Cuando hablamos de marketing, solemos referirnos a una acción que busca conectar con un cliente, para que conozca una marca y sea fidelizado por ella. Hoy poy hoy, el marketing automático tiene un peso fundamental en toda estrategia comercial. Incluir esta herramienta en nuestra estrategia de inbound marketing ayudará a nuestra empresa a mejorar nuestros indicadores de desempeño (KPIs).
¿Los mismos indicadores para todos?
El marketing automático consiste en la automatización de los procesos de marketing en el entorno digital. La estrategia de marketing programático nos ayudará a mejorar nuestros KPIs gracias a la creación de acciones rápidas que servirán para atraer y fidelizar clientes. De todas formas, debemos tener en cuenta quiénes serán los destinatarios de esas métricas a la hora de mejorarlas. No es lo mismo explicar a la junta directiva los resultados de nuestra campaña de marketing automation que analizarlos con nuestro equipo de marketing.
Para directivos
Para mejorar nuestros KPIs, a ojos de los directivos, tenemos que considerar algunos aspectos, como la contribución neta, que mide la tendencia y eficacia de nuestra estrategia comercial general. No debemos confundirla con el retorno de las inversiones de marketing (ROMI). Existe una fórmula matemática para calcularla: contribución neta (%) = [(ingresos por ventas – costo de ventas) – (costo de ventas de comercialización)] / [Ingresos de ventas].
Por otro lado, existen otras dos categorías esenciales para mejorar nuestros KPIs a través del marketing automático. Por un lado, destacan las contribuciones a nuevas oportunidades, destinadas a atraer la atención de nuevos clientes. Para alcanzar el éxito, las métricas deben analizarse mes a mes y de forma conjunta con los directivos. Por otro lado, las contribuciones a oportunidades cerrado-won nos servirán para crear patrones de consumo y tendencia entre aquellos clientes que han pasado de ser potenciales a reales. Es decir, que ya han realizado alguna transacción con nosotros.
Nuestra estrategia también puede orientarse a la captación de ingresos potenciales (MQL), siempre que estos sean realistas y la inversión en marketing sea asumible y rentable; y al posterior análisis, que establecerá cuántos clientes potenciales (MQLs) pasaron de ser potenciales a reales.
Para el equipo de marketing
Ya decíamos que los KPIs para directivos no son iguales que los requeridos por el equipo de marketing. Para lograr rentabilidad y que nuestro presupuesto no se dispare, es muy importante que tengamos en cuenta el coste de nuestros impactos sobre los clientes. Las mejores medidas para saber si nuestra campaña está funcionando pasan por analizar el coste por clic (CPC), coste por mil exposiciones (CPM) y porcentaje de clics (CTR). Debemos aumentar su eficacia y reducir sus costes.
También debes valorar otros medidores, como aquellos que contabilizan cuántos clientes han pasado de potenciales a fidelizados (o closed-won) y los gastos en marketing que implica atraer a un cliente.
