
En general las agencias de comunicación, ansiosas por vender sus servicios, nos has inculcado la idea que contenido es equivalente a un post… o como mucho un whitepaper pero, y he aquí lo novedoso del concepto, contenido es cualquier cosa que tenga una URL.
Todo lo que existe online tiene una URL. Internet es una red en la que los contenidos son accesibles gracias a que todo tiene una dirección (URL) y a los links que de alguna manera exponen e interconectan las URL… y si no pregúntele a Google y su famoso algoritmo Pagerank.
Así que las URL te ayudarán a conectar a tus potenciales clientes gracias a tu contenido.
Con esta nueva definición, tienes una cantidad ilimitada de contenido para emplear en sus campañas de marketing.
Aquí te dejo algunos consejos y ejemplos de frases para incorporar enlaces URL para desarrollar su contenido:
-
Enlaza a las cuentas de Twitter de los influencers de tu sector, es decir, «¿Sigues a Dharmesh Shah? Es el fundador de HubSpot y una de las mentes más brillantes en el mundo del marketing automation «.
-
Incluye enlaces a los perfiles de LinkedIn de tu expertos. Por ejemplo, «Quiero presentarte Paula de nuestro equipo de soporte. Siéntete libre de preguntarle lo que sea sobre nuestros servicios. «
-
Enlaza con otros sitios o grupos de facebook o linkedin dónde se llevan a cabo discusiones relevantes, por ejemplo, «¿Has leído este hilo sobre la segmentación del correo electrónico? Muy interesante. «
-
Comparte un enlace a un blog relevante, algo así como, «Este es uno de mis blogs favoritos. Me encantan las ideas y el formato «.
-
Incluye enlaces a presentaciones de SlideShare, es decir,»Me quedé impresionado por la claridad de ideas de esta presentación, te la recomiendo»
Al fin y alcabo todo contenido que refuerza tus argumentos es válido. (hasta el de la competencia…)
Domina las fases del embudo
Tu contenido se debe adaptar a cada etapa del Buyer’s Journey.
Los clientes prefieren contenido en formato corto o largo dependiendo de dónde se encuentren en el embudo de ventas.
En la fase de evaluación (middle of funnel) la mayoría de las personas prefiere contenido más largo, por ejemplo, whitepapers o publicaciones de blogs mientras que en al fase de curiosidad (top of funnel) la mayoría quiere contenido corto fácilmente digerible desde el principio.
Al adaptar tu contenido a cada etapa resuelves dos problemas principales: primero, puedes proporcionar respuestas más específicas para aumentar las probabilidades de engagement. Segundo, si a la vez, te puedes guardar otro contenido para las siguientes fases.
De acuerdo con la investigación de Salesforce, el contenido adaptado al contexto demostró tener 40 veces más probabilidades de producir una venta porque está en línea con las expectativas del comprador.
Optimiza tus campañas.
Antes de poner en marcha otra campaña de marketing, detente a pensar qué puedes hacer con la automatización.
La capacidad de retroalimentación en tiempo real que ofrece el marketing automation te permite ir elaborando tus campañas a lo largo del tiempo, de forma ágil y no todo a la vez
Crea tus campañas de lead nurturing de a tres correos electrónicos a la vez. Esto te da un mínimo de una a tres semanas antes de que tengas que construir la siguiente serie y así ésta última se basará en en datos y no en opiniones.
También puedes utilizar el método A/B. Identifica dos segmentos dentro de tu embudo de ventas (por ejemplo, consideración y conversión), crea dos versiones diferentes de tu mensaje (correos, landings, etc.) y prueba ambas creatividades dividiendo la audiencia en dos.
Mide los resultados, pausa la campaña que no está funcionando, y pasa su audiencia a la que sí lo está haciendo.
A continuación, a partir de la variante ganadora, crea una versión y repite el experimento.
Esto se llama optimización.
Véndele el sistema a tus comerciales
Uno de los beneficios más importantes de la automatización de marketing es la eliminación de tareas tediosas como hacer el seguimiento de los clientes potenciales.
Si bien esta funcionalidad es extremadamente útil para el departamento de ventas, es difícil convencer tus comerciales que quieran utilizar tu programa al sentirse desplazados por un software.
Por lo tanto ésto es lo que has de hacer para obtener que te compren la idea:
Primero, trabaja con tu mejor vendedor. Pídele que te entregue los correos electrónicos que envía y cuándo los envía. Usa estos correos electrónicos para construir una campaña de lead nurturing, y de paso te ahorrarás reinventar la rueda.
Segundo, pídele que te describa con qué frecuencia realiza el seguimiento. Esto te dirá con qué intervalo de tiempo intercalar entre correos.
Una vez que hayas creado tu campaña, pruébala con tu mejor representante. Después de cerrar la primera venta, deja la campaña de ejemplo. Esta es la clave para conseguir que el resto del equipo compre la idea.
Todos los representantes de ventas quieren ser los mejores, y tú acabas de ayudarles a conseguirlo.
Elige bien tu plataforma
Hay una amplia gama de herramientas de automatización disponibles, desde soluciones sencillas como MailChimp hasta soluciones complejas como Marketo y HubSpot.
Todas tienen sus propias ventajas y desventajas, pero la única forma de saber cuál es mejor para usted es probando.
Por ejemplo, si deseas puntuar sus clientes potenciales en función de la interacción con tu contenido, debes tener en cuenta el formato de contenido, donde debe alojarse y cómo puntuarlo.
¿Qué pasa si alguien mira el mismo documento tres veces? ¿Qué sucede si no vuelven a su sitio durante 90 días? Estas pueden parecer ideas básicas, pero algunas herramientas como Mautic soportan estas características y otras no.
Y es aquí donde la mayoría de las empresas se encuentran en problemas después de un par de años. O tus necesidades básicas crecen y resulta que tu plataforma de marketing automation está limitando tu potencial o descubres que tu sistema es cerrado y no puedes integrarte con un CRM o peor aún, obtienes un gran éxito pero los costes de la plataforma se vuelven prohibitivos.
Marketic, ofrece su servicio SAAS basado en Mautic, la primera plataforma de marketing automation de código libre.
Sus funcionalidades son de las más completas disponibles hoy en el mercado y su crecimiento está impulsado por una activa comunidad de desarrolladores que incorporan a cada versión lo mejor y más novedoso en este campo.
Además Mautic posee plug-ins nativos para integrar tanto con sistemas CRM de tipo comercial (SalesForce, MsDynamics, Pipedrive), de tipo Open source (Sugar, Vtiger) y al estar basada en código abierto sistemas con cualquier sitema propietarios por medio de su API.
Finalmente el precio de nuestro servicio es extremadamente competitivo si comparado con otras plataformas y, en la mayoría de los casos, no llega a representar ni el 10% del coste de la competencia.
