Con la cantidad de emails que recibimos diariamente es fácil que acaben en la papelera sin tan siquiera abrirlo. Pero ¿cómo conseguimos que nuestro email llame la atención de nuestros clientes potenciales? El lead nurturing llega para salvarnos.
Este término adoptado de la terminología inglesa que significa “cultivar”, es una estrategia con la que buscamos convertir usuarios en clientes a través de la automatización de marketing y de un trato personalizado. Es decir, se trata de ir cultivando a nuestros clientes potenciales, de manera lenta pero continuada e ir abasteciendolos de la información y contenido de su interés. De este modo conseguiremos captar su atención y propiciar una compra a medio o largo plazo.
Preparación de una campaña de lead nurturing
Para que una campaña de lead nurturing tenga éxito debes comenzar definiendo de forma adecuada tus buyer personas. Debes averiguar cuáles son tus clientes potenciales ideales y sus características. Al mismo tiempo, debes identificar el funnel de compra de tu negocio, desglosando lo más detalladamente posible las fases de TOFU, MOFU y BOFU.
Una vez que dispongas de todos estos datos, únelos en una matriz donde, una de las variables serán los distintos perfiles de tu target y la otra los estadios de compra. Esta matriz nos refleja de forma gráfica en qué etapa se encuentra cada uno de nuestros potenciales clientes y nos permite definir qué tipo de contenido necesitamos enviarle en cada momento para que “crezca”. Más adelante lo convertiremos en cliente final.
Por último, basado en tu estrategia de inbound marketing, debes diseñar una serie de contenidos específicos para cada cuadrante de la matriz, de forma que cada perfil, en cada etapa del funnel reciba un contenido diseñado para él.
Las claves del éxito del lead nurturing
Para que una estrategia de lead nurturing tenga éxito debes tener en cuenta los siguientes consejos:
– El lead nurturing es una estrategia dinámica que requiere un análisis constante de los usuarios y su comportamiento.
– El usuario debe darte permiso para que le envíes la información.
– Debes dirigirte al usuario con su nombre y apellido en un tono cercano y personal.
– El contenido debe aportar un valor inmediato que despierte la relación del usuario y la marca.
– El usuario debe recibir la menor cantidad posible de autopromoción. No debe percibir nuestras interacciones como intrusivas.
– El contacto debería realizarse de forma frecuente para mantener caliente la relación.
Si has conseguido que tus usuarios se pongan en contacto contigo debes tener previsto un sistema de gestión de respuestas que sea rápido y eficaz. Los plazos deben ir desde los 30 minutos a las 24 horas, que mantenga “en caliente” el interés del usuario por tu negocio.
Analizar individualmente a cada usuario de forma manual sería una tarea ingente. Para ello contamos con herramientas marketing automático, cómo TOFU, MOFU y BOFU., que te permiten analizar constantemente el comportamiento de cada usuario y enviarle los contenidos en el momento adecuado.
